Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung

Nicht umsonst gibt es in der Musik kurze Trailer, Videos und die Sänger sind vor dem Start ihrer Tour auch in den Medien omnipräsent. Dies alles dient der dramaturgischen Inszenierung. Dabei wird nichts dem Zufall überlassen, alles generalstabsmäßig geplant. Auch im Verkaufsgespräch lohnt es sich, Gespräche bewusst aufzubauen und nicht einfach nur zu führen, weil man vielleicht schon seit vielen Jahren als Verkäufer tätig ist und vermeintlich weiß, was man tut. Das bloße Verkaufen mag in manchen Branchen vielleicht noch funktionieren. Doch auch Verteilermärkte schrumpfen meistens irgendwann - manche früher, andere später. Aber spätestens dann sollten sich Verkäufer ganz genau überlegen, mit welcher Strategie sie in ein Gespräch gehen. Warum sich also nicht jetzt schon Gedanken über die Gesprächsplanung machen? Der positive Effekt lässt sicher nicht lange auch sich warten. Wenn Kunden rundum begeistert sind und wissen eigentlich gar nicht richtig warum, liegt es vielleicht an der dramaturgisch perfekt inszenierten Gesprächsplanung.

Der Dramaturg sorgt für den Spannungsbogen. Was will ich überhaupt erreichen? Wie strukturiere ich den Gesprächsablauf? Welchen Aufhänger habe ich? Welche Idee, welcher Impuls hilft mir, meinen Kunden vom ersten Augenblick an zu überraschen? Übrigens: Natürlich kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig und sind davon überzeugt, aber ein gekonnter Einstieg ist nicht zwangsläufig auf das Produkt bezogen. Gerade darauf wartet der Kunde ja meistens, weil es viele Verkäufer so handhaben. Da ist sich der Kunde sicher, da kann ihm so schnell keiner etwas vormachen. Es entlockt aber meistens auch keinem Kunden wirklich einen Jubelschrei (und sei es nur ein innerlicher).

Aufsehenerregende Gesprächseröffnungen gelingen beispielsweise sehr gut mit Metaphern, einem spannenden Vergleich, einem (Branchen-)Geheimnis, einer Neuheit oder einer praktischen Demonstration. Das lässt sich allerdings nicht aus dem Ärmel schütteln (auch wenn es letztendlich so aussieht und auch so wirken soll), überlegen, planen und üben Sie das bitte unbedingt vorher.