| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Abbildungsverzeichnis | 14 |
| Tabellenverzeichnis | 18 |
| Teil I Grundlagen der Marketing und Sales Automation | 19 |
| 1 Marketing und Sales Automation | 20 |
| Zusammenfassung | 20 |
| 1.1Von der Automatisierung zur Automation | 20 |
| 1.2Einstieg über die Automation des Lead Management | 23 |
| 1.3Integration von Marketing und Vertrieb durch Marketing Automation | 29 |
| 1.4Vom Marketing Automation Tool zur Marketing Cloud | 31 |
| Literatur | 33 |
| 2 Marketing und Sales Automation in Deutschland | 36 |
| Zusammenfassung | 36 |
| 2.1Die empirische Basis | 36 |
| 2.2Stand der Digitalisierung | 37 |
| 2.3Marketing Automation | 40 |
| 2.4Sales Automation | 49 |
| Literatur | 54 |
| 3 Valide Daten als Voraussetzung einer erfolgreichen Customer Journey | 55 |
| Zusammenfassung | 55 |
| 3.1Von der gelben Karte über die Tracking App zum digitalen Kundenservice | 56 |
| 3.2Herausforderungen für die Paketzusteller durch den Online-Handel | 57 |
| 3.3Der Kunde wird zum Regisseur seiner Sendung | 59 |
| 3.4Ohne Daten kein positives Kundenerlebnis | 60 |
| 3.5Praxisbeispiel DPD | 61 |
| Literatur | 63 |
| 4 Entwicklung einer Buyer Persona | 65 |
| Zusammenfassung | 65 |
| 4.1Wissen über die Kunden ist relevant für den wirtschaftlichen Erfolg | 65 |
| 4.2Buyer Personas sind mehr als Kundenprofile | 67 |
| 4.3Ansätze zur Entwicklung von Buyer Personas | 69 |
| 4.4Empfehlungen | 73 |
| Literatur | 74 |
| 5 Rechtskonforme E-Mail-Marketing-Automation | 75 |
| Zusammenfassung | 75 |
| 5.1Einwilligung des E-Mail-Empfängers | 75 |
| 5.1.1Datenschutzrechtliche Einwilligung | 76 |
| 5.1.2Wettbewerbsrechtliche Einwilligung | 77 |
| 5.1.3Bürgerlich-rechtliche Einwilligung | 78 |
| 5.2Einwilligung mittels Checkbox und Opt-in-Verfahren | 78 |
| 5.3Sonderfälle | 81 |
| 5.4Sonstige Anforderungen an Werbe-E-Mails | 82 |
| 5.5Privacy Shield und Datenschutz-Grundverordnung | 83 |
| 5.6Konsequenzen von Rechtsverstößen | 85 |
| Literatur | 86 |
| Teil II Der Weg zur Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen | 87 |
| 6 Marketing Automation führt zu Prozessoptimierung | 88 |
| Zusammenfassung | 88 |
| 6.1Marketing Automation ist keine Software | 88 |
| 6.2Zeit für die Prozessoptimierung und die Prozessneugestaltung gewinnen | 89 |
| 6.3Der Marketing Technology Stack | 92 |
| 6.4Wiederholung als notwendige Voraussetzung für Automation | 95 |
| 6.5Schlussfolgerungen | 99 |
| Literatur | 100 |
| 7 Verzahnung von Marketing und Sales Automation | 101 |
| Zusammenfassung | 101 |
| 7.1Die Digitalisierung verändert das Beschaffungsverhalten nachhaltig | 101 |
| 7.2Die Chance Marketing Automation | 102 |
| 7.3Einstieg in die Sales Automation in B2B-Vertrieben | 106 |
| Literatur | 115 |
| 8 Marketing-Automation-Projekte erfolgreich umsetzen | 116 |
| Zusammenfassung | 116 |
| 8.1Einordnung von Marketing-Automation-Systemen in die IT-Lösungswelt | 116 |
| 8.2Anwendungsbereiche und -beispiele | 121 |
| 8.3Vorgehensempfehlung | 125 |
| Literatur | 127 |
| 9 Roadmap zur Marketing Automation | 129 |
| Zusammenfassung | 129 |
| 9.1Set-up, Scoping und Readyness | 130 |
| 9.2Buyer Persona und Customer Journey | 135 |
| 9.3Inbound Search Engine Optimization | 137 |
| 9.4Content-Marketing- und Digital-Strategie | 139 |
| 9.5Lead-Management-Konzept | 140 |
| 9.6Marketing-Automation-Set-up | 143 |
| 9.7Agile Realisierung | 145 |
| Literatur | 147 |
| 10 Evaluation von Marketing-Automation-Systemen | 148 |
| Zusammenfassung | 148 |
| 10.1Marketing Automation ist mehr als eine Softwarekategorie | 148 |
| 10.2Erklärungsansätze für den aktuellen Hype | 151 |
| 10.3Die Evaluation geeigneter Systemlösungen | 151 |
| 10.3.1Die Anforderungserhebung und -dokumentation | 154 |
| 10.3.2Marktüberblick und Anbieterpräsentation | 156 |
| Literatur | 157 |
| 11 Wie Sie die Versprechen der Marketing Automation einlösen | 159 |
