12. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft (S. 151-153)

Es ist selbstverständlich, dass sich der Vermittlungsunternehmer vor der persönlichen Direktansprache fragt, was er wie sagen wird, wie er wirkt und insbesondere das vorgegebene oder definierte Ziel erreicht werden kann. Eine persönliche Direktansprache scheitert regelmäßig, wenn sie nicht exakt durchdacht und vorbereitet ist.

Ein Versicherungsmakler, der ein ganz guter Verkäufer ist, hat bereits Firmen besucht und Erstansprachen durchgeführt, aber keinen oder ganz selten Erfolg gehabt. Bevor ich ihn gecoacht bzw. ihm die Ansprache vorgemacht habe, bat ich ihn, nochmals zu versuchen, nach seiner Methode eine Firma anzusprechen und mir sein Vorgehen zu demonstrieren – wie ein Trainer, zum Beispiel im Golf, der mehrere Übungen sehen will, um den vorhandenen Bewegungsablauf zu beobachten, um für die weitere Durchführung entscheiden zu können, was verbessert werden muss. Die Ansprache des Versicherungsmaklers war katastrophal.

Die Vorstellung erfolgte vertreterhaft, also: „Schönen guten Tag, meine Name ist XY, wir kommen heute zu Ihnen ..." Mein zu coachender Partner war nervös und sprach schnell, verhaspelte sich, korrigierte sich und kam vor allen Dingen nicht zügig zur Sache. Als er bemerkte, dass das Gespräch nicht so gut läuft, begann er mit Fragen. „...Sie wollen doch sicherlich Lohnnebenkosten sparen?" „...Kennen Sie die fünf Durchführungswege zur betrieblichen Altersversorgung?" „...haben Sie sich mit diesem Thema schon beschäftigt?"

Der Versicherungsmakler glaubte, dass er mit Fragen, die mit „Ja" zu beantworten sind, das Gespräch lenken kann. Die Ansprache wurde durch die Fragen auf der „Ja-Schiene" quasi zum Verhör. Der Firmeninhaber fühlte sich ausgefragt und reagierte mit der Zeit abwehrend. Mit dem Hinweis des Firmeninhabers, dass alle Mitarbeiter über die Entgeltumwandlung durch einen Vortrag in seiner Firma informiert worden sind und nur wenige die Entgeltumwandlung gemacht haben, begann eine Diskussion und beinahe ein Streitgespräch. Die Firmenansprache führte also nicht zu dem gewünschten Ergebnis.

Der Versicherungsmakler zog daraus zunächst den Schluss, dass Firmenansprachen grundsätzlich nicht erfolgreich sein können, und kam gar nicht auf die Idee, dass seine Vorgehensweise und seine Sprache ursächlich für seinen Misserfolg waren. Im Coaching änderte sich das zusehends, nachdem wir die erfolgswirksame Sprache trainiert und diese angewandt hatten.

12.1 Stabilität und Erfolg durch einen Gesprächsleitfaden

Die Erarbeitung eines Gesprächsleitfadens ist eine außerordentlich wichtige Vorbereitung für die konkrete persönliche Direktansprache. Es ist selbstverständlich, dass man sich vor Beginn der persönlichen Direktansprache über die Vorgehensweise und die Wirkung des Gespräches Gedanken macht. Ein Gesprächsleitfaden ist entscheidend, weil durch ihn Angst, Nervosität und Hemmungen vermindert werden, er macht stressresistent, gibt Sicherheit und Selbstvertrauen. Die wichtigste Aufgabe ist, sich auf das zu erreichende und definierte Ansprechziel zu konzentrieren und den Willen forcieren, dieses Ziel auch zu erreichen.

Das führt zu einer konkreten Ansprache und vermittelt dem Angesprochenen den Eindruck, dass der ansprechende Vermittlungsunternehmer kompetent, professionell und erfahren ist. Mit Unterstützung eines Gesprächsleitfadens ist die Chance groß, Floskeln, Phrasen und Sprachmüll zu vermeiden und griffige Aussagen – zum Beispiel: ein Vergleich lohnt sich – zu formulieren und die Wirkung der Aussagen zu überdenken. Ohne Gesprächsvorbereitung wird man verführt, ausschweifend und langatmig vorzugehen, eine wenig konkrete Gesprächsführung zu haben und sehr leicht das Ziel der Erstansprache aus den Augen zu verlieren. Der angesprochene Unternehmer fühlt sich gelangweilt, gestört und belästigt. Das lässt sich durch eine gestraffte Ansprache mit Kürze und mit dem erkennbaren Nutzen vermeiden.