(1) Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht (S. 28)

„Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht“, so wirbt BILD, die auflagenstärkste Zeitung in Deutschland. Ob immer alles wahr ist, was man dort lesen kann, sei dahingestellt. Auf jeden Fall schafft es das Blatt aber, mit provokanten Aussagen Tag für Tag über drei Millionen Leser anzusprechen.

Offensichtlich lieben die Menschen die eindeutigen Statements der Zeitung, an denen man sich schon mal reiben kann. Warum ich Ihnen das sage? Weil gerade im Verkauf manchmal in Vergessenheit gerät, dass Menschen mit Ecken und Kanten auf ihre Umgebung und Kunden viel stärker wirken als weichgespültes Mittelmaß. Menschen, bei denen man weiß, wofür sie stehen, und die nicht wackeln oder wanken, wenn Gegenwind zu befürchten ist, üben eine starke Faszination aus.

Das verbindet so unterschiedliche bekannte Persönlichkeiten wie Alice Schwarzer, die seit Jahrzehnten für die Rechte der Frauen streitet, den Dalai Lama, der unbeirrt von chinesischen Anfeindungen seine Botschaft des Friedens und der Rechte des tibetischen Volkes verbreitet, oder den Bundespräsidenten Horst Köhler, der in der Bevölkerung Sympathiewerte genießt, von denen andere Politiker nur träumen können.

Trotz seines eher hölzernen Auftretens und seiner wenig mitreißenden Reden lieben ihn die Menschen – allein dafür, dass er Tacheles redet und Parteipolitiker ebenso mit unangenehmen Wahrheiten konfrontiert wie Wirtschaftsbosse.

In zwei Jahrzehnten im Verkauf habe ich die Erfahrung gemacht: Gerade Top-Seller sind in der Regel Leute mit einem eindeutigen Profil und greifbarem persönlichen Kern – und nicht wie die sprichwörtliche Zwiebel, bei der unter jeder Schale nur die nächste Schale durchschimmert. Diese Verkäufer scheuen sich nicht, ihre Kunden auch schon mal mit der Wahrheit zu konfrontieren. Denn: „Kunden kaufen nur von Siegern“, wie der Verkaufsexperte Hans Christan Altmann zu Recht betont.

„Ein Kuschelkurs bringt im Verkauf nicht weit. Souveräne Verkäufer haben keine Angst, ihren Kunden auf gekonnte Weise die Wahrheit zu sagen.“ (Andreas Fritsch, Top-Verkäufer und ehemaliges Vorstandsmitglied bei einem internationalen Finanzdienstleister, heute Trainer für FlowSelling®)

Seit 1973 steht der US-Amerikaner Joe Girard im Guinnes-Buch der Rekorde. Niemand hat je mehr Autos verkauft als er: In seinem erfolgreichsten Jahr waren es 1 425, einmal sogar 174 in nur einem einzigen Monat. Nach seinem Erfolgsrezept befragt, sagt Girard: „Ich sage meinen Kunden ständig, dass ich sie mag, ja sogar liebe.“ (Siehe Herzenssache(n), Seite 112 ff.!). Aber Girard tut noch andere erstaunliche Dinge.

Wenn ein Kunde während des Verkaufsgesprächs beispielsweise sagt, er müsse „erst mal überlegen“, fragt ihn der Top-Verkäufer: „Warum sprechen wir nicht über das, worüber Sie nachdenken müssen: Ist es die Größe des Autos? Ist es der Ruf des Herstellers? Wissen Sie noch nicht, wie viel Sie heute ausgeben möchten?“

Wo Durchschnittsverkäufer weitere Produktvorteile reihen würden, redet Girard Klartext. So scheut er sich auch nicht, am Ende des Gesprächs zu sagen: „Lassen Sie mich ganz offen fragen: Auf einer Skala von 0 bis 10 – wobei 0 für kein Interesse und 10 für ,Ich nehme es‘ steht, wie schätzen Sie Ihre Kaufneigung ein?“ Damit überrascht er seine Kunden bis heute positiv und erhält ein zuverlässiges Feedback.

Konfrontieren Sie Ihren Kunden mit der Wahrheit! Seien Sie ruhig einmal unbequem, eben weil Sie ehrlich sind. „Bei allem Respekt, Herr Kunde, exklusives Design und Schnäppchenpreise, das ist unmöglich!“ oder „Sind Sie bereit für ein offenes Wort, Frau Kundin? ... Bei Ihrer empfindlichen Haut sollten Sie wirklich nicht an der Pflege sparen!“

Mit Äußerungen wie diesen überraschen Sie die meisten Kunden positiv und treiben Ihr verkäuferisches Anliegen erfolgreich voran. „Angenehm anders ankommen als alle anderen“ kann eben auch heißen: klarer, provokanter. Warum nicht einmal fragen: „Haben Sie den Mut, eine Kehrtwendung zu machen, hin zu Dingen, die Ihnen gesetzlich zustehen?“, wenn es um Steuer sparende Geldanlagen geht! Verabschieden Sie sich vom Wischiwaschi, Ihre Kunden werden es Ihnen danken!