| Zusammenfassung | 159 |
| 11.1Planung und Umsetzung der Implementierung von Marketing Automation | 160 |
| 11.2Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb | 163 |
| Literatur | 167 |
| Teil III Automation im Lead Management | 169 |
| 12 Ran an den Kunden – So wird die Customer Journey zum Erfolgstrip | 170 |
| Zusammenfassung | 170 |
| 12.1Marketing Automation als Antwort auf die gestiegenen Kundenanforderungen | 170 |
| 12.2Ausgewählte Einsatzfelder für Marketing Automation | 172 |
| 12.2.1Ergänzende digitale Ansprache und Information von Messebesuchern | 173 |
| 12.2.2Sales- und After-Sales-Lösungen machen den Einzelhandel wettbewerbsfähiger | 174 |
| 12.2.3Digitale Vertriebskanäle erschließen und an den Erwartungen der Käufer ausrichten | 175 |
| 12.3Use Case Marketing Automation in der Automobilbranche | 177 |
| 12.4Schnelligkeit und Flexibilität sind die Währungen von morgen | 180 |
| Literatur | 182 |
| 13 Wirkungsvolle Kundenerlebnisse durch Marketing Automation | 183 |
| Zusammenfassung | 183 |
| 13.1Automation im Marketing | 183 |
| 13.2Kundenerlebnisse entlang der Customer Journey aktiv gestalten | 186 |
| 13.3Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Marketing Automation | 189 |
| Literatur | 195 |
| 14 Erfolgreiches Lead Management ist ohne CRM undenkbar | 197 |
| Zusammenfassung | 197 |
| 14.1Die Ausgangssituation | 198 |
| 14.2Mit Inbound und Content Marketing zur Conversion | 198 |
| 14.3Implementierung des Lead Management | 200 |
| Literatur | 205 |
| 15 Zusammenspiel von Lead Management und CRM entlang der Customer Journey | 207 |
| Zusammenfassung | 207 |
| 15.1Alignment von Marketing und Vertrieb | 207 |
| 15.2Customer Journey Management | 208 |
| 15.2.1Marketing und Lead-Generierung | 209 |
| 15.2.2Lead Scoring und Lead Nurturing | 210 |
| 15.2.3Sales und CRM | 212 |
| 15.2.4Service und Kundenbetreuung | 213 |
| 15.2.5Cross- und Up-Selling | 214 |
| 16 B2B-Neugeschäft durch Marketing Automation | 216 |
| Zusammenfassung | 216 |
| 16.1Trend zur Automation des Lead Management | 216 |
| 16.2Paradigmenwechsel als Folge der Digitalisierung | 218 |
| 16.3Erfolgreicher Einsatz von Marketing Automation im Lead Management | 219 |
| 16.3.1Marketing Automation im Messe-Einsatz am Beispiel Toshiba GCS | 220 |
| 16.3.2Pilotprojekt zur Reaktivierung von Leads bei AXIT | 224 |
| 16.4Marketing Automation und die B2B-Markenführung | 226 |
| Literatur | 228 |
| 17 Marketing Automation sorgt für ein effizientes Lead Nurturing | 230 |
| Zusammenfassung | 230 |
| 17.1Marketing Automation als Turbo für den Lead-Management-Prozess | 231 |
| 17.2Der Lead-Management-Prozess | 233 |
| 17.3In fünf Stufen zur Vertriebsreife | 239 |
| 17.4Ergebnisse der Nutzenmessung | 248 |
| 17.5Fazit | 249 |
| Literatur | 249 |
| 18 Marketing Automation und Lead Management bei Kverneland | 251 |
| Zusammenfassung | 251 |
| 18.1Die Anforderungen an das Pilotprojekt | 252 |
| 18.2Die Konzeption | 253 |
| 18.3Die Umsetzung | 254 |
| 18.4Die Herausforderung des Relevanzerhalts bei der Skalierung der Automation | 256 |
| Literatur | 259 |
| 19 Absatzsteigerung durch Marketing Automation | 260 |
| Zusammenfassung | 260 |
| 19.1Fallbeispiel Mikogo | 260 |
| 19.1.1Automation der Kommunikation über den gesamten Kundenlebenszyklus | 262 |
| 19.1.2Datenschutz hat hohe Priorität | 267 |
| 19.2Fallbeispiel R.M. Hoffman | 268 |
| 20 Marketing Automation in Kleinunternehmen | 271 |
| Zusammenfassung | 271 |
| 20.1Lifecycle Marketing | 273 |
| 20.2Tool-gestützte Kampagnenentwicklung | 276 |
| 20.3Vorbereitung der Marketing-Automation-Einführung | 281 |
| 20.4Ergebnisse des Einsatzes von Marketing Automation in typischen Kleinunternehmen | 283 |
| 20.4.1Home Painters Toronto, Kanada | 284 |
| 20.4.2Cleancorp, Australien | 284 |
| Literatur | 286 |
| 21 Internationalisierung mit Inbound Marketing und Marketing Automation stärken | 288 |
