| Geleitwort | 5 |
| Vorwort zur 2. Auflage | 6 |
| Vorwort | 7 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Autorenvorstellung | 19 |
| Teil I Einführung | 23 |
| 1 Aktuelle Rahmenbedingungen für das Controlling in Handelsunternehmen | 24 |
| 1.1Einleitung | 24 |
| 1.1.1Gesellschaftlich getriebene Herausforderungen und Entwicklungen im Handel | 25 |
| 1.1.2Marktseitig getriebene Herausforderungen und Entwicklungen im Handel | 26 |
| 1.2Systematisierung und Besonderheiten im Leistungsprozess von Handelsunternehmen | 27 |
| 1.3Herausforderungen und Ansatzpunkte für das Controlling in Handelsunternehmen | 30 |
| 1.3.1Strategisches Controlling | 31 |
| 1.3.2Ergebniscontrolling | 31 |
| 1.3.3Filialcontrolling | 32 |
| 1.3.4Prozesscontrolling | 32 |
| 1.3.5Sortimentscontrolling | 33 |
| 1.3.6Kundencontrolling | 33 |
| 1.3.7Personalcontrolling | 33 |
| 1.4Fazit | 34 |
| Literatur | 35 |
| 2 Typische Schwachstellen im Handel | 36 |
| 2.1Einführung | 36 |
| 2.2Schwachstellen im Handelscontrolling | 38 |
| 2.2.1Organisation des Controlling | 38 |
| 2.2.2Rolle des Controlling | 39 |
| 2.2.3Instrumente des Controlling | 40 |
| 2.2.3.1 Berichtswesen | 41 |
| Empfängerorientierung und Standardisierung | 41 |
| Schwächen in der Definition von Kennzahlen | 41 |
| Steuerungsrelevanz | 42 |
| 2.2.3.2 Planung und Forecasting | 42 |
| Zukunftsorientierung | 42 |
| Planungs- und Forecastingqualität | 43 |
| 2.2.3.3 Tools | 44 |
| Datenmenge und -integration | 44 |
| 2.2.3.4 Change Management | 44 |
| 2.3Fazit und Ausblick | 45 |
| Literatur | 46 |
| Teil II Steuerungsmodelle | 47 |
| 3 Steuerungsmodelle | 48 |
| 3.1Einführung | 49 |
| 3.2Rahmenbedingungen und Motivation für die Neugestaltung der Konzernsteuerung | 49 |
| 3.3Integrierte Konzernsteuerung bei Landgard | 50 |
| 3.3.1Komponenten der integrierten Konzernsteuerung | 50 |
| 3.3.2Steuerungssichten und -größen | 52 |
| 3.3.2.1 Führungsanspruch des Konzerns und Vorbemerkungen | 52 |
| 3.3.2.2 Externe Steuerungssichten | 54 |
| 3.3.2.3 Interne Steuerungssichten | 55 |
| 3.3.3Steuerungsstrukturen und Werteinflüsse | 56 |
| 3.3.3.1 Aufgaben und Herausforderungen | 56 |
| 3.3.3.2 Exkurs: Transfer-Pricing-System | 56 |
| 3.3.4Steuerungsprozesse und Datenbasis | 59 |
| 3.4Kritische Würdigung und Ausblicke | 60 |
| 4 Wachstumsorientierte Filialsteuerung im Handel | 61 |
| 4.1Ausgangslage und Problemstellung | 61 |
| 4.2Defizite bestehender Steuerungs- und Anreizsysteme | 62 |
| 4.2.1Zielvereinbarungsprozesse sind ressourcenaufwendig und ineffektiv | 62 |
| 4.2.2Plan-Ist-Zielerreichungssysteme sind wachstumshemmend | 63 |
| 4.3Fallstudie | 63 |
| 4.3.1Definition von Wachstumsstrategie und Wachstumszielen | 64 |
| 4.3.1.1 Definition der Wachstumsstrategie | 64 |
| 4.3.1.2 Definition der Wachstumstreiber und -ziele | 64 |
| 4.3.2Leistungsmessung innerhalb der Vergleichsgruppe | 66 |
