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E-Book

Kundenbindung im gewerblichen Automobilmarkt

Eine empirische Kausalanalyse

AutorAndreas Meyer
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl339 Seiten
ISBN9783834960023
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Andreas Meyer entwickelt ein umfassendes Kundenbindungsmodell für den gewerblichen Automobilmarkt, in dem er Kundenzufriedenheit, Wechselbarrieren und Wechselmotive als Determinanten berücksichtigt. Er unterzieht das Modell einer groß angelegten empirischen Überprüfung bei 465 Fuhrparkverantwortlichen deutscher Unternehmen.

Dr. Andreas Meyer promovierte bei Prof. Dr. Frank Wimmer am Lehrstuhl für Absatzwirtschaft der Otto-Friedrich-Universität-Bamberg. Er ist tätig als Unternehmensberater mit Schwerpunkt in der Automobilindustrie.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort7
Inhaltsübersicht8
Inhaltsverzeichnis9
Abbildungsverzeichnis13
Tabellenverzeichnis15
Abkürzungsverzeichnis18
1 Einführung19
1.1 Problemstellung und Zielsetzung19
1.2 Forschungsfragen, Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit21
2 Kundenbindung als Zielsetzung im gewerblichen Automobilmarkt24
2.1 Theoretische Grundlagen der Kundenbindung24
2.1.1 Einordnung in die Marketingwissenschaft24
2.1.2 Begriffsdefinition und Abgrenzung28
2.1.3 Vorteile der Kundenbindung für den Anbieter31
2.1.4 Potenzielle Vorteile der Kundenbindung für den Nachfrager36
2.1.5 Grenzen der Kundenbindung38
2.2 Bedeutung der Bindung von Gewerbekunden für die Automobilindustrie42
2.2.1 Situation der Automobilindustrie und Rolle des Marketings43
2.2.2 Bedeutung gewerblicher Automobilkunden49
2.2.3 Charakteristika gewerblicher Automobilkunden56
2.2.4 Ziel der Bindung gewerblicher Automobilkunden62
2.2.5 Rolle von Herstellern und Handel bei der Kundenbindung67
3 Erklärungsmodell der Kundenbindung im gewerblichen Automobilmarkt72
3.1 Theoretische Perspektiven zu Einflussgrößen der Kundenbindung72
3.1.1 Ökonomische Theorien72
3.1.2 Psychologische Theorien74
3.1.3 Sozialpsychologische Theorien76
3.1.4 Ableitung der Grundstruktur für das Erklärungsmodell78
3.2 Empirische Forschung zu Einflussgrößen der Kundenbindung80
3.2.1 Untersuchungen mit Bezug zur Automobilindustrie80
3.2.2 B2B-Untersuchungen ohne Bezug zur Automobilindustrie87
3.2.3 B2C-Untersuchungen ohne Bezug zur Automobilindustrie89
3.2.4 Implikationen für die Aufstellung des Erklärungsmodells91
3.3 Elemente des Erklärungsmodells93
3.3.1 Kundenbindung als Zielphänomen93
3.3.1.1 Dimensionen der Kundenbindung93
3.3.1.2 Konzeptionalisierung der Kundenbindung97
3.3.2 Kundenzufriedenheit als Determinante103
3.3.2.1 Kundenzufriedenheit und ihre Implikationen103
3.3.2.2 Konzeptionalisierung der Kundenzufriedenheit113
3.3.3 Wechselbarrieren als Determinanten118
3.3.3.1 Wechselbarrieren und ihre Implikationen118
3.3.3.2 Konzeptionalisierung der Wechselbarrieren122
3.3.4 Wechselmotive als Determinanten126
3.3.4.1 Wechselmotive und ihre Implikationen126
3.3.4.2 Konzeptionalisierung der Wechselmotive129
3.3.5 Kundensegmente als Kontextfaktoren130
3.3.5.1 Kundensegmente und ihre Implikationen130
3.3.5.2 Konzeptionalisierung der Kundensegmente132
