Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen (S. 241-242)

Wer sich ohne Auftrag vom Kunden verabschiedet, arbeitet automatisch für den Wettbewerb.
Peter Troczynski

Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration

Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es ihm, Bedarf und Motive seines Gesprächspartners in einer aufwändigen Analyse zu ermitteln, dessen individuellen Kundennutzen in einer zündenden Präsentation in den schönsten Farben zu malen und allen (Preis-)Einwänden in einer souveränen Argumentation zu begegnen - um seinen Kunden zuletzt in dessen Kaufentscheidung allein zu lassen?

Aber genau diesen Fehler begehen viele Durchschnittsverkäufer in ihrer Angst vor dem "Nein" ihres Gesprächspartners. Ihre Scheu vor der Abschlussfrage beruht auf ihrer - zutiefst menschlichen - Angst vor Ablehnung , die die Entscheidung ihres Kunden zu einem schier unüberwindlichen Hindernis zu machen scheint. In ihrer Not drücken sich Tina Farblos und Olaf Grauemaus vor der Abschlussfrage, zögern sie hinaus, indem sie ihrem Gesprächspartner zum Beispiel anbieten. das Angebot noch einmal zu überschlafen - und der ist dann so frustriert, dass er sich erst recht gegen dieses Angebot entscheidet. Statt Frustration benötigt Ihr Gesprächspartner Motivation - die Motivation für die richtige Kaufentscheidung.

Beim neuen Hardselling lenken Sie Ihren Gesprächspartner ganz bewusst auf den Verkaufsabschluss hin. Sie "programmieren" ihn. indem Sie ihn vor allem während der Präsentation mit Produktinformationen füttern, seine Fantasie und Wünsche anregen und seine VorteBe in den Vordergrund schieben.

Alles, was Sie seit Beginn des konkreten Kundenkontaktes, insbesondere aber im Lauf des Verkaufsgespräches, sagen oder tun. ist im Grunde Teil des Verkaufsabschlusses. alles läuft auf diesen zu - die Frage nach dem Auftrag ist somit die logische Konsequenz Ihrer Gesprächsstrategie und der entsprechenden Bausteine. Sie ist nicht ein großer, einmaliger Kraftakt am Ende des Verkaufsgesprächs. sondern. wie es mein Freund Erich-Norbert Detroy treffend formuliert, die Folge zielgerichteter Überzeugungstechnik: Sie führen Ihren Gesprächspartner Stufe für Stufe zum Auftrag.

Die letzte Stufe - das Unterzeichnen des Auftrags - ist ebenso selbstverständlicher Bestandteil des gesamten Verkaufsprozesse wie alle Schritte davor und danach. Angst hat nur der. der seine Ziele aus den Augen verliert. Übrigens: Angst heißt nichts anderes als: Annahme nicht geprüfter Situationen und Tatsachen. Also: ran an den Speck - den wohlverdienten Auftrag!

Gemeinsam entwickeln Sie mit Ihrem Gesprächspartner ein Konzept. ein Angebot, eine Lösung für seinen Bedarf - und berücksichtigen dabei seine Kaufmotive. Der Abschluss ist konsequenterweise Ihr gemeinsames Ziel. von dem Sie beide profitieren! Es geht hier nicht um Sieg oder Niederlage - Verkäufer und Kunde sind keine Gegner.

Sie und der Entscheider sind Partner, die einander nicht nur respektieren. sondern wertschätzen! Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner, eine vernünftige Entscheidung zu treffen. Ohne den sanften, aber nötigen Nachdruck kommt Ihr Gesprächspartner ansonsten zu dem Schluss. Sie würden nicht an sich selbst und vor allem an Ihr Angebot glauben. Das kann gefährlich werden, da Ihr Kunde immer einen Rest an Zweifeln in sich trägt. die ihn zum Beispiel nach dem Abschluss Kaufreue spüren lassen. Lassen Sie es nicht soweit kommen - geben Sie Ihrem Gesprächspartner den letzten notwendigen Kick für den Auftrag!