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E-Book

Nutzenorientiertes Pricing von Messeleistungen

AutorAnna Holzner
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl247 Seiten
ISBN9783835090897
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis64,99 EUR
Anna Holzner entwickelt einen nutzenorientierten Preissetzungsansatz für Messeleistungen, die den Ausstellern von Messegesellschaften angeboten werden. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung für die photokina, eine Messeveranstaltung der Koelnmesse, konnten aussagekräftige Untersuchungsergebnisse gewonnen werden, die das
Potenzial des Ansatzes verdeutlichen.


Dr. Anna Holzner promovierte bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg am Lehrstuhl für Marketingmanagement der HHL - Leipzig Graduate School of Management. Sie ist als Projektmanager für ein internationales Messeforschungsprojekt (ein EU Asia-Link Projekt) bei der HHL - Leipzig Graduate School of Management tätig.

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Inhaltsverzeichnis
Geleitwort von Jochen Witt6
Geleitwort von Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg8
Vorwort10
Inhaltsverzeichnis12
Abbildungsverzeichnis16
Tabellenverzeichnis18
Abkürzungsverzeichnis20
A. Die Bedeutung und Herausforderung des Pricings von Messeleistungen22
1 Bedeutung des Pricings von Messeleistungen im Hinblick auf die gegenwärtige Situation22
2 Das gegenwärtige Pricing des IVIesseleistungsangebots25
2.1 Preissetzung bei Basisleistungen27
2.2 Preissetzung von Zusatzleistungen30
2.3 Preisdifferenzierung bei Basis- und Zusatzleistungen34
2.4 Beurteilung der gegenwärtigen Preispolitik37
B. Grundlagen des Preismanagements von Messegesellschaften44
1 Analyse des preispolitischen Handlungsspielraums aus Stakeholder- Perspektive44
1.1 Die Stakeholder-Perspektive45
1.2 Die Stakeholder der Messeveranstalter47
2 Ableitung eines Konzepts für ein nutzenorientiertes Pricing einer Messeveranstaltung und Analyse der Ausstellerpräferenzen53
2.1 Preislinientheorie und -politik54
2.2 Nutzenorientierte Preisliniengestaltung für Messedienstleistungen58
2.3 Erklärung der Effekte und Zielerreichung der nutzenorientierten Preisliniengestaltung69
2.4 Zur Integration von Preisbündelungsansätzen70
3 Beschreibung und Erklärung der Unterschiede in den Präferenzen und der Leistungswahl74
3.1 Beschreibung der Unterschiede der Präferenzen75
3.2 Beschreibung der Unterschiede bei der Kaufentscheidung76
3.3 Erklärung der Unterschiede im Kaufverhalten77
4 Zusammenführung der Elemente des Konzepts90
C. Methodik fur das Pricing von IVIesseleistungen93
1 Auswahl des Conjoint-Modells93
1.1 Die klassische Conjoint-Analyse95
1.2 Der Preis als Produktkomponente in der Conjoint-Studie99
1.3 Die Auswahl eines Conjointverfahrens103
2 Choice-Based-Conjoint als Informationsinstrument fur das nutzenorientierte Pricing: Methodische Grundlagen für die Datenerhebung und die Datensammlung113
2.1 Die methodischen Grundlagen fiir die Datenerhebung bei Choice- Based-Conjoint114
2.2 Technik zur Generierung der Eingangsvariablen in das Choice-Based- Conjoint-Design116
2.3 Datensammlung118
2.4 Ausgestaltung des Erhebungsdesigns für die photokina119
3 Choice-Based-Conjoint als informationsinstrument für das nutzenorientierte Pricing: Datenanalyse127
3.1 Die theoretischen Grundlagen der Analyse der Choice-Daten127
3.2 Ablauf der Datenanalyse für das Pricing von Messeleistungen133
D. Ergebnisse und Diskussion der Conjoint-Studie138
1 Programme der statistischen Auswertung und Stichprobengröße138
1.1 Programme der statistischen Auswertung138
1.2 Stichprobengröße139
2 Deskriptive Analyse der Stichprobe139
2.1 Charakterisierung der Stichprobe140
2.2 Abhängigkeiten zwischen den Ausstellervariablen145
3 Analyse der Ausstellerpräferenzen150
3.1 Prüfung auf Interaktionen: Counting-Analysis150
3.2 Aggregierte Effekte: Teilnutzenwerte152
3.3 Durchschnittliche relative Wichtigkeiten der Messeleistungen160
3.4 Ableitung und Beurteilung von nutzenorientierten Produktiinien162
4 Erklärung des Nutzens und der Leistungswahl180
4.1 Erklärung von Unterschieden in der Nutzenwahrnehmung181
4.2 Erklärung der Kaufentscheidung199
E Zusammenfassung, Kritik, Implikationen und Ausblick203
1 Zusammenfassung203
2 Kritische Diskussion der Forschungsergebnisse208
3 Beurteilung der Akzeptanz des entwickelten Pricingansatzes aus der Stakeholder-Perspektive210
4 Ansatzpunkte für die weitere Forschung216
Literaturverzeichnis220
Anhang240
Anhang 1: Vorbefragung der Aussteller - Fragebogen241
Anhang 2: Conjoint Hauptbefragung248
Anhang 3: Effizienztest258
Anhang 4: Teilnutzenwerte mit Einbezug der Interaktionen259
Anhang 5: Endgültige Preislinien260
Anhang 6: Teilnutzenwerte der a priori Segmente261
Anhang 7: Teilnutzenwerte der Benefitsegmente267

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