| Vorwort | 8 |
| Einleitung | 10 |
| Teil I: Planung und Organisation der Verkaufsarbeit | 14 |
| 1 Schritt fu¨r Schritt zum Verkaufskonzept | 16 |
| 2 Situationsanalyse | 20 |
| 2.1 Interne Analyse: Stärken und Schwächen | 20 |
| 2.2 Externe Analyse: Chancen und Gefahren | 26 |
| 2.3 SWOT-Analyse | 33 |
| 3 Festlegung der Ziele | 38 |
| 3.1 Zielsetzungsprozess | 38 |
| 3.2 Zielformulierungsgrundsätze | 40 |
| 4 Strategieentwicklung | 44 |
| 4.1 Definition des zu bearbeitenden Marktes | 44 |
| 4.2 Auswahl der aussichtsreichsten Kunden | 48 |
| 4.3 Produkt-/Dienstleistungsangebot und Kundenbedu¨rfnisse | 52 |
| 4.4 Bestimmung der Kontaktqualität und -quantität | 55 |
| 4.5 Ermittlung der benötigten Verkäuferzahl | 59 |
| 4.6 Berechnung der Größe eines Verkaufsbezirks | 62 |
| 5 Detailplanung | 64 |
| 5.1 Von der Strategie zur Umsetzung | 64 |
| 5.2 Umsatzplanung fu¨r Teilbereiche | 68 |
| 5.3 Einsatzplanung | 72 |
| 5.4 Anpassung der Aufbau- und Ablauforganisation | 76 |
| 6 Ermittlung des Verkaufsbudgets | 78 |
| 7 Planung der Kontrollmaßnahmen | 82 |
| Teil II: Mitarbeitersuche und -auswahl | 84 |
| 8 Topverkäufer und was sie auszeichnet | 86 |
| 8.1 Fehlbesetzungen vermeiden | 86 |
| 8.2 Was die Profis besser machen | 90 |
| 8.3 Anforderungen an Verkäufer | 92 |
| 9 Mitarbeitersuche | 94 |
| 9.1 Möglichkeiten der Suche | 94 |
| 9.2 Ständige Suche nach den Besten | 96 |
| 9.3 Stellenanzeigen formulieren und gestalten | 98 |
| 10 Mitarbeiterauswahl | 102 |
| 10.1 Pru¨fen der Bewerbungsunterlagen | 102 |
| 10.2 Vorabklärung am Telefon | 106 |
| 10.3 Interviews vorbereiten | 108 |
| 10.4 Anforderungsprofile und Fragen an die Bewerber | 110 |
| 10.5 Bewerberinterviews fu¨hren | 118 |
| 10.6 Bewerber objektiv beurteilen | 120 |
| 10.7 Mehr Sicherheit durch Referenzen | 122 |
| 10.8 Einstellungsfehler vermeiden | 124 |
| 10.9 Die Entscheidung durch ein Assessment Center absichern | 126 |
| 11 Mitarbeiterintegration | 128 |
| 11.1 Effektive Einarbeitungsmethoden | 128 |
| 11.2 Den Start erfolgreich begleiten | 132 |
| 11.3 Stellenbeschreibung fu¨r Verkäufer | 136 |
| Teil III: Training, Motivation und Förderung | 140 |
| 12 Bewertung von Mitarbeiterleistungen | 142 |
| 12.1 Bewertung der Außendienstmitarbeiter | 142 |
| 12.2 Maßnahmen nach der Leistungsbewertung | 154 |
| 12.3 Leistungsabfall rechtzeitig erkennen | 156 |
| 13 Maßnahmen zur Leistungssteigerung | 160 |
| 13.1 Voraussetzungen und Aktivitäten | 160 |
| 13.2 Mitarbeiter u¨ber ihre Leistungen informieren | 162 |
| 13.3 Weiterqualifizierung von Mitarbeitern | 164 |
| 13.4 Coaching | 170 |
| 13.5 Training-on-the-Job | 172 |
| 13.6 Auswahl von externen Trainern | 176 |
| 13.7 Durchfu¨hrung von Trainingsmaßnahmen | 180 |
| 13.8 Praxistransfer und Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen | 186 |
| 14 Motivation | 188 |
| 14.1 Voraussetzungen fu¨r Motivation | 188 |
