1. Der Aufstieg zur Nummer 1

1.1 Die ideale Kombination von Motivation und Strategie

Wenn es Ihnen gelingt, die richtige Strategie und Motivation miteinander zu verbinden, dann kann das Telefon sich für Sie als exzellentes Verkaufsinstrument entpuppen. In diesem Fall ist die Telefonakquise die kostengünstigste, schnellste und erfolgversprechendste Methode, um als Verkäufer ganz schnell auf der Karriereleiter nach oben zu klettern.

Das folgende Beispiel von Kurt Bohlmann beweist das auf sehr eindrucksvolle Weise. Er verkauft für seine Bank Finanzierungen von Maschinen, EDV-Anlagen, Autos und anderen beweglichen Gütern an Unternehmer und an Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen - gelegentlich auch an die Einkaufsleiter von Konzernen.

Zwei Dinge fallen an Kurt Bohlmann sofort auf. Erstens: Er hat entgegen den Empfehlungen seiner Geschäftsleitung auf die bisherige konservative Akquisitionsphilosophie verzichtet und eine neue, geradezu revolutionäre Verkaufsstrategie per Telefon und „Win-Fax“ entwickelt. Und zweitens: Er ist mit dieser ausgefeilten Strategie innerhalb von drei Jahren zur Nummer 1 unter 60 Kollegen aufgestiegen und hat außerdem im letzten Jahr trotz konjunktureller Schwierigkeiten als Einziger seine vorgegebenen Sollzahlen um 54 Prozent übertroffen.

Von ihm können Sie lernen, dass Sie als Verkäufer am erfolgreichsten werden, wenn Sie nicht stur die Methoden der anderen Kollegen nachmachen, sondern die für Sie geeignetste und erfolgversprechendste Verkaufsstrategie entdecken und ständig weiter verbessern.

Darüber hinaus können wir uns bei ihm abschauen, was aus einem Topverkäufer einen echten Siegertyp macht. Hans-Georg Häusel hat ihn in seinem Buch „Limbic Success“ hervorragend beschrieben. Kurt Bohlmann beherrscht nämlich wie kaum ein anderer die unbewussten Regeln des Erfolgs und damit auch die besten Strategien der Sieger!

Mit diesen Strategien haben auch Sie die Chance, Ihre Verkaufsergebnisse explodieren zu lassen und ähnliche Spitzenergebnisse zu erzielen. Freuen Sie sich nun auf die zwölf einzigartigen Verkaufsstrategien von Kurt Bohlmann, dieses ebenso sympathischen wie erfolgreichen Topverkäufers.

1.2 Das neue Kundenkontaktsystem

Kurt Bohlmann hat nach seiner Ausbildung bereits im ersten Jahr eigenverantwortlich einen Umsatz von einer Million Euro gemacht - eine Summe, die sonst nur Mitarbeiter nach drei Jahren Erfahrung mit dem Geschäft schaffen. Sein weit überdurchschnittlicher Erfolg basiert auf den folgenden zwölf Strategien, die jeder Verkäufer nachvollziehen kann, der für neue Medien, schnelles Handeln und hohe Ausdauer aufgeschlossen ist.

Strategie Nr. 1: Man muss selbst die richtigen Akquisitionsstrategien erkennen!

Die Verkaufsphilosophie seiner Bank, die stark konservativ ausgerichtet ist und seit 15 Jahren unverändert beibehalten wird, lautet: „Am Ende kriegen wir sie alle! ... Wir müssen sie nur permanent mit Mailings und Anrufen zuschütten!“

Bohlmann war von Anfang an gegen diese Philosophie und sagt dazu: „Erstens möchte ich gar nicht alle Kunden, die Interesse zeigen. Und zweitens sende ich auch keine Massenmailings aus, denn das heißt, Geld zum Fenster hinauszuschmeißen!“

Doch die Geschäftsleitung besteht weiterhin auf ihrem alten Kundenwerbungsprinzip, und das lautet: Was gut war, währt ewig! Und so verpflichtet sie ihre Mitarbeiter dazu, sich zuerst ein interessantes Industriegebiet auszusuchen, dann bei den einzelnen Firmen die Werbeunterlagen abzugeben, anschließend den Namen und die Durchwahlnummer des Inhabers oder des Geschäftsführers in Erfahrung zu bringen und ihn eine Woche später anzurufen.

Bohlmann bleibt jedoch bei seiner Meinung: „Das macht heute keinen Sinn mehr. Man kann heute Kunden viel schneller durch Telefon, E-Mail, Fax und Internet erreichen.“ Und er begründet diese moderne Form der Akquise mit der Erklärung: „Die Realität sieht doch heute so aus, dass die Geschäftsführer im Durchschnitt von vier bis fünf Verkäufern pro Tag angerufen werden, denn Anrufe sind billiger als Werbebriefe und persönliche Besuche. Dabei ist jedoch das übliche ,Geschleime am Telefon’ heute absolut sinnlos, denn der Kunde will sofort wissen, worum es geht und worin sein Vorteil liegt. Das persönliche Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer spielt dagegen am Anfang eher eine Nebenrolle. Also sind Anrufe ohne einen besonderen Aufhänger witzlos.

