1    Einleitung

Ein Tag im Leben eines Business-Developers

Mr. Logic ist vor zehn Jahren, nachdem er seit seinem BWL-Studium bei drei anderen Unternehmen Erfolge erarbeitet hatte, dort angekommen, wo er immer hinwollte. Es war schon lange sein Traumziel: Er wollte im Management bei der Dream AG arbeiten. Im vergangenen Jahr wurde dort eine neue Stelle für „Geschäftsmodell-Entwicklung“ geschaffen. Mit seinem Erfahrungshorizont hatte er offenbar die besten Voraussetzungen, um diese Stelle zu übernehmen. Zu seiner Freude war die neue Stelle mit einer ordentlichen Gehaltserhöhung verbunden. So konnte sich die Familie einen Traum erfüllen: die lang ersehnte, zweimonatige Amerikareise, einmal mit seiner Frau und den zwei Kindern quer durch die Vereinigten Staaten. Aber nun ist auch diese Auszeit vorbei. Heute geht es wieder im Unternehmen los. Mit gemischten Gefühlen betritt Mr. Logic sein Büro. Seine Assistentin hatte es bereits angekündigt: In der Zeit, als er weg war, hat sich einiges aufgestaut. Auf dem Weg durch die Firma in sein Büro hat er es schon gespürt: Es weht ein anderer Wind als noch vor acht Wochen. Obwohl er eine Stunde früher gekommen ist, stellt er schnell fest: Die Aufgabenflut wird er nicht allein abarbeitet können. Und dann heftet da auch noch dieser Notizzettel von seinem Chef am Monitor: „Heute, 10:00 Uhr DRINGEND! – Sondersitzung der Führungsrunde: 1.) kurzfristige Maßnahmen zur Umsatzstabilisierung, 2.) Strategische Neuausrichtung“.

War es wirklich eine gute Idee, acht Wochen Auszeit zu nehmen? Mr. Logic blättert durch die Unterlagen. Was ist das: Hier steht, dass die junge Firma, die im vergangenen Jahr in den Markt eingestiegen ist, mit zweistelligen Wachstumsraten die eigenen Schlüsselkunden angreift. Das kann doch nicht sein! Die Geschäftsbeziehung läuft doch seit zehn Jahren in geregelten Bahnen. Mr. Logic ruft bei seinem Kollegen an. Er ist sein Vertrauter im Vertrieb, der bestimmt eine plausible Erklärung hat. Doch was ist das? Sein Kollege ist gegangen? Im neuesten Organigramm stellt er fest, dass dessen Stelle aufgeteilt worden ist. Mr. Logic wird es unwohl. Wie soll er in den verbleibenden drei Stunden bis zur Sitzung an die notwendigen Daten kommen? Er gräbt sich in die aktuellen Auswertungen. Wenigstens auf seine Assistentin ist Verlass. Sie hat schon einmal eine Mappe mit den wichtigsten Neuigkeiten vorbereitet.

Auf den ersten Blick ist klar: Es gibt einiges zu organisieren, um die KPIs für das laufende Quartal noch zu erfüllen. Die Entwicklung der vergangenen zwei Wochen stimmt nicht zuversichtlich. Nochmal schnell einen Blick auf das, was der Chef Dr. Urgent zur Sondersitzung geschrieben hat. Wie ist das zu verstehen? Einerseits zeigen die Zahlen eindeutig, dass die aktuellen Ziele nicht erreicht werden können. Dennoch zeigt die Präsentation von Dr. Urgent auf dem Laufwerk, dass er trotzdem ein Kommittent zu Marktanteilsausweitungen und Neukundengewinnung fordert. Das ist doch unrealistisch! Gut, dass Mr. Logic noch zwei Stunden bleiben, um sich auf diese Diskussion vorzubereiten. Mit all seiner Lebenserfahrung gelingt es ihm, aus den Unternehmensdaten die Art von Marktanalysen herauszuziehen, mit denen er sich schon immer Klarheit verschaffen konnte. Mr. Logic ist erschüttert. Gerade in den Märkten, in denen die Dream AG eine scheinbar unangreif bare Position innehatte, gibt es signifikante Einbrüche. Die bisherigen Alleinstellungsmerkmale greifen nicht mehr. Der Neueinsteiger hat also nicht am Rande des Geschäfts angegriffen, sondern direkt im Kernmarkt. Mr. Logic weiß sofort, dass ohne grundlegenden Wandel die Zukunft auf dem Spiel steht, und er möchte unbedingt mit einem positiven Signal in der Sondersitzung punkten. Gut, dass er gut vernetzt ist und sich in der Regel auf seinen Freund verlassen kann, der in der Nachbarbranche beim führenden Unternehmen als Business-Developer tätig ist. Gemeinsam werden sie bestimmt eine Lösung finden. Die Neuigkeiten seines Freundes sind jedoch alles andere als erfreulich. Als Zulieferer in die vom Neueinsteiger bearbeiteten Märkte sind die Entwicklungen noch tiefgreifender als bei der Dream AG. Das Unternehmen fährt seit sechs Wochen ein Notprogramm. Als Mr. Logic nach Amerika geflogen ist, gab es zwar schwache Signale. Dass hieraus jedoch in kurzer Zeit ein Erdbeben werden würde, hatte niemand erwartet. Bei Mr. Logic werden Erinnerungen an seine Urlaubslektüre wach. In den Magazinen hat er neue Vokabeln gelesen. Da schrieben Experten vom „Aushebeln von dominierenden Branchenlogiken“ und von „disruptiven Geschäftsmodellen“. Ist es das, was so unvermittelt bei der Dream AG passiert? Er fragt sich: Sind wir genau davon betroffen? Die Signale deuten jedenfalls in die Richtung. Das ist also der Hintergrund für das Meeting in einer Stunde?

