| Inhaltsverzeichnis | 5 |
| 1 Einleitung und Überblick | 10 |
| Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise – Die Perspektive der Forschung | 20 |
| 2 Verkauf in schwierigen Zeiten | 21 |
| 2.1 Lehren aus der Krise | 21 |
| 2.2 Optionen im Verkauf | 26 |
| 2.3 Lösungsverkauf | 28 |
| 2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung | 29 |
| 2.5 Fähigkeiten der Verkäufer | 35 |
| 2.6 Verkaufsreserven | 37 |
| 2.7 Praxis-Tipps | 39 |
| Literatur | 40 |
| 3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded | 41 |
| 3.1 Verkauf vs. Marketing – Die traditionellen Sichtweisen | 41 |
| 3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck | 45 |
| 3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf | 46 |
| 3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing | 50 |
| 3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen | 52 |
| 3.6 Fazit | 54 |
| 3.7 Praxis-Tipps | 55 |
| Literatur | 56 |
| 4 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung? | 59 |
| 4.1 Einleitung | 59 |
| 4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg | 61 |
| 4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden | 63 |
| 4.4 Fazit | 65 |
| Literatur | 66 |
| Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale – Die Perspektive der Beratung | 68 |
| 5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen | 69 |
| 5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt | 69 |
| 5.2 Diese Krise ist anders – Volatilität bleibt hoch | 70 |
| 5.3 Profitieren Sie von den großen Megathemen | 71 |
| 5.4 Performance-Check des eigenen Unternehmens | 72 |
| 5.5 Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle | 73 |
| 5.6 Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise | 78 |
| 5.7 Praxis-Tipps | 82 |
| Literatur | 83 |
| 6 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz | 84 |
| 6.1 Einführung und Sensibilisierung | 84 |
| 6.2 Neue Orientierung | 86 |
| 6.3 Neues Denken | 86 |
| 6.4 Aktive Adaption | 94 |
| 6.5 Ständige Erneuerung | 97 |
| 6.6 Praxis-Tipps | 99 |
| Literatur | 99 |
| 7 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“ | 100 |
| 7.1 Einleitung | 100 |
| 7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll? | 101 |
| 7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel | 102 |
| 7.4 Die richtige Kundenansprache | 103 |
| 7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen | 107 |
| 7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus | 111 |
| 7.7 Perspektiven 50plus | 112 |
| 7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus | 113 |
| 7.9 Fazit | 114 |
| 7.10 Praxis-Tipps | 115 |
| Literatur | 116 |
| 8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb | 117 |
| 8.1 Einführung | 117 |
| 8.2 Ausgangslage | 118 |
| 8.3 Leistungsprogramm | 120 |
| 8.4 Schnittstellengestaltung | 124 |
| 8.5 Fazit | 125 |
| 8.6 Praxis-Tipps | 125 |
| Literatur | 126 |
| 9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht | 127 |
| 9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele | 127 |
| 9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing | 127 |
| 9.3 Praxis-Szenarien | 129 |
| 9.4 Praxis-Tipps | 136 |
| Literatur: | 136 |
| 10 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern | 137 |
| 10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb | 137 |
| 10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen | 140 |
| 10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte | 148 |
| 10.4 Praxis-Tipps | 153 |
| Literatur | 153 |
| 11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb | 155 |
| 11.1 Einleitung | 155 |
| 11.2 Preismanagement unter Krisenbedingungen | 156 |
| 11.3 Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb | 162 |
| 11.4 Fazit | 165 |
| 11.5 Praxis-Tipps | 165 |
| Literatur | 165 |
| Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen – Die Perspektive der Praxis | 167 |
| 12 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegüter-vertrieb – Das Beispiel STILL GmbH | 168 |
| 12.1 Einleitung | 168 |
| 12.2 Das Unternehmen STILL | 169 |
| 12.3 Herausforderungen für den Vertrieb | 169 |
| 12.4 Das Verkäuferentwicklungsprofil | 170 |
| 12.5 Mitarbeiterdialog und „Best-Practice“ als Basis für individuelle Schulungen | 173 |
| 12.6 Benefits des entwickelten Systems | 175 |
| 12.7 Bisherige Erfahrung mit dem System | 176 |
| 12.8 Fazit | 177 |
| 12.9 Praxis-Tipps | 178 |
| 13 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs | 179 |
| 13.1 Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt! | 179 |
| 13.2 Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs | 180 |
| 13.3 Praxis-Tipps | 187 |
| Literatur | 188 |
| 14 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen | 189 |
| 14.1 Einleitung | 189 |
| 14.2 Das Gesundheitswesen in Deutschland | 190 |
| 14.3 Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs | 191 |
| 14.4 Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland | 191 |
| 14.5 Organisation und Struktur | 195 |
| 14.6 Der Wettbewerb | 200 |
| 14.7 Krise! | 200 |
| 14.8 Fazit | 202 |
| 14.9 Praxis-Tipps | 202 |
| Literatur | 202 |
| 15 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner | 203 |
| 15.1 Einleitung | 203 |
| 15.2 Schlummernde Probleme im Bankenbereich | 204 |
| 15.3 Erfolgsfaktoren im Private Banking | 208 |
| 15.4 Wer werden die Gewinner im Private Banking sein? | 211 |
| 15.5 Fazit | 212 |
| 15.6 Praxis-Tipps | 212 |
| 16 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite | 213 |
| 16.1 Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung | 213 |
| 16.2 Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf | 214 |
| 16.3 30 Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung | 220 |
| 16.4 Fazit | 225 |
| 16.5 Praxis-Tipps | 225 |
| Literatur | 226 |
| Der Herausgeber | 227 |
| Die Autoren | 228 |
