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E-Book

Die Unternehmensberatung

Von der strategischen Konzeption zur praktischen Umsetzung

AutorDirk Lippold
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2015
Seitenanzahl664 Seiten
ISBN9783658093334
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Diese vollständig überarbeitete und aktualisierte 2. Auflage bietet einen umfassenden Überblick über grundlegende Konzepte und Methoden von Beratungsunternehmen. Die Anforderungen an die Qualität von Beratungsprojekten und an den Erfolg von Beratungsleistungen steigen und der Wettbewerbsdruck durch Inhouse Consulting für Beratungshäuser wird erhöht. Diese Situation erfordert von den Consultingunternehmen, dass sie sich ebenfalls stärker professionalisieren. Hierzu zählt die Entwicklung von Gestaltungskonzepten für die strategische Ausrichtung ebenso wie die Professionalisierung von Marketing und Vertrieb, von Personalrekruting, -einsatz und -bindung, von Controlling und Organisation sowie die qualitätsorientierte Leistungserstellung, kurzum: die Beherrschung der Erfolgsfaktoren des Beratungsgeschäfts.

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA/Master/Bachelor-Studiengängen. Seine Lehrtätigkeit umfasst die Gebiete Consulting und Change Management, Marketing und Kommunikation, Personal und Organisation, Technologie- und Innovationsmanagement sowie Geschäftsprozesse.  Zuvor war er mehr als drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche, zuletzt als Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung mit weltweit über 100.000 Mitarbeitern tätig. Mit seinen Teams entwickelte er die Marketing-Gleichung und die Personalmarketing-Gleichung als prozessorientierte Handlungsrahmen und Vorgehensmodelle für innovative Unternehmen.


