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E-Book

Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

AutorChristin Haehnel
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl223 Seiten
ISBN9783834967169
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis42,25 EUR
Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene ('Buying Center-Emotion') berücksichtigt.

Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis13
Tabellenverzeichnis14
Abkürzungsverzeichnis16
1 Einführung17
1.1 Problemstellung und Zielsetzung17
1.2 Aufbau der Arbeit22
2 Zur Bedeutung von Emotionen bei organisationalen Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten26
2.1 Der organisationale Entscheider als „rational buyer“26
2.2 Kritik an der Annahme rein rationaler organisationaler Entscheidungen29
2.3 Stand der Forschung bezüglich Emotionen bei organisationalen Kaufentscheidungen33
2.3.1 Emotionen in Erklärungsund Gestaltungsmodellen des organisationalen Kaufverhaltens33
2.3.2 Emotionen als Gegenstand der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten34
2.4 Emotionsverständnis der Arbeit38
2.5 Die Multipersonalität der Entscheidungsfindung als Herausforderung bei der Analyse der Wirkung von Emotionen bei industriell43
2.5.1 Das Buying Center als zentrale Analyseeinheit43
2.5.2 Organisationale Kaufentscheidungen als Gruppenentscheidungen51
3 Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen60
3.1 Emotionen als Gegenstand der Organisationsund Gruppenforschung60
3.1.1 Emotionen als Mehrebenen-Phänomen60
3.1.2 Emotionen in Gruppen und Arbeitsteams64
3.2 Übertragung der Erkenntnisse auf den Kontext multipersonaler organisationaler Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten76
3.2.1 Ableitung der Hypothesen76
3.2.2 Zusammenfassendes Hypothesengerüst und Forschungsmodell86
3.3 Methodische Überlegungen zur quantitativ-empirischen Überprüfung des Modells88
3.3.1 Analyse kollektiver Konstrukte88
3.3.2 Analyse der hypothetisierten Wirkungsbeziehungen97
4 Empirische Überprüfung der Modellstruktur127
4.1 Konzeptionelle Gestaltung der Erhebung127
4.1.1 Auswahl des geeigneten Untersuchungsgegenstands127
4.1.2 Vorgehensweise bei der Datenerhebung129
4.1.3 Operationalisierung der Modellkonstrukte134
4.1.4 Stichprobe141
4.1.5 Beurteilung der Datengrundlage146
4.2 Ergebnisse der empirischen Erhebung148
4.2.1 Prüfung der Modellkonstrukte auf ihre Aggregationsfähigkeit149
4.2.2 Ergebnisse der Modellschätzung154
4.2.3 Zusammenfassender Ergebnisüberblick und Diskussion173
4.3 Implikationen für die Marketing-Praxis180
5 Schlussbetrachtung und Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf188
Anhang196
Literaturverzeichnis214

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