2 Werden Sie zum Quantenspringer! oder: Warum Positionierung bei Ihnen überfällig ist!
Na, wie geht es Ihnen gerade?
Die Antwort hängt natürlich auch davon ab, womit Sie Ihr Geld verdienen. Sind Sie selbstständig? Sehen Sie sich als Unternehmer? Dann rufen Sie sich jetzt bitte Ihre bisherigen Unternehmenserfolge vor Ihr geistiges Auge. Was haben Sie mit Ihrer Firma bislang geschafft? Lautet Ihr Urteil darüber vielleicht so: »Eigentlich wollte ich schon weitaus höhere Ziele erreicht haben, aber so weit komme ich einfach nicht.«
Sollten Sie – noch – in einem klassischen, abhängigen Arbeitsverhältnis stehen, können Sie die »Ziele« durch »Karriereposition« ersetzen. Da ich Ihnen ohnehin dringend dazu rate, mindestens Unternehmer, im Idealfall sogar Entrepreneur zu werden, gelten meine Ratschläge auch für Sie. Nicht zuletzt müssen Sie sogar als Angestellter um Einzigartigkeit bemüht sein, wenn Sie Ihre Karriere voranbringen wollen.
Was ist der Grund dafür, dass Sie festhängen? Wahrscheinlich liegt es daran, dass Sie sich nicht richtig positioniert haben; sich selbst nicht, Ihre Firma nicht oder Ihr Angebot nicht. Sie glauben immer noch, dass fachliche Qualifikation, eine vielleicht sogar überdurchschnittliche Produkt- oder Servicequalität, dazu Fleiß und die übrigen rational erfassbaren Soft Skills die einzig wahren geschäftlichen Erfolgsleitersprossen bilden. Habe ich Sie erwischt?
Prima! (Jedenfalls für mich als Autor dieses Buches.) Denn dann werden Ihnen die folgenden Seiten die Augen öffnen. Gerade als Geschäftsfrau oder -mann ist die richtige Positionierung für Sie lebensnotwendig.
Also, noch mal gefragt: Wie geht es Ihnen gerade?
Sind Sie dem Hamsterrad entflohen? Haben Sie mit einer wirklich guten Geschäftsidee neben- oder hauptberuflich Ihr eigenes Business aufgemacht? Aber der Erfolg erreicht bei Weitem nicht jenen Zenit, von dem Sie am Beginn Ihrer geschäftlichen Aktivitäten so hoffnungsvoll geträumt haben?
Womöglich sind Sie ja auch schon länger im Geschäft. Aber das läuft mehr schlecht als recht. Sie können sich gerade so über Wasser halten mit dem, was Sie tagein, tagaus geschäftlich tun, zehn, zwölf, vierzehn Stunden am Tag. Hand aufs Herz: Wähnen Sie sich allein schon deshalb im Siebten Himmel, wenn Ihr Auftragsbuch ausnahmsweise mal für die nächsten drei, vier Wochen beruhigend gut gefüllt ist?
Willkommen im Klub! Denn so sieht es aus, das prototypische Geschäftsleben der Positionierungsverweigerer. Aber mal ehrlich – das ist doch kein Leben, oder?
So, da hocken Sie nun in Ihrem Chefsessel, der Ihren Allerwertesten mit einer weitaus härteren Polsterung wundscheuert, als Sie sich das in Ihrer Angestelltenzeit jemals ausgemalt hätten. Sie sind verletzt, enttäuscht und entnervt. Aber es muss ja irgendwie weitergehen mit Ihrem Laden. Schließlich müssen Rechnungen bezahlt werden, Löhne, Gehälter und Steuern.
O ja, diese Situation kenne ich. Wie Sie aus meiner Vita wissen, kann ich auf viele Jahrzehnte als Unternehmer und Entrepreneur zurückblicken – in den unterschiedlichsten Branchen. Mehr als einmal bin ich als »Feuerwehrmann« gerufen worden, und die Brandherde waren samt und sonders Firmen, die just da gestanden haben, an genau diesem Punkt: Mit Ach und Krach und Magenkrämpfen hat man den Betrieb gerade so eben über den Monatsletzten gerettet. Der Ofen ist zwar noch nicht aus – keineswegs – aber die anfänglich hell lodernde Flamme der Begeisterung ist zu einem müden Glimmen zusammengesunken. Und mit jedem neuen Tag wächst der Aschehügel, der auch diese letzten Überlebensfunken schon bald ersticken dürfte.
Alarmstufe Rot also.
Aber noch ist ja nicht aller Tage Abend, stimmt’s? Ja, das haben sich ähnlich Betroffene in vergleichbaren Bredouillen auch gedacht. Und sind dann zur (Un-)Tat geschritten …
Von Alarmstufe Rot nach endgültig tot in drei Schritten …
Schritt 1: »Wir ackern einfach so weiter. Nur doppelt so intensiv.« Mit welchen weisen Worten hat Albert Einstein ein solches Vorgehen entlarvt? »Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und dabei andere Ergebnisse zu erwarten.« Aus gebührendem Abstand betrachtet, springt einem die Torheit hinter dieser Jetzt-erst-recht-Methode geradezu ins Auge. Aber sagen Sie das mal einem Betriebsblinden, der gerade knietief in der Tinte steckt!
Natürlich kommt es, wie es kommen muss: noch schlimmer also. Und wenn der Tintenspiegel bis zum Bauchnabel reicht, dämmert auch dem verbissensten Weitermacher, dass sich was ändern muss. Dringend! Schweren Herzens entschließt er sich zu …
Schritt 2: »Wir erweitern unser Angebot!« Bestimmt ist das bisherige Sortiment zu schwach auf der Brust. Da kann es doch nicht schaden, das Angebotsspektrum üppig zu erweitern. Wir müssen einfach Diversifizieren, wie die Experten so sagen. Klingt logisch, schließlich werden dadurch ja mehr Leute angesprochen. Da ist für jeden was dabei. Viel hilft viel. Stimmt doch, oder?
