2 Bitte nur, was nötig ist!

»Vieles ist möglich. Weniges ist notwendend.«

Laotse

»Baller du nur munter rum. Bei mir sitzt schon der erste Schuss.«

John »The Duke« Wayne

»When I think back on all the crap I learned at High School, it’s a wonder that I can think at all.«

Paul Simon, Kodachrome

Management by Zeus

Einen Fehler zu begehen ist schmerzhaft. Geradezu unerträglich ist es, einen 3000 Jahre alten Fehler zu machen. Schade, dass die griechische Klassik nicht zum Curriculum des Management Development gehört. Manager würden sich heute so manchen Fehlgriff ersparen, wenn sie mehr von Herakles und seinem Mist wüssten.

Der Halbgott vollbrachte zehn im Sinne des Wortes herkuleische Taten. Er erlegte zum Beispiel die neunköpfige Hydra und kidnappte Zerberus, den Höllenhund des Hades. Auch in der Landwirtschaft wirkte er wahre Wunder.

So trug ihm Zeus auf, den Stall des Augias, des Königs von Elis, an nur einem Tag auszumisten. Der König hatte rund 3000 Rinder, die laut Homer »seit vielen Jahren eine unendliche Masse Mist angehäuft« hatten. Der Auftrag des Göttervaters stank zum Himmel. An einem einzigen Tag war er unmöglich zu schaffen. Was tat Herakles?

Er hätte die Mistgabel schwingen können. Er hätte eine Armee von Hilfskräften rekrutieren können. Er hätte den immer für einen Knochenjob paraten Kriegsgott Ares um Unterstützung bitten können. Das alles wäre möglich gewesen. Doch Herakles wäre kein Halbgott gewesen, wenn er nicht gewusst hätte:

Jede(r) von uns kennt diesen Unterschied. Leider meist nur retrospektiv: Was haben wir an jedem beliebigen Feierabend im Rückblick den lieben langen Tag alles angeleiert? Was haben wir feuergelöscht, interveniert, gemacht, gewirbelt, ausgeputzt, motiviert, angeschoben, organisiert, kontrolliert, verbessert, verworfen, projektiert, korrigiert! Und was haben wir dabei tatsächlich erreicht, bewegt, massiv verändert? Wir haben alles Mögliche gemacht. Aber das zu massiven Veränderungen Nötige? An dieser Stelle der feierabendlichen Überlegungen erfolgt meist der reflexartige Griff zur Fernbedingung oder zum Chivas Regal. König Augias ging es ähnlich.

Er hatte bereits alles Mögliche versucht, um den zum Himmel stinkenden Berg wegzuschaffen. Alles Mögliche versucht, wenig erreicht. Die Rinder produzierten einfach schneller Mist, als er und seine Knechte beseitigen konnten. Basierend auf dieser frustrierenden Erfahrung wettete Augias zuversichtlich gegen seinen göttlichen Helfer. Er setzte den zehnten Teil seines Viehbestandes als Bonus gegen Herakles’ Erfolg. Weil er fest davon überzeugt war, dass Herakles dieser Riesenaufgabe nicht gewachsen war – Halbgott hin oder her. Augias soll gesagt haben: »Auch Herakles hat nur zwei Hände, um eine Schaufel zu schwingen.« Witzig. Aber ein Irrtum. Denn Herakles griff nicht zur Mistgabel. Sein Motto war:

Herakles schwang nicht die Gabel. Stattdessen staute er die beiden Bäche Alpheos und Peneos zu einem beachtlichen See auf, sprengte dann den Damm und leitete die tosenden Wassermassen mit krachener Woge mitten durch den Kuhstall. Die größte Toilettenspülung der Antike! Der Unrat verschwand schneller am Horizont, als König Augias »So ein Mist!« sagen konnte. Vor Wut schäumend verweigerte er Herakles den versprochenen Wetteinsatz. Weil er nicht fassen konnte, dass er nicht selbst auf diese Idee gekommen war. Er hatte vieles versucht. Leider niemals das Entscheidende. Er war kein Return-Manager. Aber Herakles.

