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E-Book

Der Weg zu neuen Gästen

Pre-Sales-Marketing in der Hotellerie

AutorJörg Matthiessen
Verlagdiplom.de
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl141 Seiten
ISBN9783836603973
FormatPDF
Kopierschutzkein Kopierschutz/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis48,00 EUR
Inhaltsangabe:Einleitung: Aufgrund des enormen Zuwachses von Hotels auf dem deutschen Markt, sehen sich die Hotels einem immer stärker werdenden Wettbewerbsdruck ausgesetzt. Waren im Jahr 1985 41 Hotelgesellschaften mit insgesamt 1068 Hotels auf dem deutschen Hotelmarkt tätig, so sind es 2006 bereits 123 Hotelgesellschaften mit 3740 Hotels. Insgesamt sind in Deutschland 46222 Beherbergungsbetriebe ansässig. Diese Entwicklung hat zur Folge, dass in der Hotellerie ein Käufermarkt vorliegt, d.h., das Angebot an Hotels ist größer als die Nachfrage, aus dessen Folge eine Marktmacht der Nachfrageseite entstanden ist. Die durch das große Hotelangebot ohnehin schon stark angespannte Situation der Hoteliers wird durch weitere Einflussfaktoren wie der Individualisierung des Kundenverhaltens, der Gleichartigkeit der Angebote, der Standardisierungsproblematik aufgrund der Lage, Zielgruppenbestimmung und Größe der Hotels sowie der immer noch allgemeinen schlechten Wirtschaftslage weiter verschärft. Auch wenn das Jahr 2006 ein hervorragendes Jahr mit gewaltigen Zuwachsraten war, in dem die Übernachtungszahlen zum Vorjahr um ca. zehn Prozent gestiegen sind - allein die Fußball-WM 2006 in Deutschland, die eine hervorragende Werbung für die Hotellerie war und bei der sich die Hoteliers als weltoffene, herzliche und professionelle Gastgeber präsentiert haben, brachte zwei Millionen zusätzliche Besucher - spitzt sich der Wettbewerbsdruck in der Hotellerie aufgrund der stetig wachsenden Hotelgesellschaften, dem verstärkten Eindringen der internationalen Hotellerie auf den deutschen Markt und den sich laufend veränderten Mittelstandsbetrieben weiter zu. Aus diesen Gründen ist es für die einzelnen Hotels nahezu überlebenswichtig, auf sich aufmerksam zu machen und um jeden neuen potentiellen Gast zu kämpfen, da sie ansonsten nach kurzer Zeit mit leeren Händen dastehen. Für diese Arbeit ergeben sich daher folgende Fragen: Wie kann man neue Kunden gewinnen? Wie ist das Konsumentenverhalten erklärbar? Welche Besonderheiten besitzt die Hotellerie? Welche Instrumente stehen dem Pre-Sales-Marketing in der Hotellerie zur Verfügung? Ziel dieser Arbeit ist es, den Sachverhalt der Kundengewinnung in der Hotelbranche klar, nachvollziehbar und übersichtlich zu erläutern, so dass mit Hilfe dieser Arbeit eine Lösung für die vier vorangestellten Fragen zu finden. Gang der Untersuchung: Die Arbeit ist in sechs Kapitel gegliedert. Im Anschluss an diese Einleitung folgt in [...]

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis3
Abkürzungsverzeichnis6
Abbildungsverzeichnis8
1. Einleitung11
1.1 Allgemeine Einführung, Problem- bzw. Aufgabenstellung11
1.2 Aufbau der Arbeit13
2. Pre-Sales-Marketing14
2.1 Definitionen14
2.2 Bedeutung des Pre-Sales-Marketings17
2.2.1 Die Theorie des Anspruchniveaus19
2.2.2 Die Risikotheorie20
2.2.3 Die Theorie der kognitiven Dissonanz21
2.3 Maßnahmen des Pre-Sales-Marketings22
2.4 Wirkungskette des Pre-Sales-Marketings23
2.5 Gefahren des Pre-Sales-Marketings24
3. Konsumentenverhalten27
3.1 Aktivierende Prozesse30
3.1.1 Allgemeine Aktivierung30
3.1.2 Emotion32
3.1.3 Motivation33
3.1.4 Einstellung34
3.2 Kognitive Prozesse36
3.2.1 Informationsaufnahme37
3.2.2 Wahrnehmung und Produktbeurteilung39
3.2.3 Lernen und Gedächtnis40
3.3 Weitere Determinanten des Konsumentenverhaltens41
3.3.1 Persönliche Determinanten41
3.3.2 Soziale Determinanten42
3.3.3 Kulturelle Determinanten44
3.4 Die Kaufentscheidung47
4. Einführung in die Hotellerie50
4.1 Definitionen50
4.2 Die Einordnung der Hotellerie in das Gesamtsystem Tourismus53
4.3 Charakteristik der Dienstleistungsbranche54
4.4 Aktuelle Trends und Perspektiven im Hotelgewerbe56
5. Instrumente des Pre-Sales-Marketings in der Hotellerie60
5.1 Instrumente der Produktpolitik61
5.1.1 Arrangements61
5.1.2 Klassifizierung62
5.1.3 Gütesiegel64
5.1.4 Corporate Identity - Unternehmensidentität66
5.2 Instrumente der Preispolitik67
5.2.1 Yield-Management67
5.2.2 Kundenkarte69
5.2.3 Kundenclub79
5.2.4 Pauschalangebote81
5.3 Instrumente der Kommunikationspolitik82
5.3.1 Direktwerbung82
5.3.2 Massenmedienwerbung86
5.3.3 Hotelprospekt88
5.3.4 Hotelführer90
5.3.5 Internetauftritt91
5.3.6 Mund-zu-Mund-Werbung92
5.3.7 Empfehlungsmarketing94
5.3.8 Verkaufsförderung97
5.3.9 Public Relations100
5.3.10 Eventmarketing103
5.4 Instrumente der Vertriebspolitik105
5.4.1 Elektronische Hotelreservierungssysteme105
5.4.2 Cross-Marketing107
5.4.3 Anschluss an eine Hotelkooperation110
5.4.4 Gästeerkennungsprogramm111
6. Schlussteil113
Literaturverzeichnis116
Anhang131

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