| Zusammenfassung | 288 |
| 21.1Der Buchmarkt in Lateinamerika | 288 |
| 21.2Umsetzung von Inbound Marketing mithilfe von Marketing Automation | 290 |
| 21.3Die Implementierung | 291 |
| 21.4Ergebnis | 293 |
| Literatur | 295 |
| Teil IV Integration von Marketing und Vertrieb durch Automation | 296 |
| 22 Vertrieb 2030 – Megatrends und ihre Folgen für den Vertrieb | 297 |
| Zusammenfassung | 297 |
| 22.1Auswirkungen der Megatrends auf den Vertrieb | 297 |
| 22.2Ein Vormittag im Leben einer Vertriebsmitarbeiterin im Jahr 2020 | 303 |
| 22.3Der „Next Generation Sales“-Lösungsansatz | 304 |
| Literatur | 306 |
| 23 Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs | 308 |
| Zusammenfassung | 308 |
| 23.1Digitalisierung und Automation bei den Besten | 309 |
| 23.2Zukunftsorientierte digitale und automatisierte Vertriebspraktiken | 311 |
| 23.3Digitale Transformation des B2B-Vertriebs als bereichsübergreifende Aufgabe verstehen | 318 |
| Literatur | 319 |
| 24 Die Integration von Customer Relationship Management und Marketing Automation | 321 |
| Zusammenfassung | 321 |
| 24.1Von CRM 0.0 bis CRM 4.0 | 322 |
| 24.2Lead Management mit Sales und Marketing Automation Software | 327 |
| 24.3Zukünftige Entwicklungen und Herausforderungen | 328 |
| Literatur | 331 |
| 25 Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch automatisiertes Lead Management | 333 |
| Zusammenfassung | 333 |
| 25.1Die gemeinsame Entwicklung der Lead-Definition | 333 |
| 25.2Die Lead-Übergabe | 335 |
| 25.3Die Bestimmung der Position des Leads im Kaufzyklus | 337 |
| 25.4Die Organisation der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb | 339 |
| Literatur | 341 |
| 26 Integration der Vertriebspartner in das Lead Management | 342 |
| Zusammenfassung | 342 |
| 26.1Opportunity Management im Channel | 342 |
| 26.2Herausforderungen im Lead Management mit Vertriebspartnern | 343 |
| 26.3Ängste der Vertriebspartner | 345 |
| 26.4Motivation der Vertriebspartner für die Teilnahme am Lead Management des Herstellers | 346 |
| 26.5Steuerung der Bearbeitung von Leads der Vertriebspartner | 348 |
| 27 Auswirkungen der Sales und Marketing Automation auf den Vertrieb | 351 |
| Zusammenfassung | 351 |
| 27.1Integration des Vertriebs in die Entscheidungsfindung | 351 |
| 27.2Die Auswirkungen von Marketing Automation auf Telesales und Inside Sales | 353 |
| 27.3Die Auswirkungen von Marketing Automation auf den Vertriebsinnendienst | 354 |
| 27.4Die Auswirkungen von Marketing Automation auf den Vertriebsaußendienst | 355 |
| 27.5Die Auswirkungen der Marketing Automation auf die Vertriebsleitung | 357 |
| Literatur | 361 |
| 28 Account-based Marketing mit Marketing-Automation-Systemen | 363 |
| Zusammenfassung | 363 |
| 28.1Kernelemente des Account-based Marketing | 364 |
| 28.2Treiber des Account-based Marketing | 365 |
| 28.3Marketing Automation unterstützt Account-based Marketing | 368 |
| Literatur | 372 |
| 29 Marketing Humanization | 375 |
| Zusammenfassung | 375 |
| 29.1Der Kunde ist kein Roboter | 375 |
| 29.2Wünsche werden an Weihnachten erfüllt | 377 |
| 29.3Caveman und andere Spielverderber | 378 |
| 29.4Der frühe Vogel fängt eben doch den Wurm | 380 |
| 29.5Denken wie ein Kunde | 381 |
| Literatur | 382 |
| Teil V Anbieterverzeichnis | 383 |
| 30 Anbieterverzeichnis | 384 |
| 30.1Act-On Software, Inc. | 386 |
| 30.2Fair Isaac Corporation | 388 |
| 30.3HubSpot, Inc. | 390 |
| 30.4IBM Corporation | 392 |
| 30.5Infusionsoft, Inc. | 394 |
| 30.6Marketo, Inc. | 397 |
| 30.7Microsoft Corporation | 399 |
| 30.8Oracle Corporation | 401 |
| 30.9Salesforce.com, Inc. | 403 |
| 30.10Salesfusion, Inc. | 405 |
| 30.11SAS Institute, Inc. | 407 |
| 30.12SC-Networks GmbH | 409 |
| 30.13Sitecore AS | 411 |
| Literatur | 413 |
| Autorenverzeichnis | 414 |
| Glossar und Abkürzungsverzeichnis | 431 |
| Literatur | 436 |
