Vorwort zur 3. Auflage | 5 |
Inhalt | 7 |
1. Die neuen Anforderungen | 10 |
Was wird von Ihnen erwartet? | 10 |
Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch | 12 |
Kriterien für die Auswahl des richtigen Unternehmens | 16 |
2. Der Start im neuen Unternehmen | 19 |
Akzeptanz | 20 |
Zahlen und Informationen | 21 |
Die Zusammenarbeit mit Sekretär(in) oder Assistent(in) | 23 |
Tägliche Postbesprechung mit der Sekretärin | 24 |
Tagesplanung | 25 |
Termine organisieren | 25 |
Briefe, Texte, Form und Stil | 25 |
Arbeiten mit E-Mails – Umgang mit der Mail-Flut | 25 |
Und die E-Mail-Etikette | 26 |
Reiseplanung | 27 |
Telefondienst | 28 |
Besprechungen und interne Kommunikation | 29 |
Frühstücksmeeting | 29 |
Wöchentliche oder monatliche Besprechungder Geschäftsleitung | 30 |
Wöchentliche Besprechungen mit den Bereichsleitern | 30 |
Ein- bis zweimal jährlich stattfindendeVertriebsversammlungen | 30 |
Situationsanalyse | 33 |
3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters | 36 |
Kundennähe und Planung | 36 |
Den Auftragseingang genau planen | 37 |
Verkaufsaktive Zeiten beurteilen | 37 |
Auftragszahlen-Analyse | 39 |
1. Verhältnis Alt-/Neukunden | 39 |
2. Verhältnis Mitarbeiter/Termine | 40 |
3. Verhältnis Termine/Aufträge | 42 |
4. Verhältnis Angebote/Aufträge | 42 |
5. Verhältnis Aufträge/Preistreue | 43 |
Qualitätssicherung im Verkauf | 43 |
Berichtswesen an die Geschäftsleitung | 46 |
Angebotserstellung | 47 |
Ausbildung der Mitarbeiter | 49 |
1. Die fachlichen und produktspezifischen Kenntnisse | 50 |
2. Die verkäuferischen Kenntnisse | 51 |
4. Führen einer Vertriebsorganisation | 55 |
Die 21 wichtigsten Führungsleitsätze | 56 |
Der Managementzyklus | 58 |
Ziel | 58 |
Planen | 58 |
Organisieren | 59 |
Durchführen/Delegieren | 59 |
Kontrollieren | 59 |
5. Verkäufer einstellen, beurteilen,abmahnen und entlassen | 62 |
Verkäufersuche und -einstellung | 62 |
Das Einstellungsgespräch | 63 |
Mitarbeiterbeurteilung | 64 |
Abmahnung und Entlassung | 66 |
6. Motivation im Unternehmen | 70 |
Den Teambegriff lebendig machen | 73 |
Selbstdisziplin ist gefragt | 75 |
Zusammenarbeit und Delegation | 79 |
Wie sieht Motivation in der Praxis aus? | 80 |
Zielsetzung Motivation | 80 |
Kommunikation im Unternehmen | 81 |
Belobigungen und Auszeichnungen | 82 |
7. Woher die Zeit nehmen? | 85 |
Wie man die Zeit einteilt | 87 |
Tagesplanung | 88 |
Zeit sparende Arbeitsmethoden | 90 |
Die Folgen falscher Zeitplanung | 93 |
8. Planungsinstrumente:Businessplan und Forecast | 95 |
Erstellung des Businessplans | 95 |
Forecast | 97 |
Erstellung eines Forecasts mit Kennziffer | 99 |
9. Vertrieb & Neue Kommunikationsmedien | 103 |
Internet | 103 |
Zeitersparnis durch den Einsatz von Office-Software | 104 |
Datawarehouse | 107 |
Was ist ein DWH? | 108 |
Was sind die Eigenschaften eines DWH? | 108 |
CRM | 110 |
Was bringt CRM für Sie? | 112 |
10. Marketing- und Verkaufsaktionen | 115 |
Der Marketingplan | 115 |
Die Bausteine des Marketingplans | 117 |
Der Marketingmix | 119 |
11. Messe als Verkaufsförderung | 121 |
Auswahl und Training des Messepersonals | 122 |
Messebesprechungen | 124 |
Was ist ein Messeziel? | 125 |
Kostenbetrachtung | 126 |
Messeeinladungen | 127 |
Pressearbeit auf der Messe | 128 |
Messenachbearbeitung | 129 |
12. Pressearbeit | 137 |
13 Tipps für die erfolgreiche Pressearbeit | 138 |
Bevor Sie Ihre neue Stellung antreten ... | 143 |
Murphys neue Gesetze | 145 |
Literaturverzeichnis | 147 |
Der Autor | 148 |