3.4 Aufstellung des Erklärungsmodells134
3.4.1 Beziehung der Kundenbindungskonstrukte untereinander134
3.4.2 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung135
3.4.3 Wechselbarrieren und Kundenbindung137
3.4.4 Wechselmotive und Kundenbindung137
3.4.5 Kundensegmente und Kundenbindung138
3.4.6 Zusammenführung des Erklärungsmodells139
4 Empirische Validierung des Erklärungsmodells140
4.1 Konzeption und Durchführung der empirischen Untersuchung140
4.1.1 Methodische Grundlagen140
4.1.1.1 Kausalanalyse mit Strukturgleichungsmodellen140
4.1.1.2 Reflektive oder formative Messmodelle143
4.1.1.3 Kovarianzstrukturanalyse oder PLS-Pfadanalyse150
4.1.1.4 PLS-Algorithmus und Analysesoftware158
4.1.2 Operationalisierung der Konstrukte160
4.1.2.1 Methodische Vorbemerkungen161
4.1.2.2 Operationalisierung der Kundenbindung166
4.1.2.3 Operationalisierung der Kundenzufriedenheit169
4.1.2.4 Operationalisierung der Wechselbarrieren172
4.1.2.5 Operationalisierung der Wechselmotive174
4.1.2.6 Operationalisierung der Kundensegmente175
4.1.3 Datenerhebung177
4.1.3.1 Festlegung von Zielgruppe und Befragungsansatz177
4.1.3.2 Auswahl des Erhebungsverfahrens und Entwicklung des Fragebogens179
4.1.3.3 Konzeption der Stichprobe182
4.1.3.4 Rücklauf und Struktur der Stichprobe184
4.1.3.5 Repräsentativität189
4.1.3.6 Vorbereitung der Daten192
4.2 Übergreifende Validierung des Erklärungsmodells194
4.2.1 Formale Gütebeurteilung194
4.2.1.1 Reflektive Messmodelle195
4.2.1.2 Formative Messmodelle203
4.2.1.3 Strukturmodell210
4.2.2 Inhaltliche Interpretation217
4.2.2.1 Wirkungsbeziehungen im Strukturmodell217
4.2.2.2 Exkurs: Überprüfung der Modellstruktur225
4.2.2.3 Messmodelle der Kundenzufriedenheit227
4.2.2.4 Messmodelle der Wechselbarrieren231
4.2.2.5 Messmodelle der Wechselmotive233
4.2.3 Zusammenfassung der übergreifenden Modellanalyse234
4.3 Segmentspezifische Validierung des Erklärungsmodells236
4.3.1 Verfahren zur Berücksichtigung von Segmenten in PLS-Pfadanalysen237
4.3.2 A-priori-Segmentierung und Mehrgruppenschätzung238
4.3.2.1 Methodische Vorbemerkungen238
4.3.2.2 Segmentierung nach Premium und Volumen241
4.3.2.3 Segmentierung nach Fuhrparkgröße244
4.3.3 Simultane Modellschätzung und Segmentierung mit FIMIX-PLS246
4.3.3.1 Methodische Vorbemerkungen246
4.3.3.2 Ermittlung der latenten Segmente248
4.3.3.3 Interpretation der latenten Segmente254
4.3.4 Zusammenfassung der segmentspezifischen Modellanalyse257
4.4 Zusammenfassung der empirischen Untersuchung258
5 Implikationen für die Automobilindustrie260
5.1 Übergreifende Strategien zur Steigerung der Kundenbindung260
5.1.1 Steigerung der Kundenzufriedenheit260
5.1.2 Aufbau von Wechselbarrieren268
5.1.3 Steuerung von Wechselmotiven272
5.1.4 Nutzung der Kundenbindung Handel274
5.1.5 Exkurs: Customer Relationship Management276
5.2 Segmentspezifische Strategien zur Steigerung der Kundenbindung280
5.2.1 Strategien nach Premium und Volumen280
5.2.2 Strategien nach Fuhrparkgröße285
5.2.3 Strategien nach latenten Segmenten288
5.3 Zusammenfassung der strategischen Ansatzpunkte289
6 Fazit und Ausblick293
Anhang298
Literaturverzeichnis307
Interviewverzeichnis352

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