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Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf 'Kauf' stellen

Autor	Ralf-Peter Prack
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2010
Seitenanzahl	187 Seiten
ISBN	9783834963260
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	29,99 EUR

Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie 'Sympathie', 'Reziprozität', 'soziale Bewährtheit', 'Autorität' und 'Konsistenz' kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren.Die zweite Auflage ist ergänzt um die nonverbale Unterstützung der Kaufschalter. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, ist in der Versicherungsbranche tätig und war mehrere Jahre Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

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Inhaltsverzeichnis

Liebe Leserin, lieber Leser,	5
Inhalt	9
1. Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser	13
Der menschliche Autopilot	14
Der Klick-Spul-Effekt	19
2. Das Verkaufsgespräch und seine Phasen	21
Bedeutung der persönlichen Kommunikationin Ihrem Unternehmen	21
Bedeutung der Verkäufer in IhremUnternehmen	22
2.1 Gesprächseröffnungsphase	24
2.2 Argumentationsphase	24
2.3 Abschlussphase	25
3. Kaufschalter „Sympathie“: Ich mag Dich, also kauf ich	27
3.1 Wie man Sympathie gewinnt	27
Guter Junge – böser Junge	28
Schöne Menschen mag man lieber	28
„Gleich und gleich gesellt sich gern“ – von Bauchpinseleien und manipulierten Hunden	30
3.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Stalkern, Hunden und Models	34
„Hunde, wir wollen Euer Geld!“	35
3.3 Der Kaufschalter „Sympathie“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs	37
Der Fischhändler	37
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Gesprächseröffnungsphase	39
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Argumentationsphase	45
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Abschlussphase	49
3.4 Zusammenfassung	51
4. Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir	52
4.1 Von Jägern und Sammlern	52
4.2 Die Macht der Beeinflussung oder Selbstlosigkeit zum Zweck des Egoismus	57
Von Gewinnern, die Verlierer sind	60
4.3 Der Kaufschalter „Reziprozität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs	64
Die Weihnachtsfeier	65
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Gesprächseröffnungsphase	67
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Argumentationsphase	71
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Abschlussphase	75
4.4 Zusammenfassung	80
5. Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem Strom	81
5.1 Sicherheit in der Unsicherheit	81
5.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Lemmingen und anderen Gruppenzwängen	89
5.3 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs	92
„Mein Kollege hat das auch?“	93
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Gesprächseröffnungsphase	95
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Argumentationsphase	99
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Abschlussphase	104
5.4 Zusammenfassung	107
6. Kaufschalter „Autorität“: Jawohl, Herr General!	108
6.1 Die Rangordnung in unserer Gesellschaft	108
6.2 Die Macht der Beeinflussung oder von der Köpenickiade und anderen Symbolen der Macht	115
6.3 Der Kaufschalter „Autorität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs	118
Die Promovierten	118
Der Kaufschalter „Autorität“ in derGesprächseröffnungsphase	121
Der Kaufschalter „Autorität“in der Argumentationsphase	128
Der Kaufschalter „Autorität“in der Abschlussphase	132
6.4 Zusammenfassung	135
7. Kaufschalter „Konsistenz“: Einmal und immer wieder	136
7.1 Die Suche nach der inneren Ausgeglichenheit	136
Einmal Raucher immer Raucher?	136
7.2 Die Macht der Beeinflussung oder Puppenspieler und ihre Marionetten	141
Die Geschichte vom Klügeren – Teil 1	142
7.3 Der Kaufschalter „Konsistenz“ im Verkaufsgespräch	143
Der Diebstahl von Beratungsleistungen	143
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Gesprächseröffnungsphase	145
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Argumentationsphase	147
Vorsicht: Hier werden Kunden geködert oder die Geschichte vom Klügeren – Teil 2	148
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Abschlussphase	151
7.4 Zusammenfassung	154
8. Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ – Nichts ist, wie es scheint	155
8.1 Die Verzerrung der Wahrnehmung	155
8.2 So betätigen Sie die „Kontrasteffekt-“ und „Knappheitsschalter“ im Verkaufsgespräch	158
9. Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter	163
9.1 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation bei den Kaufschaltern	163
9.2 Die Stimme als Unterstützung der Kaufschalter	168
Zusammenfassung	170
9.3 Der Blickkontakt als Unterstützung der Kaufschalter	170
Zusammenfassung	171
9.4 Körperhaltung, Gestik und Mimik als Unterstützung der Kaufschalter	172
Zusammenfassung	176
Nachwort	178
Quellen	180
Literatur	183
Der Autor	187

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