Vorwort
Wahrscheinlich ist dies nicht Ihr erstes Buch zu den Themen Verkauf, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation und mehr Geld verdienen. Weiterbildung ist im Verkauf und in der Führung das Thema schlechthin. Wollen wir besser werden, dann ist es unsere Pflicht, in die eigene Weiterentwicklung zu investieren. Ihnen sei an dieser Stelle ein großes Lob ausgesprochen. Klopfen Sie sich mal selbst auf die Schulter. Sie investieren in sich. Sie schauen, dass Sie morgen mehr wissen und können, damit Sie sich selbst, Ihr Umfeld, Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden noch besser und schneller überzeugen können, also, damit Sie morgen noch besser verkaufen.
Und: Alles im Leben ist Verkauf. Ob es darum geht, Produkte zu besseren Preisen zu verkaufen, Produkte günstiger einzukaufen, interessante Mitarbeiter zu gewinnen, neue Freunde in unser Leben zu bekommen, den Job fürs Leben zu erhalten oder den Traum-Lebenspartner von uns zu überzeugen. Verkaufen ist demnach weit mehr, als viel Geld verdienen und möglichst viele Produkte abzusetzen. Gutes Verkaufen hat auch nichts mit dem Mythos zu tun, jedem alles verkaufen zu können und alles verkaufen zu wollen. Richtiges und nachhaltiges Verkaufen ermöglicht uns ein weit besseres und glücklicheres Leben. Dies deshalb, weil wir mit der Anwendung erprobter Techniken mit weniger Aufwand und weniger Mühen schneller und mehr verkaufen und dabei noch mehr Freizeit haben. Sie glauben noch nicht, dass dies möglich ist? Dann seien Sie gespannt, lesen Sie weiter und überzeugen Sie sich selbst.
Welches Wissen bringt uns wirklich weiter?
Den Autor dieses Buches würde ich als einen Weiterbildungsjunkie bezeichnen. Florian hat über die letzten zweieinhalb Jahrzehnte über 1 500 Bücher gelesen, sowie unzählige Podcasts und Hörbücher gehört und besuchte konsequent rund 3-5 Weiterbildungsveranstaltungen pro Jahr. Ein Großteil davon handelte vom Verkaufen, vom Marketing, der Psychologie, der Persönlichkeitsentwicklung, der Motivation sowie von Biografien herausragender Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Politik und Sport. Er würde sagen, dass sich fast alles, was zum und über den Verkauf auf dem deutschsprachigen Markt veröffentlicht wurde und etwas Relevanz hat, bereits in seinem Fundus befindet. Dies erzählt er aber nicht deshalb, um mit seiner wirklich umfassenden »Mediathek« zu prahlen. Sondern ganz einfach deshalb, weil es gerade im Beratermarkt eine unüberschaubare Vielzahl an Büchern, Blogs, Hörbüchern und sonstigen Veröffentlichungen gibt, die nichts haben, außer eines besonders klingenden Titels. Die Techniken dieser selbsternannten Verkaufs- und Erfolgsgurus haben erfolgsversprechende Namen, wirken meist bereits über Nacht und man möchte wirklich gerne an die Wirksamkeit dieser Techniken glauben. Diese Gurus erzählen Ihnen, was Sie alles vor dem Spiegel zu sich selbst murmeln sollen. Sie sagen Ihnen, an welche positiven Dinge Sie glauben sollen und an welche negativen Sie nicht glauben dürfen. Sie erzählen Ihnen, was Sie vor dem Einschlafen tun, an was Sie wann denken sollen und was Sie nach dem Aufwachen zu tun haben. Allerdings hat die ganze Sache einen Haken: Der gewünschte Erfolg stellt sich, obwohl Sie gebetsmühlenartig irgendwelche Texte runterrasseln, dennoch bei Ihnen nicht ein. Die Gurus meinen dann dazu, dass Sie bestimmte Komponenten ihres geheimen Erfolgs-Mix einfach nicht richtig umgesetzt haben. Sie befürchten, etwas falsch gemacht zu haben und strengen sich noch mehr an. Sie murmeln also mehr und mehr Texte, wiederholen diese noch länger und häufiger, schauen sich Ihre Erfolgs-Collage noch öfter an, denken noch öfter an Ihre positive Zukunft, verdrängen das Negative mehr und mehr aus Ihrem Leben, und … trotzdem passiert wieder nichts. Ja, offenbar sind Sie kein Zauberer. Nur bei den Zauberern wirken irgendwelche Zaubersprüche. Bei uns »normalen« Menschen wirkt der »Hokuspokus« offenbar nicht. Warum funktionieren diese »Denk-dich-reich«-Modelle nicht?