Genauso witzlos ist es, eine Woche lang Werbeunterlagen zu verteilen und dann acht Tage später telefonisch nachzufassen. Zu dem Zeitpunkt wissen die meisten Inhaber schon gar nicht mehr, dass sie irgendwelche Werbeunterlagen von uns erhalten haben. Das ganze Prozedere dauert viel zu lang, ist viel zu umständlich und auch viel zu zeit- und kostenaufwändig.

Darüber hinaus lehne ich auch die vorgeschriebene langatmige Ist-Aufnahme bei einem neuen Kunden ab, denn sie gleicht mehr einem polizeilichen Verhör als einer schnellen Bedarfsqualifikation.“

So hat Kurt Bohlmann sich geweigert, die konservative Akquisemethode seiner Bank zu verfolgen, und hat sich eine andere, viel bessere und erfolgreichere Strategie zurechtgelegt. Und der Erfolg gibt ihm Recht!

Strategie Nr. 2: Gute Methoden zahlen sich mit der Zeit immer mehr aus!

Bohlmann: „Meine Planung für das nächste Jahr beläuft sich auf fünf Millionen Euro. Das ist eine Summe, die andere erst nach fünf Jahren mit vielen Kontakten erreichen. Mein Ziel ist es, bei den Altkunden durch eine schnelle, hoch qualifizierte und intensive Betreuung einen Schneeballeffekt zu erreichen! Das heißt, dass sie sowohl ihre nächste Finanzierung unbedingt mit mir machen, als auch mich aktiv an ihre Geschäftspartner weiterempfehlen.

Dieser Ansatz hat sich gelohnt: Früher erhielt ich acht Anrufe pro Tag von Altkunden, heute sind es ca. 30. Statt jeden Tag neu zu akquirieren, kann ich jetzt immer mehr auf Kundenanfragen reagieren, die obendrein auch noch eine sehr lukrative Aussicht bieten.

Für mich heißt das heute konkret: Früher habe ich jeden Tag so lange telefoniert, bis ich fünf interessierten Kunden ein Schnellangebot machen konnte. Dazu brauchte ich etwa 70 Anrufe. Heute schaffe ich diese Anzahl Telefonate nicht mehr, denn sie kosten mich rund fünf Stunden und die Zeit habe ich nicht mehr! Durch die zunehmende Zahl von Altkunden, die von sich aus zurückrufen, kann ich mich jetzt vielmehr der Ausarbeitung der attraktivsten Angebote widmen.

Dennoch werde ich versuchen, eine Halbtagskraft für die Administration zu bekommen, um mich weiter der Kaltakquise widmen zu können.“

Bohlmanns Prinzip lautet: Man muss seine Organisation immer wieder umstellen und dem Arbeitsaufwand anpassen! Viele seiner Kollegen glauben dagegen, dass es eine endgültige „Orga-Lösung“ gibt - doch das ist ein Fehler.

Strategie Nr. 3: Kompetenz macht stets einen guten Eindruck!

Bohlmann: „Ich weiß, dass ich meine Aufgabe gut beherrsche. Und ich weiß, dass ich sehr kompetent bin. Auch die anderen Kollegen, die in ihre Kompetenz investiert haben, konnten im letzten Jahr alle eine Umsatzsteigerung verzeichnen.

Zu der Kompetenz gehört auch meine Fähigkeit, schnell zu arbeiten. Das kommt bei den Kunden gut an. So mache ich heute zwei Finanzierungsangebote in einer Stunde. Und ich traue mir aufgrund meiner Erfahrung in Zukunft auch zu, Finanzierungen über 300.000 Euro am Telefon abzuschließen.“

Hier gilt die Regel: Wer so schnell wie möglich zu Erfolgen kommen möchte, muss auch schneller an die Sache herangehen - und das zahlt sich dann auch aus.

Strategie Nr. 4: Nur eine hohe Motivation bewirkt planmäßige Erfolge!

Bohlmann: „Meine Motivation beruht auf den folgenden sechs Säulen:

1. Säule: meine ständig wachsende Kompetenz. Ich fokussiere meine ganze Kraft auf meine Tätigkeit. Und ich suche ständig nach Verbesserungen, um noch kompetenter und schneller zu werden.

2. Säule: die guten Verdienstchancen. Das bedeutet für mich: Ich weiß, dass mein Einkommen von meinem Fleiß abhängt.

3. Säule: das zunehmende Potenzial an Alt- und Stammkunden. Das gibt mir ein beruhigendes Gefühl und zugleich einen echten Anstoß, heute noch mehr zu akquirieren. Denn ich weiß: Je mehr Kaltakquise ich heute mache, desto weniger muss ich später tun. Und je mehr Kunden mit Empfehlungspotenzial ich heute habe, desto sicherer sind meine Umsätze.

4. Säule: das Vertrauen in meine Arbeitsweise und Planung. Ich weiß, dass meine Methode funktioniert. Und ich weiß, dass ich so später auch ein relativ leichtes Leben im Außendienst haben werde. Andere Kollegen fahren dagegen den ganzen Tag herum, sind am Abend total erledigt und haben keine Freizeit (und Erholung) mehr - weder für sich noch für die Familie.

5. Säule: die Freiheit, so zu handeln, wie ich möchte. Das war schon immer...