Cover | 1 |
Zum Inhalt/Zu den Autoren | 2 |
Titel | 3 |
Vorwort | 5 |
Inhaltsübersicht | 11 |
Inhaltsverzeichnis | 12 |
Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings | 20 |
Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings | 21 |
Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings | 25 |
Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing? | 29 |
I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV? | 31 |
II. Elemente des KKVs | 41 |
III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings | 46 |
IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen | 49 |
Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches | 51 |
Teil 2: Analyse der KKV-Position | 52 |
Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs | 53 |
I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe | 53 |
1 Organisationales Beschaffungsverhalten | 53 |
2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung | 138 |
II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive | 144 |
1 Wer ist Konkurrent? | 145 |
2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz | 156 |
3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil | 165 |
III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung | 168 |
1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung | 168 |
2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit | 169 |
Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen | 176 |
I. Der Informationsgewinnungsprozess | 176 |
1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs | 176 |
2 Der Marktforschungsprozess | 177 |
II. Abbildung der KKV-Position | 185 |
1 Produktpositionierung | 185 |
2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke | 187 |
Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing | 208 |
Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing | 209 |
I. Systematik von Typologien | 209 |
1 Angebotsorientierte Typologien | 212 |
2 Nachfrageorientierte Typologien | 215 |
3 Marktseiten-integrierende Typologien | 217 |
II. Der „Vier-Typenansatz“ als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen | 224 |
Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft | 233 |
I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts | 233 |
1 Charakteristika des Geschäftstyps | 233 |
2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft | 234 |
II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft | 238 |
1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung | 238 |
2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung | 330 |
Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft | 364 |
I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts | 364 |
II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz | 368 |
1 Der Phasenablauf | 368 |
2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen | 370 |
Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft | 462 |
I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts | 462 |
1 Einordnung des Geschäftstyps | 462 |
2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft | 463 |
II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft | 479 |
1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten | 479 |
2 Die Grundsatzentscheidung | 480 |
3 Management der Einstiegsinvestition | 488 |
4 Management der Folgeinvestitionen | 522 |
Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft | 534 |
I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts | 534 |
1 Einzelkundenfokus | 535 |
2 Zeitlicher Kaufverbund | 538 |
II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft | 539 |
1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung | 541 |
2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung | 583 |
3 Beendigung der Geschäftsbeziehung | 598 |
Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel | 607 |
I. Geschäftstypenwahlentscheidungen | 607 |
II. Geschäftstypenwechsel | 609 |
1 Gründe für einen Geschäftstypenwechsel | 609 |
2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln | 611 |
Literaturverzeichnis | 649 |
Sachverzeichnis | 721 |
Impressum | 732 |