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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort zur 2. Auflage7
Vorwort zur 1. Auflage8
Inhaltsübersicht9
Inhaltsverzeichnis10
1. Grundlagen und Nutzen der Unternehmensberatung19
1.1 Begriffliche und sachlich-systematische Grundlegung21
1.1.1 Motivation21
1.1.2 Begriffliche Abgrenzungen23
1.1.3 Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung26
1.2 Perspektiven und Dimensionen der Beratung29
1.2.1 Dienstleistungsperspektive30
1.2.2 Institutionelle Perspektive34
1.2.3 Funktionale Perspektive37
1.2.4 Systembezogene Perspektive41
1.2.5 Prozessbezogene Perspektive46
1.2.6 Instrumentell-methodische Perspektive48
1.2.7 Theoretische Perspektive51
1.3 Entwicklung der Beratungsbranche58
1.3.1 Initialisierung und Professionalisierung58
1.3.2 Internationalisierung und Differenzierung60
1.3.3 Boom und Überhitzung65
1.3.4 Konsolidierung und Erholung66
1.4 Struktur der Beratungsbranche70
1.4.1 Allgemeine Branchenkennzahlen70
1.4.2 Struktur der Nachfrageseite – Branchenanalyse71
1.4.3 Struktur der Angebotsseite – Beratungsfelder72
1.4.4 Das Consulting-Kontinuum74
1.5 Wachstumstreiber im Markt für IT-Beratung und -Services83
1.5.1 Relevante Technologiethemen83
1.5.2 Lebenszyklusphasen der Technologiethemen84
1.6 Inhalte ausgewählter Beratungsbereiche86
1.6.1 Strategieberatung86
1.6.2 Organisations- und Prozessberatung89
1.6.3 IT- und Technologieberatung92
1.6.4 IT-Outsourcing94
1.7 Angrenzende Bereiche der Unternehmensberatung96
1.7.1 Consulting und Software96
1.7.2 Consulting und Wirtschaftsprüfung99
1.7.3 Consulting und Steuerberatung105
1.7.4 Consulting und Outsourcing106
1.7.5 Consulting und Inhouse Consulting107
1.8 Berufsbild des Unternehmensberaters112
1.8.1 Berufsausübung und vertragliche Grundlagen112
1.8.2 Unternehmensberatung und Ethik113
1.8.3 Certified Management Consultant115
1.8.4 BDU und seine Berufsgrundsätze115
Literatur zum 1. Kapitel118
2. Konzeption und Gestaltung der Unternehmensberatung123
2.1 Marktorientierte Unternehmensplanung125
2.1.1 Bezugsrahmen und Planungsprozess125
2.1.2 Wertschöpfungskette der Unternehmensberatung127
2.2 Ausprägungen des Beratungsmanagements130
2.2.1 Wertorientiertes Beratungsmanagement130
2.2.2 Qualitätsorientiertes Beratungsmanagement131
2.2.3 Risikoorientiertes bzw. professionell-ethisches Beratungsmanagement134
2.3 Analyse – Einflussfaktoren und Trends im Beratungsgeschäft137
2.3.1 Externe Einflussfaktoren – das Makro-Umfeld der Unternehmensberatung137
2.3.2 Chancen-Risiken-Analyse152
2.3.3 Interne Einflussfaktoren – das Mikro-Umfeld der Unternehmensberatung153
2.3.4 Stärken-Schwächen-Analyse154
2.3.5 Eigentumsrechte an Unternehmensberatungen156
2.4 Das Zielsystem der Unternehmensberatung160
2.4.1 Formale Ausrichtung161
2.4.2 Inhaltliche Ausrichtung – die Sachziele der Unternehmensberatung171
2.5 Strategie und Umsetzung183
2.5.1 Notwendigkeit der Strategieentwicklung183
2.5.2 Kritische Ressourcen der Unternehmensberatung184
2.5.3 Entwicklungsstrategien – die wichtigsten strategischen Stoßrichtungen185
2.5.4 Umsetzung der strategischen Entwicklungsoptionen187
Literatur zum 2. Kapitel191
3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung195
3.1 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen198
3.1.1 Die Marketing-Wertschöpfungskette198
3.1.2 Konzeption, Aufbau und Elemente der Marketing-Gleichung198
3.1.3 Besonderheiten des B2B-Marketings202
3.2 Segmentierung - Optimierung des Kundennutzens204
3.2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung204
3.2.2 Kaufverhalten im B2B-Bereich207
3.2.3 Segmentierungspraxis210
3.2.4 Segmentbewertung217
3.2.5 Geschäftsfeldplanung220
3.2.6 Segmentierungsstrategien221
3.3 Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils223
3.3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung223
3.3.2 Die Leistung als Positionierungselement225
3.3.3 Der Preis als Positionierungselement228
3.4 Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung236
3.4.1 Aufgabe und Ziel der Kommunikation236
3.4.2 Konzeptionelle Grundlagen237
3.4.3 (Klassische) Werbung244
3.4.4 Online-Werbung246
3.4.5 Direktmarketing259
3.4.6 Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring261
3.4.7 Messen und Events265
3.4.8 Online-Medien268
3.4.9 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen270
3.5 Vertrieb – Optimierung der Kundennähe272
3.5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs272
3.5.2 Vertriebsformen273
3.5.3 Vertriebskanäle276
3.5.4 Vertriebsorgane277
3.5.5 Vertriebliche Qualifikationen278
3.5.6 Vertriebskooperationen279
3.6 Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz282
3.6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition282
3.6.2 Akquisitionsbegriffe283
3.6.3 Der organisationale Kaufprozess286
3.6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle)288
3.6.5 Akquisitionscontrolling294
3.6.6 Das Akquisitionsgespräch298
3.6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung304
