2 Verkaufen, was ist das überhaupt?
Über das zweitälteste Gewerbe
Können Sie diese drei Fragen beantworten?
1. Warum verdienen gute Verkäufer mehr als gute Lehrer und schlechte Verkäufer weniger als schlechte Lehrer?
2. Weshalb treffen wir immer wieder auf Verkäufer, die nicht so stolz auf ihren Beruf sind?
3. Könnte man durch optimierten Einsatz moderner Informationstechnologien nicht einfach auf Verkäufer verzichten?
Können Sie die drei Probleme lösen?
1. Einer meiner Kunden, der Verkaufsleiter einer bekannten überregionalen Zeitung mit gutem Image ist, erzählt mir Folgendes: Wenn er für eine Verkaufsaußendienstposition (Verkauf von Inseraten für seine angesehene Zeitung) inseriert, bekommte er (trotz angespannter Situation am Arbeitsmarkt) relativ wenige Bewerbungen. Was würden Sie ihm raten?
2. Eine gute Freundin wendet sich wegen eines Rates an Sie. Sie ist Mitte 20, hat mit gutem Erfolg an einer namhaften Universität Betriebswirtschaft studiert und überlegt jetzt, wie sie den Einstieg in den Beruf angehen soll. Sie hat einerseits das Angebot eines bekannten Markenartikelherstellers, als Juniorproduktmanagerin einzusteigen. Die Produkte, um die es geht, findet sie nicht so sexy, aber der Arbeitgeber – also das Unternehmen – ist sehr bekannt und international renommiert.
Auf der anderen Seite hat sie das Angebot, bei einem mittelständischen Unternehmen im Außendienst zu beginnen. Dort bekommt sie ein Firmenfahrzeug, ein etwas besseres Gehalt und hat die Möglichkeit, in zwei, drei Jahren bereits erste Führungsverantwortung zu übernehmen.
Was empfehlen Sie Ihrer Freundin?
3. Sie haben einen Schulfreund wieder getroffen, den Sie früher sehr gemocht haben. Das Leben hat Sie auf unterschiedliche Wege geschickt, und jetzt freuen Sie sich über das Wiedersehen. Ihre Gespräche gehen natürlich von den damaligen Schulerlebnissen über die privaten Erfolge und Misserfolge bis hin zu der beruflichen Karriere. Ihr Schulfreund erzählt Ihnen von seiner Außendiensttätigkeit bei einem Versicherungsunternehmen. Dabei erwähnt er, dass er eigentlich hauptsächlich beratend tätig ist und nicht direkt im Verkauf. Die Akquise liegt ihm nicht so, und er überlegt auch einen Jobwechsel.
Was empfehlen Sie Ihrem Schulfreund?
Als ich im zarten Alter von 15 Jahren meinem Vater eröffnete, dass ich Verkäufer werden will, war er verärgert und entsetzt. Weshalb diese Reaktion? Mein Vater hat als Kind und Teenager noch das Ende des Zweiten Weltkrieges mitbekommen und ist in sehr armen Verhältnissen aufgewachsen. In diesem Milieu waren die Karrierepläne für die Kinder relativ simpel: sobald die Pflichtschule vorbei ist, in eine Fabrik arbeiten gehen, damit Geld ins Haus kommt. Als Einziger seiner Geschwister hat mein Vater durchgesetzt, dass er eine Lehre machen durfte. Sein Traum war es, Tischler zu werden. Diesen Traum hat er mit viel Ehrgeiz, Durchhaltevermögen und Dickschädlichkeit verwirklicht. Im Alter von 40 Jahren eröffnete er dann seine eigene Tischlerei.
Nachdem er all das im Leben erreicht hatte, wollte er seinen zweitgeborenen Sohn (mich) als Nachfolger sehen. Ich aber hatte erstens seinen Dickschädel und seine Durchhaltekraft geerbt und zweitens von diversen nicht ganz freiwilligen Ferienjobs in der Tischlerei die Nase voll von manueller Arbeit.
Nun würde es sich für dieses Buch natürlich gut machen, wenn ich an dieser Stelle schreibe, dass ich meine Berufung zum Verkäufertum irgendwie daraus abgeleitet habe, Menschen selbstlos zu helfen, die für sie richtigen Dinge zu kaufen. Das war es aber, ehrlich gesagt, in meinem Falle nicht. Meine Beweggründe waren: Ich wollte einerseits mit Menschen zu tun haben und andererseits bei der Arbeit keine schmutzigen Hände bekommen.
Nun sind zwei ordentliche Dickschädel aus demselben Holz aufeinander geprallt. Die Fetzen (oder Späne) sind geflogen. Mein Vater, für den Verkäufer damals so etwas wie Speichellecker, Klinkenputzer, schleimige unterwürfige Diener (und eben keine aufrechten Handwerker) waren, hat meinem Berufswunsch nicht sofort zugestimmt. Die weiteren Details passen eher in ein Buch über systemische Familienaufstellungen und würden hier zu weit führen. Letzten Endes habe ich meinen jugendlichen Dickkopf durchgesetzt und mir selbst eine Lehrstelle als Verkäufer in einem Elektroeinzelhandelsgeschäft gefunden. Erst mit der Zeit sollte sich herausstellen, was das für ein Glücksgriff für mich war. Dazu aber mehr in einem anderen Kapitel.
