| Vorwort | 10 |
| Geleitwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| 1 Druck und Stress als mentale Herausforderungen im Vertrieb | 12 |
| 1.1 Guter Druck – böser Stress? | 12 |
| 1.1.1 Ist Stress im Vertrieb gut oder schlecht? | 13 |
| 1.1.2 Begriffliche Abgrenzung | 14 |
| 1.2 Stress – Überlebensmechanismus im Job | 15 |
| 1.2.1 Uralte Mechanismen haben aktuelle Konsequenzen | 15 |
| 1.2.2 Die Anfänge der Stressforschung | 16 |
| 1.2.3 Selye – Der Vater des Stressbegriffs | 16 |
| 1.2.4 Die Phasen der Stressreaktion | 18 |
| 1.2.5 Die Folgen von „Dauerfeuer“ | 19 |
| 1.2.6 Vom Dauerfeuer zum Burn-Out | 20 |
| 1.3 Performance-Bremse Stress im Verkauf | 21 |
| 1.3.1 Sofortige Folgen – Ausstrahlung und Überzeugungskraft | 21 |
| 1.3.2 Die Wahrnehmungsfalle | 22 |
| 1.3.3 Der Mensch als emotionales Wesen | 27 |
| 1.3.4 Mittelfristige Folgen – Performance und Gesundheit | 30 |
| 1.4 Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb | 34 |
| 1.4.1 Innere Einflussfaktoren – Unsere Persönlichkeit | 34 |
| 1.4.2 Äußere Einflussfaktoren – Kunden, Unternehmen und soziales Umfeld | 37 |
| 1.5 Wie stark stehen Sie unter Stress? | 41 |
| 1.5.1 Was stresst mich aktuell in Verkauf und Vertrieb? | 41 |
| 1.5.2 Wie stark spüre ich die Auswirkungen und welcher Stresstyp bin ich? | 46 |
| 2 Wege zu mehr Leistungsfähigkeit im Vertrieb | 51 |
| 2.1 Mehr Leistungsfähigkeit durch positive Verstärkung | 53 |
| 2.1.1 Lösungsorientierung statt Problemdenken | 53 |
| 2.1.2 Ein gesundes Selbstbewusstsein | 57 |
| 2.2 Mehr Leistungsfähigkeit durch besseren Umgang mit Drucksituationen | 60 |
| 2.2.1 Das Gefühl von Kontrolle | 60 |
| 2.2.2 Entscheidungsfreiheit und Anforderungen im Job | 62 |
| 2.2.3 Unterstützung durch Vorgesetzte und Kollegen | 64 |
| 2.2.4 Angemessene Entlohnung | 65 |
| 2.2.5 Die eigenen Ressourcen aktivieren | 69 |
| 3 Persönlichkeit als Stressoder Erfolgsfaktor | 81 |
| 3.1 Viele Facetten einer Verkäuferpersönlichkeit | 81 |
| 3.1.1 Leistung und Dominanz – Gewinnen wollen und der Stärkste sein | 83 |
| 3.1.2 Anerkennung und Exklusivität – Besonders sein wollen | 86 |
| 3.1.3 Genauigkeit und Perfektion – Alles richtig machen wollen | 90 |
| 3.1.4 Harmonie und Loyalität – Es den anderen recht machen wollen | 95 |
| 3.2 Selbstmanagement im Verkaufsumfeld | 99 |
| 3.2.1 Ziele setzen – Wer zu viel erreichen will, wird nicht glücklich | 100 |
| 3.2.2 Gut geplant ist halb gewonnen – Wenn die Zeit stets knapp ist | 104 |
| 3.2.3 Schnell entscheiden – Wer die Wahl hat, hat die Qual | 111 |
| 3.2.4 Alle sind König – Wenn ich nicht „Nein“ sagen oder anderen einfach nichts abschlagen kann | 115 |
| 3.2.5 Außer Kontrolle – Wenn mich Dinge belasten, die ich nicht ändern kann | 119 |
| 3.3 Mit „schwierigen“ Menschen umgehen – Wenn der Kontakt schwer fällt | 123 |
| 3.4 Exkurs: Den inneren Schweinehund überwinden | 128 |
| 4 Wenn nur die Kunden nicht wären | 133 |
| 4.1 Mit fremden Menschen spricht man nicht – Wenn mir die Kaltakquisition schwer fällt | 133 |