Seit dieser mythischen Vorzeit hat sich nicht viel geändert. Wie viele Milliarden geben Unternehmen jährlich für buchstäblich alles Mögliche aus, um die Fitness ihrer Belegschaft zu steigern! Und wie viel wird damit erreicht?

Menschen werden nicht dadurch besser, dass sie alles Mögliche trainieren. Sie werden dann leistungsfähiger, wenn sie das und nur das trainieren, was nötig ist: Training auf den Punkt. Auf den Point of Return. Was ist der Punkt?

Training auf den Punkt

Außerhalb der Best Practice wird selten auf den Punkt trainiert. Häufiger mit der Gießkanne.

Was passiert zum Beispiel mit einem Projektingenieur, der peinliche 20 Prozent über der durchschnittlichen Rabattquote bei Projektaufträgen liegt? Logisch: Der Mann kriegt ein Abschlusstraining! Damit er künftig mit weniger Rabatt seine Verträge abschließt. Tut er das?

Sie können Ihren Mont Blanc verwetten: Nein. Natürlich ist ein Abschlusstraining möglich. Augias würde es sicher buchen – und das sagt schon alles. Augias war ein Unglücksrabe, was den Return on Education anlangt. Denn ein Abschlusstraining ist in diesem Fall garantiert nicht notwendend. Es wendet im Sinne des Wortes die Not nicht. Weil wir nicht wissen, was die Not verursacht, warum der Ingenieur so locker mit seinen Rabatten umgeht. Ist er wirklich lediglich »zu weich« in Preisverhandlungen? Dann würde ihm ein Abschlusstraining nützen. Oder macht er eine so lückenhafte Auftragsklärung, dass er am Ende der Verhandlung ein nur lückenhaft passendes Angebot lediglich dadurch retten kann, dass er unerhört viel Rabatt gibt? Dann wäre ein Abschlusstraining die Mistgabel für 3000 Rinder: möglich, unsinnig und geldvernichtend. Oder wie die Amerikaner so treffend sagen: Totally beside the point. Beside the point of return.

Dass der Ingenieur viel zu viel Rabatt gibt, sieht jeder Vertriebscontroller. Dass ein Einkäufer im Vergleich mit seinen Kollegen zu wenig Rabatte erzielt, sieht man auch. Dass eine Entwicklungsgruppe zu langsam unterwegs ist, ist offensichtlich. Wenn irgendwo einer weniger leistet, als er sollte, sieht man das sofort. Also muss man die Leute trainieren! Aber womit? Was genau fehlt ihnen? Wo ist der Point of Maximum Return?

Also genau jenen Punkt, der den größten Return on Education einfährt. Gute Idee? Revolutionär. Und in vielen Unternehmen noch nie auch nur gehört worden. Schlimmer: Die alles entscheidende Frage nach dem Point of Maximum Return überlassen viele Manager bislang dem Trainer. Das ist lustig:

Das kann kein Trainer im Seminar machen. Höchstens davor. Doch dafür werden Trainer selten gebucht. Selbst wenn sie dafür gebucht werden würden: Das ist nicht Job eines Trainers! Der durchschnittlich engagierte Trainer kann keinen Point of Maximum Return identifizieren. Das kann nur Sherlock Holmes.

Sherlock Holmes trainiert

Warum bekommt der Projektingenieur mit schwacher Rabattquote in neun von zehn Unternehmen ein Abschlusstraining, obwohl das wenig bringt und viel Budget verbraucht? Weil man einen exzellenten Detektiv braucht, um herauszufinden, warum der gute Mann zu viel Rabatt gibt. In neun von zehn Unternehmen jedoch sind die Detektive dafür zu schwach ausgerüstet. Sherlock Holmes hatte eine Lupe. Wie muss man sich die Lupe des Return-Detektivs vorstellen?

Management und Personel Development haben jedoch in vielen Unternehmen kein Profil. Wörtlich zu nehmen: Es fehlt das Kompetenzprofil. Der Ingenieur mit Rabattschwäche kann deshalb lediglich Abschluss trainieren, weil seine mangelhafte Auftragsklärung buchstäblich nicht auf der Liste steht. Nicht auf der Liste der verlangten Kompetenzen.