| 4.3.2.1 Definition von Vergleichsgruppen | 66 |
| 4.3.2.2 Leistungsmessung | 67 |
| 4.3.2.3 Vergütung | 70 |
| 4.4Reporting | 70 |
| 4.5Fazit | 72 |
| Literatur | 73 |
| 5 Steuerung von Verkauf und Distribution am POS | 74 |
| 5.1Aufgabenfelder der Distribution | 74 |
| 5.2Aufgabe des Verkaufsmitarbeiters im Handel | 76 |
| 5.3Vertriebs- und Distributionscontrolling im Handel zum Status quo | 78 |
| 5.3.1Die Schwächen der Warengruppen- und Mitarbeitersteuerung | 78 |
| 5.3.2Potenziale im Vertriebscontrolling des Handels | 79 |
| 5.4Abstrahiertes Beispiel zur Implementierung eines Steuerungssystems | 84 |
| 5.5Neue technische Möglichkeiten zu Steuerung im Handel | 87 |
| 5.6Fazit | 89 |
| Literatur | 90 |
| 6 Lösungsansätze für ein Multi-Channel-Controlling | 91 |
| 6.1Einführung | 91 |
| 6.2Grundlagen des Multi-Channel-Retail | 92 |
| 6.2.1Zielsetzungen einer Multi-Channel-Strategie | 92 |
| 6.2.2Funktionen und Spezifika der Kanäle | 93 |
| 6.2.3Ausgestaltung der Multi-Channel-Strategie | 95 |
| 6.3Lösungsaspekte für ein Multi-Channel-Controlling | 96 |
| 6.3.1Zielsetzungen des Multi-Channel-Controlling | 96 |
| 6.3.2Priorisierung der Kundenbetrachtung im Steuerungskonzept | 97 |
| 6.3.3Ausarbeitung einer Kunden-Segmentierung | 97 |
| 6.3.3.1 Kundengruppen: Kohorten | 97 |
| 6.3.3.2 Kundengruppen: Kauf-Frequenz | 98 |
| 6.3.4Priorisierung der Channel-Betrachtung im Steuerungskonzept | 99 |
| 6.3.5Kanalübergreifende Harmonisierung | 101 |
| 6.3.6Steuerung kanalübergreifender Ursache-Wirkungs-Beziehungen | 102 |
| 6.3.7Weiterentwicklung des Controlling-Anspruchs | 105 |
| 6.4Fazit | 105 |
| Literatur | 106 |
| 7 Corporate Social Responsibility in Handelsunternehmen | 107 |
| 7.1Verständnis des Begriffs Corporate Social Responsibility (CSR) | 107 |
| 7.1.1CSR aus Sicht des Konsumenten | 109 |
| 7.1.2CSR im Handel zum Status quo | 111 |
| 7.2Die Umsetzung von CSR im Handel | 113 |
| 7.2.1Entwicklung der CSR-Strategy Map | 113 |
| 7.2.2Erstellung der Maßnahmenkataloge | 114 |
| 7.2.3Kennzahlen zur Steuerung von CSR-Maßnahmen | 116 |
| 7.3CSR in Handelsunternehmen – ein Ausblick | 118 |
| Literatur | 119 |
| Teil III Planung & Forecasting | 121 |
| 8 Strategische Finanzplanung für den Handel | 122 |
| 8.1Finanzielle Aspekte des Strategieentwicklungsprozesses | 122 |
| 8.2Modellanforderungen | 126 |
| 8.2.1Expliziter Marktbezug | 126 |
| 8.2.2Abbildung der Geschäftsstruktur | 129 |
| 8.2.3Verknüpfung mit der Jahresplanung | 130 |
| 8.2.4Beherrschung von Komplexität und Datenvolumen | 130 |
| 8.2.5Hohe Flexibilität | 131 |
| 8.3Umsetzung | 132 |
| 8.3.1BI-Lösung und Datenmodell | 132 |
| 8.3.2Aufbau eines Reference Case | 133 |
| 8.3.3Simulation strategischer Maßnahmen | 134 |
| 8.3.4Organisatorische Verankerung | 136 |
| 8.4Erfolgsrisiken und Fazit | 137 |
| Literatur | 138 |
| 9 Planung im Handel – schlank, robust, flexibel | 139 |
| 9.1Einleitung | 139 |