Von wegen!
Dass so ein Gemischtwarenladen in der Realität die Leute eher verunsichert oder abschreckt, stellt sich erst nach einigen Wochen oder Monaten heraus – vorausgesetzt, das betreffende Unternehmen hält überhaupt noch so lange den Kopf tapfer über Wasser. Falls ja, wird es bis dahin festgestellt haben, dass kein Mensch sich gleichzeitig für all das interessiert, was ein »Allrounder« so alles in seinem Wühlkorb zu bieten hat. Lassen Sie es sich von mir nach zweieinhalb Jahrzehnten Erfahrung als Unternehmer sagen: Kunden reizt immer nur ein spezielles, eng und scharf umrissenes Produktangebot. Sie wenden sich daher lieber gleich an einen Spezialisten. Auf dieses wichtige Phänomen komme ich im Laufe des Buches oft zu sprechen.
Aber zurück zu unserer gebeutelten Firma. Jetzt steht ihr der Schlamassel doch tatsächlich schon bis zum Kinn. Mein Gott, diese gut gemeinte Sortimentsverbreiterung hat ja mehr Schaden angerichtet als gedacht! Was nun?
Und während über den Köpfen der Entscheider bereits ein ganzer Schwarm aus Pleitegeiern seine Kreise zieht, ringt man sich auf Chefebene zu dem letzten, dem ultimativen Mittel durch, das sich in dieser verfahrenen Situation als ersehntes Wundermittel geradezu anzubieten scheint:
Schritt 3: »Runter mit den Preisen – nieder mit der Konkurrenz!« Einmal richtig in die Enge getrieben, ziehen viele Existenzkampf-Veteranen das allerletzte Register – und grimmig in den Preiskrieg. Und an der Niedrigpreisfront werden alle schweren Waffen in Stellung gebracht, die das Arsenal so hergibt: Rabatte, Dumpingpreise, Ramsch, Service-Verweigerung und so weiter. In der Tat, um den Thron des Tiefstpreiskönigs ist ein wahres Hauen und Stechen entbrannt. Wie in den Filmen mit dem unsterblichen, ewig jungen schottischen Wundermenschen namens »Highlander«. Kennen Sie diese bekannten Zelluloid-Spektakel mit Christopher Lambert?
Dann wissen Sie ja: Es kann nur einen geben. Sprich: Am Ende zieren alle anderen Kombattanten entweder als Leichen das Rabattschlachtfeld oder humpeln als Invaliden durch das Marktsegment, tragen skeptischen Marktbeobachtern ihr zerfetztes Me-too-Profil zur Schau und stöhnen unter ihrem austauschbaren, zermürbenden und zu allem Überdruss beständigen Image als »Billiger Jakob«. Und sogar der Sieger kommt mangels vernünftiger Gewinnmargen nicht so recht auf seine Kosten.
Diese typische Talfahrt habe ich mir keineswegs aus den Fingern gesogen. Nein, in mehr als einem Fall habe ich diese Abwärtsspirale brühwarm erzählt bekommen, nachdem ich als Sanierer die betreffenden Firmen übernommen hatte, um sie wieder auf Kurs zu bringen. Nicht selten habe ich mir diese Übernahmekandidaten und das von ihnen aufgeführte Trauerspiel in drei Akten vorab über eine längere Zeit angesehen. Es ist doch immer wieder dieselbe alte Geschichte!
Haben Sie Lust auf eine neue Story? Auf eine Erfolgsgeschichte mit echtem Happyend?
Gehen wir noch mal zurück zu jenem Punkt, an dem das Verhängnis bei den meisten Todeskandidaten seinen Lauf genommen hat: Wenn die rote Warnlampe flackert wie ein Kaminfeuer. Und wenn die meisten Unternehmen, die sich auf dem Highway to Hell wähnen und schleunigst davon runterkommen wollen, aus Unkenntnis panisch die nächstbeste, aber leider falsche Abzweigung nehmen.
Spätestens jetzt wird es Zeit für die Positionierung. Die richtige Positionierung, versteht sich!
Nicht den Wahnsinn von gestern womöglich morgen noch ausweiten, nicht das Sortiment ausufern und die eigenen Preise ausbluten lassen. Nein, ausbrechen aus der Norm, und das in mehr als einer Beziehung: Das ist das Gebot der Stunde.
Wie Sie dieses Wendemanöver hinbekommen, erzähle ich Ihnen ganz ausführlich in diesem Buch. Diese Lektüre macht Sie zu einem echten Positionierungsprofi. Das verspreche ich Ihnen.
Und es gibt so einiges mehr, auf das Sie sich freuen dürfen. Statt sich wie bisher die Hacken nach neuen Kunden abzulaufen oder gar um Aufträge zu betteln, können Sie ganz entspannt darauf warten, dass Käufer und Auftraggeber von selbst auf Sie zukommen. Und die werden in Scharen kommen. Versprochen!
Statt sich missmutig durch einen verhassten Arbeitstag zu quälen, werden Sie Stunde um Stunde jede Menge Spaß haben, Erfüllung finden, Lebensfreude genießen. Achtung, festhalten: Sie werden tatsächlich nie mehr arbeiten müssen. Wow! Weil Sie das, was Ihnen jede Menge Geld einbringt, mit einem nie versiegenden Schub an Lust und Liebe anpacken und kein bisschen als mühselige Arbeit im klassischen Sinn empfinden....
