Marketing kann Ihren Absatz und Ihren Gewinn steigern. Machen Sie sich die Energie guten Marketings zunutze, indem Sie sich gezielter auf die richtigen potenziellen Kunden konzentrieren und Ihre Marketingkommunikation und Marketingstrategien kreativ gestalten. Nehmen Sie gezielt Ihre besten Kunden aufs Korn, indem Sie Kreativität, Kostenkontrolle, Lernerfahrungen aus den Marketingfehlern anderer und einen strategischen Marketingansatz miteinander kombinieren.

Marketing mit dem Ziel der Absatzsteigerung

Erfolgreiches Marketing führt zu gewinnbringenden Verkäufen. Die folgenden Ideen können Ihnen helfen, Ihr Verkaufsvolumen zu steigern, wenn es darauf ankommt:

Verkaufen Sie an sogenannte Influencer. Jemand, der einen Blog über Ihre Branche schreibt, in Branchenmagazinen zitiert wird oder als Moderator bei Fachkonferenzen auftritt, ist ein Influencer (also jemand, der Einfluss auf viele andere Käufer hat). Wenn Sie diese Person für sich gewinnen können, wird der Rest des Marktes geneigt sein, ihr zu folgen.

Machen Sie ein zeitlich begrenztes, kostenloses Kennenlernangebot. Diese bewährte Formel zieht besser als alles andere, weil die Leute einfach gerne die Chance haben, etwas auszuprobieren, bevor sie sich endgültig entscheiden. Das Schlaueste, was ein Autohändler machen kann, um seine Verkaufschancen zu erhöhen, ist anzubieten: »Möchten Sie eine Probefahrt machen?« Geben Sie Ihr Produkt in die Hände potenzieller Kunden und Ihr Markt wächst jedes Mal, wenn sich jemand entscheidet, es zu behalten. Aber legen Sie eine zeitliche Beschränkung fest, damit Sie die Einlösequote kontrollieren können, weil solche Online-Angebote manchmal von Bloggern aufgegriffen und beworben werden, und dann kann es passieren, dass das Budget für Ihre Werbeaktion überschritten wird.

Stellen Sie mehr Verkäufer auf Provisionsbasis ein. Der altmodische Verkauf von Angesicht zu Angesicht ist im B2B-Bereich und im Großhandel (beides zusammen macht den größten Teil der Unternehmen aus) immer noch sehr wirkungsvoll. Nehmen Sie Verkaufsmitarbeiter unter Vertrag, die bereit sind, auf Kommissionsbasis zu arbeiten. Verdoppeln Sie die Anzahl der Verkaufsgespräche, und Sie werden Ihr Geschäftsvolumen steigern.

Richten Sie einen parallelen Vertriebskanal ein. Wenn Sie zum Beispiel nicht bereits über das Internet verkaufen, richten Sie einen Online-Shop ein oder verkaufen Sie Produkte im eigenen eBay-Shop. (eBay eignet sich wunderbar für Unternehmen mit relativ unkomplizierten Konsumwaren, weil man sich einfach in den bereits vorhandenen Besucherverkehr einklinken kann. Auch Amazon ist ein guter Marktplatz, der eine größere Kundenreichweite hat als jeder andere.)

Bündeln Sie Ihr Produkt mit einem oder mehreren ergänzenden Produkten und bieten Sie das Ganze zu einem attraktiven Paketpreis an. Die richtige Bündelung kann Ihren Absatz dramatisch steigern, besonders wenn Sie das Angebot zeitlich begrenzen. Wenn Sie zum Beispiel einen Skizzenblock, einen Kasten mit Zeichenstiften, eine kleine Broschüre, die erklärt, wie man Anime-Figuren zeichnet, und einen Aquarellkasten zu einem Paket zusammenschnüren, haben Sie eine tolle Idee für ein Weihnachtsgeschenk im Angebot. Die Einzelprodukte für sich würden wahrscheinlich länger in den Regalen liegen.

Verschicken Sie einmal im Monat Postkarten oder E-Mails mit Preisnachlasscodes, Spezialangeboten oder Produktankündigungen. Postkarten sind preisgünstige Werbedrucksachen. Wenn Sie eine gute Kundenliste haben, nutzen Sie sie wenigstens einmal im Monat. Je häufiger Sie Ihren Kundenstamm ansprechen, desto häufiger werden Ihre Kunden kaufen.

Ihr Marketingbudget kürzen, ohne Kunden zu verlieren

Es kann vorkommen, dass Sie gezwungen sind, Ihr Marketingbudget zu kürzen, ob Sie wollen oder nicht. Aber weniger Werbung muss nicht unbedingt bedeuten, dass Sie weniger Kunden gewinnen können. Die folgenden Ideen können dazu beitragen, dass Kürzungen beim Marketing Ihren Kundenstamm nur minimal beschädigen:

Verzichten Sie auf Werbung in Medien, die Ihnen nicht viel bringen. Die Hälfte bis zwei Drittel der Orte, an denen Sie werben, wirken sich wahrscheinlich nur gering auf Ihr Ergebnis aus. Analysieren Sie, wo Ihre Verkäufe herkommen, und konzentrieren Sie Ihr Budget auf eine Handvoll leistungsfähiger Medienkäufe.

Nutzen Sie Medienschnäppchen. Wenn überregionale Fernsehstationen teuer sind, aber Lokalsender billig, wählen Sie die billigere Option, die Ihnen trotzdem Publicity verschafft, aber gleichzeitig Geld spart. Halten Sie nach relativ neuen Magazinen Ausschau und fragen Sie nach einem Einführungspreis für eine ganzseitige Anzeige. Es gibt immer Schnäppchen. Sie müssen sich nur die Mühe machen, danach zu suchen. (Marketingmakler und Agenturen suchen auch zunehmend nach Sonderangeboten im Internet.)

