01.
Der natürliche Verkäufer
Bemerkenswertes
Erfolgreicher Verkauf wird von erfolgreichen Menschen praktiziert, deshalb ist die Weiterentwicklung im Verkauf stets auch eine Weiterentwicklung in der Persönlichkeit.
In beiden Bereichen unterstützt Sie dieses Buch aktiv.
Thomas Pelzl
Darum
ist Hochdruckverkauf nicht erfolgreich
Menschen möchten mit Menschen zu tun haben, die natürlich sind. Folglich möchten Interessenten mit Verkäufern zu tun haben, die natürlich sind.
Weil ich Verkauf mit grundehrlicher Natürlichkeit verbinde, habe ich mir in weit mehr als einem Jahrzehnt, eine ganz natürliche Variante des Verkaufs angeeignet.
Es gibt keine Verkaufstricks! Niemand möchte Tricks! Niemand möchte hereingelegt werden!
Unsere potenziellen Kunden möchten Verkäufer erleben, die authentisch sind – Verkäufer, die begeistern. Verkäufer, die voll und ganz in Ihrer Berufung aufgehen. Verkäufer, die ehrlich und wirklich an ihren Gesprächspartnern interessiert sind.
Dazu brauchen Verkäufer keine Tricks. Dazu brauchen sie keinen „Psycho-Schnickschnack“. Verkäufer brauchen auch keine aufgesetzte Fassade, keine schöne Mimik zu einer Täuschung – zu einem Trick eben.
Natürlicher Verkauf hat nichts mit all diesen Dingen zu tun!
SIE haben nichts mit diesen Dingen zu tun.
Sie – Sie als Verkäufer – brauchen lediglich das Bewusstsein, dass Sie im „Verkauf“ gelandet sind, und Sie brauchen einen vollen Werkzeugkasten mit einfachen, leicht anwendbaren Verkaufstechniken die ganz natürlich sind.
Wenn Sie dies genauso sehen, liegt es an Ihrer inneren Einstellung was Sie daraus machen.
Tipp 1
Mögen Sie Ihre Gesprächspartner!
Wenn Sie wirklich am Wohl Ihres Gegenübers interessiert sind, dann handeln Sie automatisch natürlich. Dann fallen Ihnen keine Vorgehensweisen ein, die täuschen könnten.
Man kann Mitmenschen mögen. Auch das ist eine innere Einstellung. Wenn Sie so in ein Gespräch starten, halten Sie sich alle Türen offen. Später können Sie durchaus zu einer anderen Einsicht gelangen. Später.
Ich sage:
„Es ist unmöglich, bereits vor dem ersten Gespräch festzustellen, ob Sie Ihren Gesprächspartner mögen können oder nicht.“
Dies hat natürlich auch mit Ihrer eigenen Identifikation mit dem Verkauf zu tun.
Was ist Ihre Aufgabe im Verkauf?
Sie sind für andere Menschen da! Für Ihre potenziellen Kunden! Sie sind dafür da, um herauszufinden, ob Ihr Angebot zu seiner Nachfrage passt. Und wenn Sie herausfinden, dass dies so ist, dann geht es darum, dass Ihr Interessent bekommt, was er benötigt. Das ist es!
SIE im Verkauf benötigen lediglich das Bewusstsein, dass SIE im Verkauf gelandet sind, und SIE brauchen einen vollen Werkzeugkasten mit einfachen, leicht anwendbaren Verkaufstechniken, die ganz natürlich sind.
Tipp 2
Kein Druck!
Mögen Sie es wenn Sie selbst unter Druck gesetzt werden? Wenn manche Verkäufer doch nur mitdenken würden! Wie soll auf dieser Basis ein guter Verkauf stattfinden können? Bauen Sie keinen Druck auf. Ihr Gesprächspartner muss sich wohl fühlen.
Wenn Sie etwas „durchdrücken“, werden es Ihre Gesprächspartner merken!
Viele lassen es sich nicht (sofort) anmerken. Und während der „Drücker“ munter weitermacht, verliert er seinen potenziellen Kunden und merkt es nicht einmal. Er merkt es nicht, weil er eine völlig andere Einstellung, einen anderen Fokus hat.
Der Fokus könnte lauten: Verkaufen um jeden Preis.
Tipp 3
Sie dürfen nur dann verkaufen,
wenn Sie haben, was benötigt wird!
Wenn Ihr Angebot zum Bedarf passt, dann dürfen Sie verkaufen. Nur dann! Alles andere führt zu Unzufriedenheit, zu Storno und zur üblen Nachrede. Zu Recht! Denn nur die Fakten zählen. Passt Ihr Angebot zur Nachfrage, ist alles in Ordnung. Passt es nicht zu einhundert Prozent, muss es Ihr Gesprächspartner erfahren!
Mit Hochdruckverkauf ist noch niemand auf Dauer beliebt und reich geworden. Verkäufer dieser Art bekommen auf kurz oder lang ihre Rechnung dafür. Und die tut weh! Keine Weiterempfehlungen, keine Freude, kein Erfolg, und vieles mehr!
Ehrlichkeit
Ehrlichkeit ist eine Grundvoraussetzung für den Verkauf. Sie können nicht – nein, Sie dürfen nicht – verkaufen, wenn Sie wissen, dass Ihr Angebot nicht ideal zu Ihrem Interessenten passt.
