5. Erfolgsfaktor Wirkung (S. 75-76)

Auch in der Überzeugungsarbeit wird der Erfolgsfak- tor Wirkung in der Praxis oft vernachlässigt. Dabei ist es längst bekannt, dass Menschen vor allem über das Gefühl erreicht werden. Auf der Gefühlsebene ist es Ihre gesamte Persönlichkeit, die auf Ihr Gegenüber wirkt. Und damit steht Ihre Überzeugungskraft immer auch im Zusammenhang mit Aspekten, die Ihre Ausstrahlung, Ihr Auftreten, also Ihre Wirkung betreffen. Dabei geht es darum, einen (emotionalen) Zugang zum Gesprächspartner herzustellen, um Distanzen zu verringern und eine offene Atmosphäre zu schaffen, in der sich Ihr Gesprächspartner aufgeschlossen und vertrauensvoll zeigen kann.

5.1 Beziehungskiller Nr. 1: Mit Hochdruck überzeugen

Um die Beziehung auf der Gefühlsebene positiv zu gestalten, sind soziale Kompetenzen und insbesondere emotionale Intelligenz erforderlich. In manchen Situationen und speziell unter Druck ist die Versu- chung groß, alle guten Vorsätze über Bord zu werfen und den Gesprächspartner unter allen Umständen zu überzeugen. Nach dem Motto: „Koste es, was es wolle.“

Doch gerade das kurzsichtige Handeln rächt sich schneller, als man denkt. Es ist tatsächlich möglich, mit den Mitteln, Tricks und Strategien unter Hoch- druck Erfolge einzufahren. Hierbei geht es darum, jedes vorhandene Mittel anzuwenden, um so schnell wie möglich zu einem Ergebnis zu kommen. Dabei gilt: Jeder Widerstand des Gesprächspartners ist zu brechen. Jede Zustimmung wird als Sieg verstanden, die Interessen des Gegenübers spielen hierbei keine Rolle.

Manipulation, Verschleierungen, Übertreibun- gen, selbst Lügen – alles ist recht, solange der Ge- sprächspartner am Ende überzeugt ist. Dabei liegt es auf der Hand, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen auf der Strecke bleiben. Ebenso offensichtlich ist es, dass Sie auf diese Weise niemals nachhaltig überzeugen können. Lassen Sie sich also – im eigenen Interesse – nicht dazu verleiten, Hochdruck-Methoden anzuwenden.

Ihr Gegenüber darf nicht verlieren, wenn Sie gewinnen wollen. Denken Sie immer an die Zeit nach dem Gespräch und setzen Sie die Beziehung zu Ihrem Ge- sprächspartner nicht aufs Spiel. Deshalb gilt: Denken Sie langfristig.

• Nehmen Sie die Interessen, Einwände und Fragen Ihres Gegenübers ernst. Versprechen Sie nichts.
• Verwenden Sie nur nachweisbare Argumente.
• Verheimlichen Sie nichts.
• Manipulieren Sie nicht, überzeugen Sie.
• Eine durch Hochdruck-Methoden verursachte Vertrauenskrise lässt sich nur schwer wieder beheben.

Jede in Mitleidenschaft geratene Bezie hung erfordert zumindest viel Arbeit, um einen besseren Zustand wiederherzustellen. Gehen Sie dieses Risiko gar nicht erst ein.