| 14.2 Motivationspotenziale in der Verkaufsorganisation | 190 |
| 14.3 Motivierendes Verhalten der Fu¨hrungskraft | 196 |
| 14.4 Mitarbeiter aus der Krise fu¨hren | 198 |
| 14.5 Immaterielle Möglichkeiten der Motivation | 200 |
| 14.6 Motivation durch Zielsetzung | 204 |
| 14.7 Motivation durch Veranstaltung von Events | 204 |
| 14.8 Motivation durch Belohnung | 208 |
| 14.9 Motivation durch Wettbewerbe | 210 |
| 14.10 Motivation durch leistungsgerechte Entlohnung | 212 |
| 15 Förderung mithilfe von Gesprächen | 222 |
| 15.1 Einzelgespräche vorbereiten | 222 |
| 15.2 Mitarbeiterbewertungen kommunizieren | 227 |
| 15.3 Fördergespräche fu¨hren | 230 |
| 15.4 Zielvereinbarungsgespräche fu¨hren | 234 |
| 16 Konflikte und Gesprächsfu¨hrung | 238 |
| 16.1 Konfliktorientierte Gespräche | 238 |
| 16.2 Persönliche Wu¨nsche abschlagen | 244 |
| 16.3 Kritikgespräche | 244 |
| 16.4 Krisengespräche | 247 |
| 16.5 Ku¨ndigungsgespräche | 252 |
| Teil IV: Steuerung und Kontrolle | 254 |
| 17 Steuerungsbedarf und -instrumente | 254 |
| 17.1 Notwendigkeit der Steuerung | 254 |
| 17.2 Einsatz unterschiedlicher Steuerungsinstrumente | 258 |
| 18 Informationen als Steuerungsinstrument | 260 |
| 18.1 Geschäftschancen erkennen | 260 |
| 18.2 Aufbau eines effizienten Berichtswesens | 262 |
| 18.3 Verkäufer als Marktforscher | 268 |
| 18.4 EDV-gestu¨tztes Kundenmanagement | 270 |
| 18.5 Verkäuferbesprechungen und Meetings | 274 |
| 18.6 Virtuelle Meetings | 284 |
| 18.7 Informationsschreiben fu¨r Verkaufsrunden | 290 |
| 19 Steuerung durch Kennzahlen | 292 |
| 19.1 Voraussetzungen | 292 |
| 19.2 Bildung von Kennzahlen | 300 |
| 19.3 Prinzipien der Balanced Scorecard | 310 |
| 20 Kontrolle | 312 |
| 20.1 Überpru¨fung der Zielverfolgung | 312 |
| 20.2 Einsatz von Kennzahlen zur Verkäuferbewertung | 315 |
| 20.3 Kontrolle der Verkaufsgebiete | 316 |
| Teil V: Fu¨hrung von Teams | 316 |
| 21 Erfolgsfaktoren von Teams | 320 |
| 21.1 Teamstärken | 320 |
| 21.2 Auswahl der Teammitglieder | 322 |
| 21.3 Wirkungsvolle Teamarbeit | 326 |
| 21.4 Aktivierung der Teammitglieder zur Ideenfindung | 330 |
| 21.5 Umgang mit Konflikten | 336 |
| 21.6 Team-Selling | 342 |
| 21.7 Virtuelle Teamarbeit | 346 |
| Teil VI: Fu¨hrungsqualitäten und Fu¨hrungshilfen | 350 |
| 22 Fähigkeiten und Verhalten | 352 |
| 22.1 Fu¨hrungsqualitäten | 352 |
| 22.2 Fu¨hrungsstil | 354 |
| 22.3 Beurteilung der eigenen Schlu¨sselqualifikationen | 360 |
| 22.4 Verhältnis Fu¨hrungskraft und Mitarbeiter | 362 |
| 22.5 Was Mitarbeiter nicht mögen | 366 |
| 23 Fu¨hrungs- und Arbeitshilfen | 368 |
| 23.1 Sich selbst motivieren | 368 |
| 23.2 Zu¨ndende Ideen gewinnen | 370 |
| 23.3 Richtig delegieren | 372 |
| 23.4 Entscheidungen treffen | 374 |
| 23.5 Die eigene Durchsetzungsfähigkeit steigern | 376 |
| 23.6 Probleme lösen | 378 |
| Autoreninformation | 380 |
| CD-Benutzerhinweise | 380 |