Wenn Sie feststellen, dass Ihr Angebot nicht hundertprozentig zu den Anforderungen Ihres Ansprechpartners passt, dann müssen Sie es ihm sagen! Sollte er sich nach dieser ehrlichen Aussage immer noch für Ihr Angebot entscheiden, dann ist es in Ordnung. Und nur dann!
Sollten Sie diese einfache Grundregel nicht einhalten, lernen Sie schnell die Konsequenzen kennen: Ärger, Storno, keine Weiterempfehlung, dass schlecht über Sie gesprochen wird und vieles mehr.
Ihre Aussagen müssen stimmen – Ihre Zusagen müssen eingehalten werden!
Sie tragen große Verantwortung. Auch wenn Ihr Gesprächspartner, im Gegenzug, nicht immer ehrlich zu Ihnen ist. Er findet hin und wieder Argumente, die knapp an der Wahrheit vorbeigehen, um in diesem Moment keine Entscheidung treffen zu müssen – um Sie zu vertrösten.
Dennoch ist es die Pflicht des Verkäufers, IMMER bei der Wahrheit zu bleiben.
Wie können Sie nun verkaufen, wenn Ihr Angebot nicht vollständig passt?
Indem Sie voll und ganz Verkäufer sind.
Verkäufer setzen „gut formulierte Nutzen“ ein.
(Wir gehen in Kapitel 3: „Nutzen formulieren“, ausgiebig darauf ein)
Beispiel
Stellen Sie sich eine Waagschale vor!
Auf der einen Seite legen Sie alle Nutzen für Ihr Produkt hinein. Auf der anderen Seite addieren Sie alle Argumente, die gegen den Kauf sprechen. Lassen Sie sich von Ihrem Gesprächspartner dabei helfen. Sollte die Waagschale mit Nutzen nun mehr Gewicht haben, ist es immer noch möglich zu verkaufen.
Ehrlichkeit führt zu besseren Verkaufsgesprächen, führt zu Neukunden, führt zu zufriedenen Kunden, führt zu mehr Umsatz und Gewinn. Und was stellt sich ein?
Freude, Bestellungen, Weiterempfehlungen, dass gut über Sie gesprochen wird, usw. Übernehmen Sie diese Verantwortung und sprechen Sie Klartext. Ehrlich währt am längsten!
Tipp
Nutzen Sie alle Chancen, indem Sie sich optimal auf Ihre Verkaufsgespräche vorbereiten.
Seien Sie mutig und fragen Sie auch dann nach einem Abschluss, wenn es Fakten gibt, die gegen einen Kauf sprechen.
Ehrlichkeit ist auch das deutliche Nennen von wahrem Nutzen und das Akzeptieren von Argumenten, die gegen einen Kauf sprechen. Seien Sie jedoch stets bereit, sich maximal einzubringen, so gut hinzuhören, so gut zu formulieren, dass es Ihren Interessenten möglich wird zu kaufen.
Haben Sie das eben wahrgenommen? Was ist Ehrlichkeit?
Deutliches Nennen von wahrem Nutzen!
Akzeptieren von Argumenten, die gegen einen Verkauf sprechen!
Die Bereitschaft, sich maximal einzubringen!
Gut hinhören!
Gut formulieren!
Jeder einzelne dieser Punkte macht Sie zu einem besseren Verkäufer!
Echtes Interesse
An jemandem oder an einer Sache interessiert zu sein, bedeutet mehr darüber erfahren zu wollen. Wenn Sie als Verkäufer einen neuen Kunden gewinnen möchten, benötigen Sie zunächst einen Interessenten. Sie brauchen also jemanden, der sich für Sie, bzw. Ihr Produkt interessiert.
Verkäufer erwarten, dass sich Menschen für Ihr Angebot interessieren. Viele schaffen es jedoch nicht, ihre Ansprechpartner zu Interessenten zu machen. Doch später mehr dazu!
Wenn andere also interessiert sein sollen, warum sind dann viele Verkäufer nicht an IHREN potenziellen Kunden interessiert? Des Geldes wegen?
Echtes Interesse ist mehr als nur zu testen, ob ein Verkauf möglich ist. Echtes Interesse ist tiefgründig.
Interesse an einem Menschen zu haben, bedeutet wirklich verstehen zu wollen, was ihn bewegt. Es bedeutet zu verstehen, wie man ihn dabei unterstützen kann, sein Anliegen zu lösen.
Tipp
Interessieren Sie sich aufrichtig dafür,
das Anliegen Ihres Gesprächspartners zu lösen!
Und zwar aus voller Überzeugung! Von innen heraus! Wenn Ihnen das gelingt, öffnen Sie viele Türen. Der Verkauf wird ehrlich und leicht.
Wirklich
am Gesprächspartner interessiert sein
Haben Sie schon einmal bewusst darauf geachtet, wie interessiert ein Gesprächspartner mit dem anderen umgeht?
Sonst nutzen Sie doch die nächste Gelegenheit und achten Sie darauf, wie interessiert sich zwei oder mehr Menschen unterhalten.
Gespräch ist nicht gleich Gespräch.
Man kann einfach nur dabei...