| 9.2Grundlagen der Planung im Handel | 140 |
| 9.2.1„Retail is detail“ | 141 |
| 9.2.2„Handel ist einfach – Handel braucht eine einfache Planung“ | 141 |
| 9.2.3„Handel ist Wandel“ | 142 |
| 9.3Integration der Planungsinstrumente und Planungsverfahren | 144 |
| 9.3.1Planungsverfahren | 144 |
| 9.3.2Verzahnung der Planungsinstrumente | 146 |
| 9.4Planungsinhalte | 147 |
| 9.4.1Inhalte je Instrument | 147 |
| 9.4.2Differenzierungsmodell zur Akzeptanzsteigerung | 147 |
| 9.4.3Kostenarten und Kostenstellen | 149 |
| 9.5Integration der Teilplanungen | 150 |
| 9.5.1Funktionale Teilpläne | 150 |
| 9.5.2Integration von Ergebnis- und Cashplanung | 151 |
| 9.6Fazit | 153 |
| Literatur | 154 |
| 10 Kürzer planen, besser steuern | 156 |
| 10.1Planung und Steuerung im Einzelhandel | 157 |
| 10.2Ansatzpunkte für die Optimierung von Planung und Steuerung | 158 |
| 10.3Der Forecast als proaktives Steuerungsinstrument | 159 |
| 10.4Konsequente Maßnahmenerfassung und -verfolgung | 161 |
| 10.5Dynamische Personaleinsatzplanung | 161 |
| 10.6Aufwandreduktion in der Budgetierung | 162 |
| 10.7Rollout und Verankerung | 163 |
| 10.8Erfahrungen und Erfolgsfaktoren | 165 |
| Literatur | 165 |
| 11 Planung 2.0 in der REWE Group – Effizienzpotenziale identifizieren, Planungsprozesse optimieren | 166 |
| 11.1Ausgangslage und Zielsetzung | 167 |
| 11.2Frontloading – Durch Target Setting und Eckwerteplanung zu einem zielgerichteten und effizienten Planungsprozess | 173 |
| 11.3Hochrechnung, Budget und Mittelfristplanung, die Kernelemente der operativen Planung | 178 |
| 11.4Forecast und Management Forecast als unterjährige Steuerungsinstrumente und Planungsbasis für das Folgejahr | 182 |
| 11.5Planungsanlässe und Teilplanungen verschmelzen zu einem ganzheitlichen und integrierten Planungsprozess | 186 |
| 11.6Fazit & Ausblick | 187 |
| Literatur | 188 |
| 12 Vom Urknall zur Prognose | 189 |
| 12.1Predictive Analytics im Spektrum der BI-Technologien | 190 |
| 12.2Alltag in der Disposition | 192 |
| 12.3Ursprung und Anwendungsgebiete neuer Prognosetechnologien | 193 |
| 12.4Nutzen selbstlernender Prognoseverfahren | 195 |
| 12.5Aufbau selbstlernender Prognoseverfahren | 196 |
| 12.6Einsatz von Predictive Analytics als Auto-Dispositionsinstrument | 199 |
| 12.7Einsatzgebiete von Predictive Analytics im Handel | 201 |
| 12.8Predictive Analytics – ein Wettbewerbsvorteil | 203 |
| Literatur | 204 |
| 13 Praxisbericht: Umsetzung einer treiberbasierten Vertriebs- und Finanzhochrechnung | 205 |
| 13.1Ausgangslage und Zielsetzung | 205 |
| 13.2Struktur und Methoden der Hochrechnung | 206 |
| 13.2.1Festlegung der Planungsobjekte und -inhalte | 206 |
| 13.2.2Teilplanungen und Zusammenführung | 209 |
| 13.2.3Planung von Zeiträumen | 210 |
| 13.2.4Berechnung von abhängigen Größen | 210 |
| 13.2.5Der Planungsprozess | 211 |
| 13.2.6Plausibilisieren und Berichten | 212 |
