| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Abbildungsverzeichnis | 14 |
| Tabellenverzeichnis | 15 |
| Abkürzungsverzeichnis | 18 |
| Symbolverzeichnis | 20 |
| 1 Einleitung | 22 |
| 1.1 Problemstellung | 22 |
| 1.2 Gang der Untersuchung | 27 |
| 2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung | 30 |
| 2.1 Grundlagen des Direktvertriebs (DVs) und des Multi-Level-Marketing (MLM) | 30 |
| 2.1.1 Begriffliche Einordnung und Abgrenzung des DVs vom MLM | 30 |
| 2.1.2 Beschreibung der zentralen Eigenschaften des MLM | 35 |
| 2.1.3 Besonderheiten des MLM | 39 |
| 2.2 Betrachtung des MLM aus Kundenperspektive | 56 |
| 2.2.1 Kunden des MLM | 56 |
| 2.2.2 Produktkategorien des MLM | 60 |
| 2.3 Betrachtung des MLM aus Vertriebsperspektive | 61 |
| 2.3.1 Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner in MLM-Organisationen | 61 |
| 2.3.2 Abwanderungsverhalten von Vertriebsmitarbeitern | 66 |
| 2.4 Theoretische Grundlagen der Untersuchung für beide Perspektiven | 74 |
| 2.4.1 Soziale Vergleichstheorie | 74 |
| 2.4.2 Soziale Identitätstheorie | 75 |
| 2.4.3 Soziale Beeinflussungstheorie | 77 |
| 2.4.4 Soziale Austauschtheorie | 78 |
| 2.4.5 Bezugsrahmen der kollektiven Identität | 82 |
| 3 Forschungsstand | 84 |
| 3.1 Vorgehen bei der Bestandsaufnahme | 84 |
| 3.2 Übersicht über den Forschungsstand zum MLM im Allgemeinen | 85 |
| 3.3 Forschungsstand zu spezifischen Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens im Kontext des MLM | 95 |
| 3.4 Forschungsstand zu spezifischen Einflüssen der Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern | 107 |
| 4 Studie I – Konsumentenverhalten im Kontext des MLM | 122 |
| 4.1 Grundlagen der experimentellen Forschung | 122 |
| 4.2 Konzeption von Experimenten | 123 |
| 4.2.1 Operationalisierung der Variablen | 124 |
| 4.2.2 Techniken zur Kontrolle von Störvariablen | 130 |
| 4.2.3 Versuchsplan | 132 |
| 4.2.4 Untersuchungsumfeld | 134 |
| 4.3 Konzeption des Bezugsrahmens hinsichtlich des Konsumentenverhaltens | 135 |
| 4.3.1 Manipulationsstufe der Studie I | 135 |
| 4.3.2 Wirkungsstufe der Studie I | 141 |
| 4.3.3 Übersicht über den Bezugsrahmen | 144 |
| 4.4 Konzeption und Durchführung der Untersuchung | 146 |
| 4.4.1 Konzeption der Untersuchung und Betrachtung von Störgrößen | 146 |
| 4.4.2 Operationalisierung der Variablen | 147 |
| 4.4.3 Durchführung der Datenerhebung | 161 |
| 4.4.4 Beschreibung der Stichprobe | 164 |
| 4.5 Aufbereitung der empirischen Untersuchung | 166 |
| 4.5.1 Datenaufbereitung | 166 |
| 4.5.2 Common Method Bias | 168 |
| 4.5.3 Konstruktvalidierung | 169 |
| 4.6 Auswertung der empirischen Untersuchung | 175 |
| 4.6.1 Grundlagen der Regressionsanalyse | 175 |
| 4.6.2 Annahmeüberprüfungen | 188 |
| 4.6.3 Grundlagen zur Schätzung mittels scheinbar unverbundener Regressionen(SUR-Schätzung) | 193 |
| 4.6.4 Manipulationscheck | 195 |
| 4.6.5 Überprüfung der Hypothesen | 196 |
| 4.6.6 Diskussion | 209 |
| 5 Studie II – Abwanderung von Vertriebspartnern im MLM | 214 |
| 5.1 Zielsetzung und methodisches Vorgehen | 214 |
| 5.2 Grundlagen der Strukturgleichungsanalyse | 214 |
| 5.3 Konzeption des Bezugsrahmens hinsichtlich der Abwanderung | 220 |
| 5.3.1 Umweltbezogener Einflussfaktor | 220 |
| 5.3.2 Unternehmensbezogene Einflussfaktoren | 221 |
| 5.3.3 Führungskraftbezogene Einflussfaktoren | 224 |
| 5.3.4 Vertriebspartnerbezogener Einflussfaktor | 227 |
| 5.3.5 Wirkungsebene der Einflussfaktoren | 229 |
| 5.3.6 Interaktionseffekt des Bedürfnisses nach Geselligkeit mit dem sozialen Nutzeneiner Tätigkeit | 230 |
| 5.3.7 Übersicht über den Bezugsrahmen | 232 |
| 5.4 Konzeption und Durchführung der Datenerhebung | 233 |
| 5.4.1 Operationalisierung der Konstrukte | 233 |
| 5.4.2 Durchführung der Datenerhebung und Datenaufbereitung | 243 |
| 5.4.3 Beschreibung der Stichprobe | 245 |
| 5.5 Auswertung der empirischen Untersuchung | 247 |
| 5.5.1 Datenaufbereitung | 247 |
| 5.5.2 Konstruktvalidierung | 248 |
| 5.5.3 Annahmeüberprüfungen der Gütekriterien | 252 |
| 5.5.4 Grundlagen zur ADF-Schätzmethode | 256 |
| 5.5.5 Überprüfung der Hypothesen | 258 |
| 5.5.6 Diskussion | 265 |
| 6 Schlussbetrachtung | 271 |
| 6.1 Zusammenfassung der Ergebnisse | 271 |
| 6.2 Implikationen | 274 |
| 6.3 Limitationen der Untersuchung und weiterer Forschungsbedarf | 278 |
| Anhang A – Studie I – Konsumentenverhalten im Kontext des MLM | 282 |
| Anhang B – Studie II – Abwanderungsverhalten vonVertriebspartnern | 302 |
| 7 Literaturverzeichnis | 312 |