Mr. Logic denkt nach. Aus der Sicht von heute dürfte es unmöglich sein, alle Punkte auf der Agenda gleichzeitig zu lösen. Die klassischen Herangehensweisen führen immer nur zu unbefriedigenden Kompromissen, die vielleicht kurzzeitig gefeiert werden, sich über bald als der kleinste gemeinsame Nenner entpuppen. Echte Widersprüche tun sich auf: Die Analysen zeigen eindeutig, dass für die Erhöhung des Marktanteils die Preise gesenkt werden müssten – und zwar unter das Preisniveau des Neueinsteigers. Doch um die Investitionen nicht dramatisch kürzen zu wollen, müssten eigentlich die Preise um zehn Prozent erhöht werden. Noch vor dem Urlaub schien das auch noch realistisch. Die neue Produktlinie war so vielversprechend gestartet, erinnert sich Mr. Logic. Aber es hilft alles nichts. Die Sitzung beginnt. Die Firma wird wohl einen Prozess starten müssen, bei dem die Logik des Geschäftsmodells grundlegend hinterfragt wird. Es müssen neue Kriterien und neue Wettbewerbsregeln gefunden werden, um neue Stärke entwickeln zu können. Wie soll das nur gehen? Eines ist klar: Der bisherige Weg des „Mehr für Mehr“ führt in absehbarer Zeit in eine Sackgasse. Das funktioniert so nicht mehr. Es braucht neue Freiheitsgrade!

Beispiel: SCHOTT AG

Intension des Business Developments ist es dafür zu sorgen strategisch diejenigen Freiheitsgrade zu antizipieren, die neue Geschäftspotentiale bergen. Damit aber nicht genug. Darüberhinaus ist es die Verantwortung des Business Developers die Brücke von den heutigen Erfolgen hin zu zukünftigen Wachstumsfeldern zu bauen. SCHOTT ist dies vor Jahren mit der Entwicklung von Ceran-Kochfeldern gelungen, mit denen das Kochen revolutioniert wurde. Das einzig Konstante aus Sicht des Business Developments ist die Konfrontation mit dem kontinuierlichen Wandel.

Die Herausforderung besteht darin, eine nachhaltige strategische Anpassung voranzutreiben, also neue Geschäftsfelder auf Basis der Unternehmens-DNA zu erschließen. Hinter dieser Transformation steht das wiederkehrende Muster, heute scheinbar Unerreichbares mit den bestehenden Erfolgsfaktoren neu zu verknüpfen. Nachhaltige Zukunftsgestaltung meistert den Übergang von Erfolgsfaktoren des aktuellen Geschäftsmodells hin zu zukunftsweisenden Erfolgspotentialen. Die innovative Erfüllung zukünftiger Bedarfe ist aus unserer Sicht mit dem Durchbruch bestehender Branchenlogiken verbunden.

Gestalter moderner Produkte wünschen sich freiformbare interaktive Oberflächen. Glasoberflächen bieten den Vorteil, auch unter widrigsten Umständen hygienisch rein gehalten werden zu können. In der Vergangenheit stand dem Einsatz von Glas in diesen Anwendungen jedoch dessen Zerbrechlichkeit im Wege. Dieser Logik folgend ist der Einsatz für innovative Bedienpanels undenkbar. Setzen sich jedoch Material- und Prozessexperten über diese Denkbarriere hinweg, zeigt Glas bisher nicht gekannte Eigenschaften. Ultradünnes Glas von SCHOTT bietet den Stoff, um zukünftige Smartphones biegsam gestalten zu können ohne dass dabei Display, Kamera, Chip und Akku brechen, siehe Abbildung 1. Es ist so dünn wie ein menschliches Haar, gleichzeitig extrem stabil, besonders biegsam und aufgrund seiner Sensitivität als Abdeckung für biegsame Touchoberflächen und als Träger- oder Trennmaterial für elektronische Komponenten prädestiniert.

Abbildung 1: Ultradünnes Glas von SCHOTT

Quelle: SCHOTT AG

Sowie es Mr. Logic in seiner Rolle des Business-Developers ergangen ist, so stellt sich in einer Vielzahl von Unternehmen, die sich mit grundlegendem Wandel konfrontiert sehen, die Herausforderung vergleichbar dar, siehe Beispiel SCHOTT. Widersprüche im Geschäftsmodell sind allgegenwärtig und bergen großes Zukunftspotential. Die heute dominierende Logik lässt das Wachstum an seine Grenzen stoßen. Selbst mit der besten Logik bleibt man in den bestehenden Erfolgspfaden gefangen und kann nur inkrementelle Evolution erzielen (siehe Abbildung 2). Wer jedoch nach Zukunftsfähigkeit in einem Umfeld erhöhter Veränderungsgeschwindigkeit strebt, dem stellen sich Herausforderungen, die durch klassisch logisches Vorgehen nicht bewältigt werden können. Es stellt sich die Frage, mit welchem Vorgehen systematisch Treppenstufen der Höherentwicklung hin zur disruptiven Revolution genommen werden können? Die...