| 4.1.1 Die Sicht des Kunden | 134 |
| 4.1.2 Die Sicht des Verkäufers | 135 |
| 4.1.3 Trainingsprogramm | 137 |
| 4.2 Ich fühle mich beobachtet – Wenn mich das Lampenfieber ausbremst | 139 |
| 4.2.1 Einflussfaktoren und Präsentationsvorbereitung | 139 |
| 4.2.2 Trainingsprogramm | 140 |
| 4.3 Mit harten Bandagen – Wenn von wichtigen Verhandlungen die Rede ist | 144 |
| 4.3.1 Nervosität und die Vorbereitung auf Verhandlungen | 144 |
| 4.3.2 Trainingsprogramm | 145 |
| 4.4 Keine Widerworte – Wenn der Kunde unzufrieden ist oder mir nicht zu glauben scheint | 147 |
| 4.4.1 Reklamationen und die Vorbereitung auf Einwände | 147 |
| 4.4.2 Trainingsprogramm | 149 |
| 4.5 Einer ist immer der Loser – Wenn Niederlagen und Misserfolge mich belasten | 150 |
| 4.5.1 Erfolg im Team und mit der Niederlage allein gelassen | 150 |
| 4.5.2 Trainingsprogramm | 151 |
| 5 Auf gute Zusammenarbeit im Vertriebsteam | 154 |
| 5.1 Druck von oben – Wenn mein Chef zu viel fordert | 154 |
| 5.1.1 Gemeinsame Zielsetzung oder Zielvorgabe | 155 |
| 5.1.2 Trainingsprogramm | 156 |
| 5.2 Nehmerqualitäten sind gefragt – Wenn ich viel Kritik einstecken muss oder ungerecht behandelt werde | 157 |
| 5.2.1 Unterstützung bei der Zielerreichung – Feedback, Lob und Kritik | 158 |
| 5.2.2 Trainingsprogramm | 158 |
| 5.3 Klimawandel im Vertrieb – Wenn negative Stimmung den Alltag beherrscht | 161 |
| 5.3.1 Tipps zur Verbesserung des Betriebsklimas | 162 |
| 5.3.2 Trainingsprogramm | 162 |
| 5.4 Handel ist Wandel – Wenn sich für mich zu viel ändert | 164 |
| 5.4.1 Die Veränderungskurve | 164 |
| 5.4.2 Trainingsprogramm | 167 |
| 6 Verdienter Ausgleich oder zusätzliche Belastung | 169 |
| 6.1 Zwischen den Stühlen – Wenn ich mich zwischen Privatund Berufsleben zerreiße | 169 |
| 6.1.1 Wie viele Hüte habe ich auf? | 169 |
| 6.1.2 Trainingsprogramm | 170 |
| 6.2 Ernährung und Bewegung | 172 |
| 6.2.1 Genuss und Bequemlichkeit | 172 |
| 6.2.2 Trainingsprogramm | 175 |
| 7 Lösungsansätze für Führungskräfte | 177 |
| 7.1 Wie komme ich mit Druck und Stress als Führungskraft klar? | 177 |
| 7.1.1 Führungspersönlichkeiten unter Stress | 178 |
| 7.1.2 Situative Stressfaktoren von Führungskräften im Vertrieb | 180 |
| 7.1.3 Tipps zum Führungsverhalten in Druckund StressSituationen | 181 |
| 7.1.4 Trainingsprogramm | 182 |
| 7.2 Woran erkenne ich, ob ein Mitarbeiter unter Stress steht? | 184 |
| 7.2.1 Entscheidungen im Einzelfall | 184 |
| 7.2.2 Woran erkenne ich das herrschende Stressniveau? | 184 |
| 7.3 Wie schaffe ich ein positives Leistungsklima für mehr Performance im Vertrieb? | 187 |
| 7.3.1 Organisatorische Ebene | 187 |
| 7.3.2 Teamebene und Zusammenarbeit | 190 |
| 7.3.3 Individuelle Ebene | 191 |
| 7.3.4 Feedback, Lob und Kritik – Sagen Sie, was Sie wollen, und nicht, was Sie nicht wollen | 191 |
| 8 Mein persönliches Trainingsprogramm | 193 |
| 9 Fazit | 195 |
| Anmerkungen | 196 |
| Literatur | 202 |
| Stichwortverzeichnis | 205 |
| Der Autor | 208 |
