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Commitment in Kundenbeziehungen

Eine multipartiale Messung und Analyse von Determinanten und Erfolgswirkungen

AutorMelchior D. Bryant
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl238 Seiten
ISBN9783834986634
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Melchior David Bryant entwickelt Instrumente zur Messung verschiedener Commitment-Formen, untersucht anbieter- und wettbewerbsbezogene Einflussfaktoren und deckt deren Wirkungen auf den Beziehungserfolg auf. Darüber hinaus formuliert der Autor zielgruppenspezifische Empfehlungen für das wertorientierte Kundenbeziehungsmanagement.



Melchior David Bryant promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für ABWL und Marketing II der Universität Mannheim.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis15
Abkürzungsverzeichnis18
I Problemstellung und Forschungsziele21
1 Notwendigkeit einer multipartialen Commitment-Betrachtung für die Steuerung des Beziehungserfolgs21
2 Ziele der Arbeit23
3 Aufbau der Arbeit25
II Erfolgsbeitrag des Kundenbeziehungsmanagements29
1 Charakteristika von Kundenbeziehungen29
2 Kundenwert als Erfolgsgröße des Kundenbeziehungsmanagements32
3 Forschungsbefunde zum Beitrag von Kundenbeziehungen für den Unternehmenserfolg35
4 Zusammenfassung und Konsequenz für das weitere Vorgehen39
III Commitment im Kontext der Kundenbeziehungsforschung41
1 Zum Commitment-Begriff41
2 Commitment-Konzeptualisierungen44
2.1 Strukturierung der bestehenden Commitment-Konzeptualisierungen44
2.2 Einordnung bestehender Commitment-Konzeptualisierungen in etablierte Einstellungstheorien47
3 Bestandsaufnahme der empirischen Commitment-Forschung52
3.1 Strukturierung der betrachteten Literatur52
3.2 Studien mit einstellungsorientierter Konzeptualisierung von Commitment57
3.3 Studien mit verhaltensorientierter Konzeptualisierung von Commitment73
3.4 Studien mit kombinierter einstellungs- und verhaltensorientierter Konzeptualisierung von Commitment77
4 Zusammenfassung der Erkenntnisbeiträge der Commitment-Forschung für die Forschungsziele der Arbeit85
IV Theoretische Bezugspunkte zur Konzeptualisierung von Commitment – ein multipartialer Ansatz89
1 Vorüberlegungen zur theoretischen Konzeptualisierung89
2 Soziale Identitäts-Theorie und Affektives Commitment90
2.1 Grundlagen der Sozialen Identitäts-Theorie90
2.2 Übertragung der Sozialen Identitäts-Theorie auf das Affektive Commitment93
3 Reziprozitäts-Theorie und Normatives Commitment95
3.1 Grundlagen der Reziprozitäts-Theorie95
3.2 Übertragung der Reziprozitäts-Theorie auf das Normative Commitment97
4 Side bet-Theorie und Kalkulatives Commitment99
4.1 Grundlagen der Side bet-Theorie99
4.2 Übertragung der Side bet-Theorie auf das Kalkulative Commitment100
5 Soziale Interaktions-Theorie und Kaptives Commitment102
5.1 Grundlagen der Sozialen Interaktions-Theorie102
5.2 Übertragung der Sozialen Interaktions-Theorie auf das Kaptive Commitment105
6 Zusammenfassung und Konsequenz für das weitere Vorgehen106
V Konzeption eines Untersuchungsmodells zu den Determinanten und Erfolgswirkungen von Commitment109
1 Vorüberlegungen zum Untersuchungsmodell109
2 Exploratorische Tiefeninterviews mit Konsumenten (Studie 1)112
3 Hypothesen des Untersuchungsmodells117
3.1 Determinanten117
3.1.1 Reputation117
3.1.2 Markenpräsenz118
3.1.3 Vertrauen120
3.1.4 Bevorzugte Behandlung121
3.1.5 Direktmarketing123
3.1.6 Wechselkosten125
3.1.7 Attraktivität von Alternativen128
3.1.8 Mangel an Alternativen129
3.2 Erfolgswirkungen131
3.2.1 Bereitschaft zur Zahlung eines Preispremiums131
3.2.2 Bereitschaft zur Koproduktion134
4 Berücksichtigung von Konsumentenheterogenität137
4.1 Definition und Relevanz von Konsumentenheterogenität137
4.2 Auswahl der beschreibenden Segmentvariablen139
5 Das Untersuchungsmodell142
VI Empirische Studien zur Überprüfung des Untersuchungsmodells145
1 Ziel und Vorgehensweise145
2 Methodische Grundlagen147
2.1 Konstruktmessung147
2.2 Kausalanalyse155
2.3 Finite Mixture-Analyse158
3 Experten- und Konsumentenbefragung zur Itemoptimierung (Studie 2)161
4 Empirische Vorstudie zur Überprüfung der Diskriminanzvalidität der Commitment-Konstrukte (Studie 3)162
5 Empirische Studie zur Überprüfung der Untersuchungshypothesen (Studie 4)170
5.1 Datenerhebung und deskriptive Analyse170
5.2 Operationalisierung und Gütebeurteilung der Konstruktmessung172
5.2.1 Determinanten172
5.2.2 Commitment-Konstrukte177
5.2.3 Erfolgswirkungen179
5.2.4 Beschreibende Segmentvariablen181
5.3.2.1 Schätzung der Segmente195
5.3.2.2 Charakterisierung der Segmente203
5.2.5 Überprüfung der Diskriminanzvalidität183
5.2.6 Überprüfung auf Common-Method-Bias184
5.3 Hypothesenprüfung und Ergebnisinterpretation185
5.3.1 Ergebnisse der Kausalanalyse185
5.3.2 Ergebnisse der Finite Mixture-Analyse195
5.3.2.1 Schätzung der Segmente195
5.3.2.2 Charakterisierung der Segmente203
VII Schlussbetrachtung208
1 Zusammenfassung der zentralen Erkenntnisse208
2 Implikationen für die Forschung214
3 Implikationen für das Management218
Gesamtmarktbetrachtung218
Segmentbetrachtung223
Literaturverzeichnis227

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