Sprosse 3: Die Auswahl der Kunden (S. 53-54)

Die dritte Sprosse auf der Akquisitionsleiter ist die Auswahl der zu Ihnen passenden Kunden. Vielleicht gibt es in Ihrem Unternehmen bereits Listen, die Sie nutzen können. Dann bleibt Ihnen die Auswahl zunächst erspart. Wenn diese Vorarbeit aber noch nicht geleistet ist, müssen Sie eine Kundenwunschliste erstellen. Als Unternehmer wird das immer Ihr Pflichtprogramm sein. Wie wählen Sie potenzielle Kunden aus?

Wer hat Bedarf an meinem Angebot?

Grundsätzlich sollten Sie nur mögliche Kunden auswählen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung auch etwas anfangen können. Das liegt in vielen Fällen auf der Hand. Falls Sie das nicht einschätzen können, ist es eine gute Idee, bei einigen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen verschiedener Größe telefonisch nachzufragen. So können Sie schnell und kostengünstig ein Gefühl für den Markt entwickeln.

Ziehen Sie keine vorschnellen Schlüsse. Hören Sie auch nicht zu sehr auf das, was Ihnen andere Menschen, Kollegen und Wettbewerber erzählen. Einiges davon mag den Tatsachen entsprechen – vieles wird aber vielleicht für Ihr Produkt nicht stimmen. Es wäre schade, wenn Ihnen Marktpotenzial entgeht, nur weil Sie Kontaktmöglichkeiten aufgrund von Erfahrungen Dritter aussortieren, die Sie in der Praxis nicht überprüft haben. Generell gilt, dass die Kunden Ihrer Konkurrenz natürlich auch potenzielle Kunden für Sie sind.

Damit möchte ich Sie nicht ermuntern, Ihren Wettbewerbern den Kampf anzusagen, jedoch ist es wegen des Überangebots realistisch, dass Sie sich den gleichen Kunden nähern. Vielleicht gibt es aber auch Nischenmärkte, die nur Sie mit Ihrem Produkt bedienen können, da es im Vergleich zum Wettbewerb ein Attribut aufweist, das Sie einzigartig macht. Oder Sie betrachten Ihr Produkt unter dem Gesichtspunkt der Kooperation. Ihre Kunden sind nicht mehr die Endabnehmer, sondern Zwischenlieferanten, die Ihr Produkt mit anbieten. Vielleicht wagen Sie sich in ein anderes Land vor, wo der Wettbewerb noch nicht so stark wie in Deutschland ausgeprägt ist? – All das sind erste Ideen.

Eines ist klar: Ihr Produkt oder Ihre Leistung hat einen kalkulierten Preis und Sie sollten in einem ersten Schritt überlegen, welcher Kunde bereit und in der Lage ist, ihn zu zahlen.

Welche Branche, welche Region, welche Firmengröße eignet sich?

Auf welche Branche, welches geografische Gebiet und welche Unternehmensgröße sollten Sie sich bei der Kundenauswahl konzentrieren?
Leider kann ich Ihnen dazu keine pauschale Antwort geben. Die Auswahl der Kunden hängt ganz von Ihrem Produkt und Ihrer Reichweite ab. Es kann sich anbieten, regional in einem Nischenmarkt zu agieren – genauso gut mögen Gründe dafür sprechen, bundes- oder sogar europaweit zu akquirieren. Dies hängt davon ab, wo potenzielle Kunden sitzen und wie der Wettbewerb ausgestaltet ist. Weiterhin spielt es eine Rolle, über welche finanziellen und logistischen Mittel und Erfahrungen Sie verfügen.