3.7 Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit313
3.7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung313
3.7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung314
3.7.3 Customer Relationship Management316
3.7.4 Kundenbindungsprogramme319
3.7.5 After-Sales im Produktgeschäft320
3.7.6 Kundenlebenszyklus324
Literatur zum 3. Kapitel326
4. Leistung und Technologie der Unternehmensberatung331
4.1 Grundlagen des Beratungsprozesses334
4.1.1 Beratungstechnologie334
4.1.2 Problemlösung als Kern der Beratungsleistung336
4.1.3 Systematisierung der Beratungsansätze338
4.2 Phasenstruktur von Beratungsprojekten344
4.2.1 Akquisitionsphase344
4.2.2 Analysephase346
4.2.3 Problemlösungsphase348
4.2.4 Implementierungsphase349
4.3 Beratungstechnologien zur Informationsbeschaffung und - aufbereitung353
4.3.1 Kommunikationstechniken353
4.3.2 Techniken zur Informationsbeschaffung und -darstellung356
4.3.3 Prognosetechniken360
4.4 Beratungstechnologien zur Analyse und Zielsetzung368
4.4.1 Tools zur Umwelt-, Wettbewerbs- und Unternehmensanalyse368
4.4.2 Tools zur Zielformulierung382
4.4.3 Tools zur Problemstrukturierung392
4.5 Beratungstechnologien zur Problemlösung397
4.5.1 Planungs- und Kreativitätstechniken397
4.5.2 Tools zur Strategiewahl401
4.5.3 Portfoliotechniken405
4.5.4 Tools zur Formulierung der strategischen Stoßrichtungen412
4.5.5 Beratungsprodukte428
4.5.6 Modellierungstools im Geschäftsprozessmanagement444
4.6 Beratungstechnologien zur Implementierung451
4.6.1 Projektmanagement-Tools451
4.6.2 Qualitätsmanagement-Tools460
4.6.3 Tools zur Evaluierung469
Literatur zum 4. Kapitel472
5. Personal und Management der Unternehmensberatung477
5.1 Die Personalmarketing-Gleichung für Unternehmensberatungen480
5.1.1 Die personale Wertschöpfungskette480
5.1.2 Analogien zum klassischen Marketing481
5.2 Personalakquisition – Optimierung der Personalgewinnung484
5.2.1 Segmentierung des Arbeitsmarktes485
5.2.2 Positionierung im Arbeitsmarkt494
5.2.3 Signalisierung im Arbeitsmarkt500
5.2.4 Kommunikation mit dem Bewerber509
5.3 Personalauswahl und -integration – Optimierung der Bewerberakzeptanz521
5.3.1 Personalauswahlprozess521
5.3.2 Instrumente der Personalauswahl522
5.3.3 Rekrutierungsunterschiede zwischen Strategie- und IT-Beratung530
5.3.4 Personalintegration531
5.3.5 Personaleinsatz533
5.4 Personalvergütung – Optimierung der Gerechtigkeit534
5.4.1 Funktionen der Personalvergütung535
5.4.2 Komponenten der Personalvergütung535
5.4.3 Aspekte der Entgeltgerechtigkeit539
5.4.4 Anforderungsgerechtigkeit und Kompetenzmodell541
5.4.5 Marktgerechtigkeit und Gehaltsbandbreiten542
5.4.6 Leistungsgerechtigkeit und variable Vergütung543
5.5 Personalführung – Optimierung der Wertschätzung547
5.5.1 Bedeutung der Personalführung547
5.5.2 Führungsprozess548
5.5.3 Führungsaufgaben550
5.5.4 Führungsansätze und -theorien554
5.5.5 Führungsinstrumente556
5.6 Personalbeurteilung – Optimierung der Fairness560
5.6.1 Beteiligte und Formen der Personalbeurteilung561
5.6.2 Beurteilungsfehler562
5.6.3 Kriterien der Personalbeurteilung564
5.6.4 Das Beurteilungsfeedback569
5.7 Personalentwicklung – Optimierung der Forderung undFörderung571
5.7.1 Aufgabe und Ziel der Personalentwicklung571
5.7.2 Qualifikation und Kompetenzmanagement573
5.7.3 Führungskräfteentwicklung574
5.7.4 Genderspezifische Personalentwicklung576
5.8 Personalfreisetzung – Optimierung der Erleichterung577
5.8.1 Rahmenbedingungen der Personalfreisetzung577
5.8.2 Personalfreisetzung ohne Personalabbau579
5.8.3 Personalfreisetzung mit Personalabbau581
5.8.4 Die Kündigung584
5.8.5 Entlassungsgespräch und Austrittsinterview587
Literatur zum 5. Kapitel590
6. Controlling und Organisation der Unternehmensberatung595
6.1 Controlling als Konzept der Unternehmensführung597
6.1.1 Der Controlling-Begriff597
6.1.2 Controlling als Koordinationsfunktion598
6.2 Unternehmenscontrolling600
6.2.1 Kostenstrukturen von Beratungsunternehmen600
6.2.2 Modellrechnungen für die Strategieberatung602
6.2.3 Modellrechnungen für die IT-Beratung604
6.2.4 Zusammenfassung der wichtigsten Modellparameter605
6.3 Projektcontrolling607
6.3.1 Projekte und Projektergebnisrechnung607
6.3.2 Varianten der Projektergebnisrechnung608
6.4 Organisationsstrukturen von Beratungsunternehmen611
6.4.1 Organisationsansätze und Anforderungen von Beratungsunternehmen611
6.4.2 Kriterien für die Wahl von Strukturformen614
6.4.3 Modell einer Organisationsstruktur für Beratungsunternehmen616
6.5 Auslagerung von Organisationseinheiten622
6.5.1 Shared Service Center622
6.5.2 Geografische Auslagerung von Organisationseinheiten (X-Shoring)624
6.5.3 Rechtliche Auslagerung von Organisationseinheiten (Outsourcing)625
6.6 Change Management627
6.6.1 Ursachen und Handlungsfelder des Change Managements627
6.6.2 Umgang mit Widerständen629
Literatur zum 6. Kapitel635
Abbildungsverzeichnis637
Insertverzeichnis644
Sachwortverzeichnis646

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