Sie werden sich jetzt vielleicht fragen: „Wozu dieser Seelenstriptease?“ Weil es ein ganz besonderes Problem aufwirft. Nämlich:
Das Image des Verkaufsberufes
In unserer mitteleuropäischen Kultur haben Verkäufer und „das Verkaufen“ oft ein mittelmäßiges bis schlechtes Image. Dabei sind die Hintergründe oft ähnlich, wie sie bei meinem Vater vor ca. 30 Jahren waren. Handwerk wird als „richtige“ und ehrbare Arbeit gesehen. Verkäufern und Händlern werden dagegen häufig unredliche Absichten und betrügerische Praktiken unterstellt. Das hat in der Vergangenheit unter anderem so weit geführt, dass unbeliebten Bevölkerungsgruppen (zum Beispiel den Juden) der Zugang zu Handwerksberufen verwehrt war. Handeln und Geld verleihen durften sie. Mit der Ausgrenzung und Stigmatisierung solcher Gruppen wurden gleichzeitig die Berufsbilder verunglimpft.
Wir leben zwar heute in einer aufgeklärten und modernen Gesellschaft, aber das Mittelalter und die damit teilweise verbundenen Klischees werfen ihre Schatten bis in die Gegenwart. Nun kommt noch dazu, dass es in der Tat im Verkauf auch heute (und höchstwahrscheinlich leider auch morgen) echte schwarze Schafe gibt. Menschen, die mit diebischen Absichten und mit Wegelagerer-Mentalität auf Kundenfang gehen, um diese über den Tisch zu ziehen. Man denke nur an die „Bauernfängereien“ mit den diversen „Werbeverkaufsfahrten“ etc. Glücklicherweise repräsentieren diese schwarzen Schafe nur einen ganz geringen Prozentsatz. Dann gibt es (leider) noch einen erheblichen Anteil an Verkäufern, die ihren Job nicht gut genug machen. Entweder verstehen sie zu wenig von ihrem Produkt oder von ihren Dienstleistungen, haben zu wenig Kunden- und/oder Problemlösungsorientierung oder verstehen zu wenig vom Verkaufsvorgang als solchem. Hier geht es nicht um Menschen mit schlechten Absichten, sondern nur um mangelndes Wissen und Können. Das alles heißt aber nicht, dass das Verkaufen an sich eine minderwertige Beschäftigung ist. Ganz im Gegenteil. Verkaufen ist eine der wichtigsten Tätigkeiten in einer funktionierenden Marktwirtschaft, egal, wie frei oder sozial sie sein mag.
Schwarze Schafe gibt es auch in allen anderen Berufsgruppen. Es gibt Rechtsanwälte, die das Geld ihrer Klienten veruntreuen und sich in noblen Steueroasen damit Villen kaufen; es gibt Ärzte, die geklaute Organe (von irgendeinem armen Schwein aus der Dritten Welt herausgeschnitten) für teures Geld heimlich implantieren, und es gibt Priester, die Kinder sexuell missbrauchen. Das alles heißt nicht, dass diese Berufsgruppen schlecht sind, das heißt nur, dass es schwarze Schafe gibt. So wie eben auch im Verkauf.
Sehr oft wird hingegen übersehen, dass viele berühmte und herausragende Persönlichkeiten auch Verkäufer waren. Christoph Kolumbus war unter anderem Zuckerhändler in Madeira, bevor er zu seinen Entdeckungsreisen aufgebrochen ist. Übrigens muss er der spanischen Königin eine unglaublich tolle (Verkaufs-) Präsentation geliefert haben. Wie sonst hätte er sie dazu gebracht, ihm das Geld und die Schiffe für die aus damaliger Sicht „wahnwitzige“ Idee der Entdeckung des Seeweges nach Indien zu geben. Kolumbus war zu allem Überfluss ja nicht einmal Spanier.
John D. Rockefeller, der berühmte amerikanische Ölmagnat und einer der reichsten Männer seiner Zeit, hat als Verkäufer für Holz, Getreide und Pferdefutter begonnen, bevor er zusammen mit seinem Freund und Geschäftspartner Henry M. Flagler Ölfelder zusammengekauft hat. Die daraus entstandene „Standard Oil Company“ wurde so mächtig und beherrschend, dass die Firma im ersten großen amerikanischen „Antitrust-Verfahren“ vom Gericht zerschlagen wurde. Das hat John und Henry aber nicht arm gemacht, weil beide durch den Zwangsverkauf Unmengen von Bargeld bekommen haben. Henry hat damit unter anderem Florida nachhaltig entwickelt.
Konosuke Matsushita, der Gründer eines der erfolgreichsten Elektronikkonzerne der Welt (Matsushita, JVC, Panasonic) hat bei seinem Onkel eine Lehre als Fahrradverkäufer begonnen.
Das sind nur einige Beispiele von Erfolgsbiografien, die zeigen, wie weit man es als guter Verkäufer im Leben bringen kann.
Verkaufen – eine...