| 13.2.7SimulationenSzenarienrechnungen | 212 |
| 13.3Implementierung der Hochrechnung | 213 |
| 13.3.1IT-Infrastruktur | 213 |
| 13.3.2Datenmodellierung | 214 |
| 13.3.3Stammdatenaufbau und Pflege | 216 |
| 13.3.4Schnittstellen | 217 |
| 13.3.5Erstellung der Hochrechnung | 217 |
| 13.3.6Workflowsteuerung | 222 |
| 13.3.7Reporting und Visualisierungen | 223 |
| 13.3.8Administration und Weiterentwicklung | 225 |
| Teil IV Reporting | 226 |
| 14 Kennzahlen zur Steuerung im Handel | 227 |
| 14.1Grundlagen von Kennzahlen | 227 |
| 14.1.1Kennzahlen und Kennzahlensysteme | 227 |
| 14.1.2Kriterien für die Entwicklung von Kennzahlen | 230 |
| 14.1.3Kennzahlen im Handel allgemein | 231 |
| 14.2Operative Steuerung mit Kennzahlen bei der METRO GROUP | 233 |
| 14.2.1Organisation und Konzernstruktur der METRO GROUP | 233 |
| 14.2.2Kennzahlen zur operativen Steuerung | 234 |
| 14.2.2.1 Finanzielle und nicht-finanzielle Kennzahlen | 234 |
| 14.2.2.2 Gewährleistung der Vergleichbarkeit | 236 |
| 14.3Fazit | 239 |
| Literatur | 240 |
| 15 Reporting im Handel | 241 |
| 15.1Einleitung | 241 |
| 15.2Aktuelle Veränderungen im Handel | 242 |
| 15.3Das Reporting mit seinen technischen und organisatorischen Rahmenbedingungen | 243 |
| 15.3.1Inhaltliche Abgrenzung | 243 |
| 15.3.2Technische Voraussetzungen | 244 |
| 15.3.3Ablauforganisation im Reporting | 244 |
| 15.4Besonderheiten des Reporting im Handel | 246 |
| 15.5Optimierung des Reportings durch die Verwendung eines Notationskonzeptes | 249 |
| 15.6Fazit | 255 |
| Literatur | 256 |
| 16 Reporting bei Fressnapf | 257 |
| 16.1Einführung zu Fressnapf | 257 |
| 16.1.1Der Heimtiermarkt (Deutschland) | 257 |
| 16.1.2Das Unternehmen Fressnapf | 258 |
| 16.2Anforderungen an ein effektives Controlling bei Fressnapf | 258 |
| 16.2.1Komplexe Strukturen und schnelle Expansion erfordern Flexibilität | 258 |
| 16.2.2Ein Steuerungskonzept als Grundlage zur Entscheidungsfindung | 259 |
| 16.2.3Fressnapf Controlling im Wandel | 259 |
| 16.3BI-Projekt „SMART“ bei Fressnapf | 260 |
| 16.3.1Ausgangslage vor Projektstart | 260 |
| 16.3.2Projektvorgehen und Architektur | 260 |
| 16.3.2.1 Zielsetzung und Herausforderungen | 260 |
| 16.3.2.2 Fachliche Anforderungsaufnahme | 261 |
| 16.3.2.3 Konzeption Berichtswesen | 261 |
| 16.3.2.4 Fachliche Datenmodellierung | 262 |
| 16.3.2.5 Gesamtarchitektur | 262 |
| 16.3.3Exkurs: Warum ist OLAP so gut geeignet als „Analyse- Motor“? | 263 |
| 16.3.4Auswahlprozess Berichtsgenerator | 265 |
| 16.3.4.1 Ausgangslage | 265 |
| 16.3.4.2 Datenquellen | 266 |
| 16.3.4.3 Infrastruktur | 266 |
| 16.3.4.4 Zeitlicher Ablaufplan PoC | 266 |
| 16.3.4.5 Anwenderszenarien | 267 |
| Szenario 1 „PDF“ – Empfänger | 267 |
| Szenario 2: Analysten | 267 |
| Szenario 3: Power User | 267 |
| Szenario 4: Blackberry Empfänger | 268 |
| 16.3.4.6 Auswahlentscheidung | 268 |
| 16.4Status quo, Ergebnisse und Erfolgsfaktoren | 268 |