Bieten Sie auf eng definierte Keywords in der Suchmaschine von Google. Pay-per-Click-Anzeigen sind preiswert, wenn Sie Ihre Keywords abseits der beliebtesten wählen und auf gezielte, hochspezifische Suchbegriffe bieten (die in der Regel weniger kosten und Sie bei Kunden, die genau wissen, wonach sie suchen, ganz oben in die Suchergebnisse katapultiert). Überwachen Sie Ihre Suchmaschinenanzeigen täglich, dann können Sie die Kosten überraschend niedrig halten.

Reduzieren Sie teure Hochglanzkataloge und Broschüren oder verzichten Sie ganz darauf. Nutzen Sie Ihre Website als Ersatz für teure Druckmaterialien. Sollten Sie wirklich eine 20-seitige Hochglanzbroschüre brauchen, um detaillierte Produktinformationen zu präsentieren, bieten Sie sie in virtueller Form an, die man Seite für Seite auf Ihrer Website oder einem tragbaren Reader lesen kann.

Probieren Sie es mit dem sogenannten viralen Marketing im Internet. Starten Sie einen Expertenblog und bieten Sie Ihren Kunden praktische Tipps und Kurzanleitungen an. Rufen Sie einen Wettbewerb für das lustigste Video aus, in dem Ihr Produkt vorkommt, und veröffentlichen Sie das Gewinnervideo auf YouTube. Schicken Sie jeden Monat Pressemitteilungen per E-Mail an die wichtigsten Blogger. Bitten Sie Mitarbeiter und Freunde, Ihnen beim Aufbau einer beliebten Seite für Ihre Marke auf Facebook zu helfen.

Schwören Sie, nie einen guten Kunden zu verlieren. Wenn einer Ihrer Kunden sich aufregt und Sie ihn zu verlieren drohen, finden Sie heraus, warum, und gewinnen Sie ihn für sich zurück. Neue Kunden zu gewinnen ist teurer als alte Kunden zu halten. Deshalb ist Kundenbindung ein Beitrag zur Kostensenkung.

Finden Sie heraus, wie und warum Sie die meisten potenziellen Kunden verlieren und konzentrieren Sie Ihr Marketing darauf, aus diesen potenziellen Kunden zahlende Kunden zu machen. Es kann beispielsweise sein, dass Sie potenzielle Kunden verlieren, weil Sie nach den ersten Anfragen nicht nachhaken. Wenn das so ist, verkürzen Sie die Antwortzeit und erwägen Sie, einen weiteren Verkaufsmitarbeiter einzustellen. Wenn Sie einen potenziellen Kunden an der Hand haben, ist es billiger, einen Kaufabschluss herbeizuführen, als den potenziellen Kunden zu verlieren und einen neuen suchen zu müssen.

Fünf Möglichkeiten, mit Kreativität besser abzuschneiden

Marketing kann für Ihr Unternehmen Erstaunliches leisten, wenn Ihr Marketingprozess kreativ und innovativ ist. Mit den folgenden einfachen Methoden können Sie Ihre Marketinganstrengungen mit kreativer Energie befeuern:

Brainstorming: Denken Sie sich 100 neue Marketingideen für Ihr Unternehmen aus und nutzen Sie die besten zehn oder auch nur die beste. Machen Sie einfach ab und zu mal etwas Neues und Aufregendes, um Ihre Marke frisch zu halten.

Analogien: Denken Sie über Dinge nach, die Ähnlichkeiten mit Ihrem Produkt aufweisen, und sagen Sie Ihren Kunden (und potenziellen Kunden), warum. Diese bewährte kreative Übung gibt neue Einblicke und macht Ihre Marketingkommunikation interessanter. Anstatt beispielsweise zu sagen: »Unser Reinigungsservice ist 100 Prozent zuverlässig«, könnten Sie sagen: »Wenn wir Ihre Büros sauber halten, werden Sie das Gefühl haben, jede Woche in ein neues Gebäude einzuziehen.«

Pass-along: Schreiben Sie eine einfache Idee für den Verkauf oder das Marketing auf einen Zettel oder in eine E-Mail und geben Sie diese Idee an eine andere Person mit der Aufforderung weiter, etwas dazu zu ergänzen oder eine weitere Idee aufzuschreiben. Lassen Sie den Zettel oder die E-Mail so lange herumgehen, bis Ihre Kollegen oder Freunde Ihnen zu einer langen Ideenliste verholfen haben, aus der Sie schöpfen können.

Annahmen infrage stellen: Legen Sie eine Liste mit »dummen« Fragen an und nehmen Sie sich die Zeit, Leute zu fragen, was sie dazu denken. »Warum müssen Banken eigentlich Filialen haben?« ist ein gutes Beispiel für eine solche »dumme« Frage, die zu einem ganz neuen Marketingkonzept führen kann. Und tatsächlich gibt es Direktbanken, die keine Filialen haben, die mit hohen Kosten verbunden sind. Könnten Sie, wenn Sie in einer konventionellen Bank arbeiten, eine Direktbank-Abteilung eröffnen und die Größe Ihrer Bank verdoppeln, ohne neue Gebäude zu brauchen?

Überarbeiten: Texte bearbeiten und umschreiben mag zwar ein traditionelles Verfahren sein, aber es kann immer noch zu einer besseren Marketingkommunikation führen. Das Umschreiben eröffnet nach wie vor mehr kreative Türen als jede andere Methode. Nehmen Sie sich einen Broschürentext vor und überlegen Sie sich fünf neue Titel,...