| Inhalt | 5 |
| Wanted: Erfolgreicher Verkäufer! | 8 |
| Woher kommt das Konsensitive Verkaufen? | 9 |
| So nutzen Sie das Buch am besten | 10 |
| 1. Die Wahrheit über das Win-win-Prinzip | 12 |
| Schluss damit! | 12 |
| Preise – nicht geschüttelt, sondern kalkuliert | 15 |
| Kunden sind Menschen – behandeln Sie sie so | 16 |
| Was Verkaufen für Sie ist | 18 |
| Ihr Kunde: Experte oder Laie? | 19 |
| Ihr Kunde darf „dumme“ Fragen stellen | 20 |
| Kunden spüren, wenn das Verständnis nur geheuchelt ist | 21 |
| Augenhöhe bedeutet volle Aufmerksamkeit | 22 |
| 2. Brauchen, wollen und bezahlen können | 24 |
| Zeitfresser: „falsche“ Adressen | 27 |
| Ja, ich will! | 29 |
| Bezahlen wollen oder bezahlen können? | 32 |
| Wenn sich ein Situationsfaktor ändert | 33 |
| Kunde ist … | 34 |
| 3. Vereinbaren vor überzeugen | 37 |
| Kommen Sie doch mal vorbei! | 38 |
| Gemeinsames Commitment | 39 |
| Eine Frage des „Standings“ | 45 |
| 4. Verkaufst du schon oder wirbst du noch? | 50 |
| Sind Sie eine Glühbirne oder eine Energiesparlampe? | 54 |
| Wann erstellt man denn nun ein Angebot? | 56 |
| Marketing mit Blick auf den Verkauf | 57 |
| Wissen ist Vertrauen | 61 |
| 5. Drei Stärken am Markt | 63 |
| Die Stärken von Unternehmen, Angebot und Person | 64 |
| Luxus oder günstig? | 65 |
| Qualität oder weniger Qualität | 66 |
| Günstig oder im Preis sehr hoch | 67 |
| Sehr serviceorientiert oder kein Service | 68 |
| Stärken definieren den Markt | 69 |
| Graue Mäuse | 71 |
| 6. Kaltakquise: Wie Sie mit dem Verkaufen beginnen | 74 |
| Was ist Ihr Ziel? | 74 |
| Sie wollen keinen Terminmarathon – Sie wollen verkaufen | 75 |
| Vier Schritte zum Einstieg | 76 |
| 1. Wer bin ich? (Vorstellung) | 76 |
| 2. Was biete ich an? (Produkt oder Dienstleistung) | 77 |
| 3. Was hat mein Kunde davon? (Produktnutzen) | 78 |
| 4. Will mein Kunde mein Angebot? (Verpflichtung eingehen) | 79 |
| Wie geht es besser? Schritt-für-Schritt-Anleitung | 83 |
| 7. Wenn der Kunde „Nein“ sagt | 86 |
| Hauptsache „Ja“? | 87 |
| Was ein „Nein“ wert ist | 88 |
| Wie viel Sie mit jedem „Nein“ verdienen | 89 |
| Wie Sie ein „Nein“ zu Ihrem Vorteil nutzen | 90 |
| Wie Sie Ihren Gesprächspartner achten | 92 |
| Weitere Arten von „Nein“-Antworten | 94 |
| Wann Sie die Antwort Ihres Kunden als Räuspern verstehen sollten | 95 |
| Wie Sie mit Auflegern umgehen | 96 |
| 8. Vertrauen aufbauen | 98 |
| Wie langjährige Beziehungen starten | 100 |
| Was ist die Vertrauensbasis? | 103 |
| Ehrliches Interesse | 105 |
| Mit welcher Frage starten Sie? | 106 |
| 9. Habe ich Sie richtig verstanden? | 110 |
| Herausfinden, was der Kunde wirklich will | 111 |
| Ist-Analyse und Soll-Zustand | 112 |
| Wie viel Budget steht zur Verfügung? | 114 |
| Welche Zeitumstände bestimmen die Entscheidung? | 115 |
| Welche Entscheidungs- und Bestellprozedere gibt es? | 116 |
| Letzte Absicherung | 118 |
| 10. Wann Ihr Kunde zufrieden ist | 122 |
| Hochgradig subjektiv: Vorstellungen und Forderungen | 123 |
| Von subjektiven Wünschen zu messbaren Anforderungen | 125 |
| Zufriedenheitsfragen für eine Dienstleistung: | 127 |
| Höre die Antwort! | 128 |
| Achtung vor leeren Worthülsen! | 129 |
| Wenn Ihr Kunde nicht so will, wie Sie wollen | 131 |
| „Nein“ ist eine Entscheidung, kein Angriff | 133 |
| 11. Sorgenfrei zum Auftrag | 135 |
| Zivilcourage oder Schmerzensgeld – Sie haben die Wahl | 136 |
| Wenn die Beziehung unmöglich ist | 137 |
| Vorbereitung der Bedeutungsund Zufriedenheitsfragen | 139 |
| Kein Kompromiss ohne spätere Forderungen | 142 |
| 12. Konsensitives Verkaufen im Überblick | 146 |
| 1. Kaltakquise am Telefon mit Terminvereinbarung | 146 |
| 2. Begrüßung und Vertrauen aufbauen | 148 |
| 3. Bedeutungsfragen | 150 |
| 4. Zufriedenheitsfragen | 153 |
| 13. Verkaufen ist die schönste Sache der Welt | 158 |
| Was ist die schönste Sache der Welt im Berufsleben? | 159 |
| Die wichtigste Person im Verkaufsprozess | 163 |
| Doch was tun Sie, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein? | 164 |
| Simsalabim, dreimal schwarzer Kater | 166 |
| Abkürzungen sind Sackgassen auf dem Weg zum Erfolg | 167 |
| Dankeschön … | 169 |
| Literaturempfehlungen | 170 |
| Stichwortverzeichnis | 171 |
| Die Autorin | 173 |