| 16.4.1Status quo | 268 |
| 16.4.2Wesentliche Erfolgsfaktoren | 269 |
| 16.5Zukünftige Handlungsfelder | 270 |
| 16.5.1Integrierte Unternehmensplanung | 270 |
| 16.5.2Operative Ertragssteuerung | 271 |
| 16.6Fazit | 272 |
| Literatur | 272 |
| 17 Der Group Reporting Prozess | 274 |
| 17.1Relevanz und Herausforderung eines effizient ausgestalteten Group Reporting Prozesses | 274 |
| 17.2Vom Einzel- zum Konzernabschluss – der Group Reporting Prozess im Überblick | 275 |
| 17.3Typische Defizite des Group Reporting Prozesses in der Praxis | 278 |
| 17.4Ansatzpunkte zur Optimierung des Group Reporting Prozesses | 279 |
| 17.5Trends und Entwicklungen im Group Reporting | 281 |
| 17.6Zusammenfassung | 284 |
| Literatur | 285 |
| Teil V Category Management | 286 |
| 18 Partnerschaftliches Category Management | 287 |
| 18.1Definition CM | 287 |
| 18.1.1Status quo des CM | 287 |
| 18.1.2CM – Modebegriff oder nachhaltiges Konzept | 288 |
| 18.2Der CM Circle | 290 |
| 18.2.1Ausgangsphase: Bildung von strategischen Allianzen | 291 |
| 18.2.2Phase 1: Definition von strategischen Warengruppen (SWG) | 295 |
| 18.2.3Phase 2: Analyse der strategischen Warengruppe | 296 |
| 18.2.4Phase 3: Kundenanalyse | 297 |
| 18.2.5Phase 4: Strategische Ausrichtung | 300 |
| 18.2.6Phase 5: Operationalisierung und Maßnahmenkatalog | 302 |
| 18.2.7Phase 6: Steuerung und Kontrolle | 303 |
| 18.3Integration des CM-Ansatzes in die Supply Chain | 306 |
| 18.3.1Efficient Consumer Response | 306 |
| 18.3.2Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR) | 307 |
| 18.4Fazit | 309 |
| Literatur | 310 |
| 19 Category Management Praxisbeispiel Knorr: Optimierung der Kategorie „Savoury“ | 312 |
| 19.1Einführung | 312 |
| 19.2Die Projektpartner | 313 |
| 19.3Problemstellung | 313 |
| 19.4Konzept | 316 |
| 19.4.1Modifikation der Sekundärverpackung | 317 |
| 19.4.2Einsatz eines Warenvorschubsystems | 319 |
| 19.5Markttest und Shopper Research Analyse | 322 |
| 19.5.1Aufbau der Untersuchung | 323 |
| 19.5.2Einbau der modifizierten Trays und der Warenvorschübe | 324 |
| 19.5.3Durchführung der Shopper Research Studie | 325 |
| 19.6Ergebnis | 325 |
| 19.6.1Shopper Interviews | 325 |
| 19.6.2Shopper Beobachtung | 326 |
| 19.6.3Analyse der Kassendaten | 327 |
| 19.7Rollout | 328 |
| 19.7.1Umstellung der Verpackungsproduktion | 328 |
| 19.7.2Akquise von Fokushändlern | 328 |
| 19.7.3Installation vor Ort | 329 |
| 19.8Fazit – Ausblick | 331 |
| Literatur | 331 |
| Teil VI Change Management | 332 |
| 20 Überwindung von Widerständen bei Veränderungen von Controllinginstrumenten | 333 |
| 20.1Innovationen von Controlling- und Steuerungsinstrumenten als Treiber von Veränderungen | 334 |
| 20.2Beteiligte im Veränderungsprozess | 339 |
| 20.3Widerstände gegen Veränderungen | 341 |
| 20.4Strategien zur Vermeidung und Überwindung von Widerständen | 343 |
| 20.5Fazit | 347 |
| Literatur | 347 |