Vergleichen wir mal gemeinsam 2 Szenarien:
Szenario A: Sie machen ab sofort jeden Tag ein ordentliches Krafttraining von zumindest einer Stunde und Sie stemmen jeden Tag die Hanteln gegen den Himmel. Was wird mit Ihrer Kraft passieren? Werden Sie stärker werden und wird es Ihnen immer leichter fallen, dieselben Hanteln zu stemmen, oder werden Sie an Kraft verlieren? Richtig. Sie werden stärker und stärker und dies ganz unabhängig davon, ob Sie glauben, dass Sie stärker werden, oder ob Sie es nicht glauben. Sie brauchen in keiner Weise daran glauben, dass Ihnen Hanteltraining beim Kraftaufbau nützt. Trotzdem werden Sie an Ihren Oberarmen und Beinen eine Veränderung feststellen.
Szenario B: Sie philosophieren in Gedanken darüber, dass Sie die Hantel 100-mal in die Höhe schwingen. Sie sehen das Bild, oder noch besser das Video über diesen Kraftakt in der Früh, kurz nach dem Aufwachen und Sie sehen das Bild am Abend, kurz vor dem Einschlafen, vor Ihrem geistigen Auge. Zusätzlich sagen Sie noch früh, mittags und abends je 30-mal den Text »Ich werde immer stärker und stärker!« auf. Dies mit völliger Inbrunst, vollster Überzeugung und in Vorfreude Ihres künftigen »Terminator-Aussehens«. Sie sehen sich auch täglich Ihre Traum-Collage an, wo Sie Ihren Kopf auf den Körper von Arnold Schwarzenegger geklebt haben. Sie halten dies 3 Monate durch und dann wird »Tabula Rasa« gemacht. Was hat dieses Philosophieren gebracht?
Die Stärke der Person aus Szenario A und die Stärke der Person aus Szenario B werden mittels Armdrücken verglichen. Wer gewinnt? Genau Sie sagen es. Danke fürs Mitmachen. ☺
Was ich Ihnen mit dieser kleinen Geschichte näherbringen wollte, ist ganz einfach, dass viele, die von und über den Verkauf schreiben, bis dato noch nichts anderes als ihre Bücher, Seminare und Coachings verkauft haben. Das heißt, die meisten dieser Erfolgs- und Verkaufsgurus verkaufen Ihnen Dinge und Handlungen, die gut, neu und weltbewegend klingen, allerdings keine praktische Relevanz für Ihren täglichen Verkaufsjob haben. Dies einfach deshalb, da diesen selbsternannten Gurus die praktische Verkaufserfahrung fehlt.
Ja, leider ist auch der Verkauf von »Hokuspokus« in Zeiten der sozialen Medien ein wunderbares Geschäftsmodell geworden. Schöne Fotos mit »Privat-Jets«, großmotorigen Autos und Booten in den sozialen Medien gepostet, ein bisschen etwas von »Passivem Einkommen« geschwafelt und schon verabschieden sich bei vielen von uns mehr als einige Gehirnzellen. Es stellt sich dann augenblicklich nur mehr die Frage, wohin das Geld für das Coaching oder den Weiterbildungskurs dieses selbsternannten Gurus, für den Erhalt dieses geheimen Wissens zu überweisen ist. Und das natürlich schnell, denn das Angebot gilt nur mehr zwei Stunden und die Plätze sind eigentlich schon auf Jahre gänzlich ausgebucht.
Zwischen Spreu und Weizen zu unterscheiden ist so schwer allerdings auch nicht. Halten Sie sich an die, die seit Jahren erfolgreich vormachen, was Sie umsetzen wollen. In Ihrem Umfeld gibt es großartige Menschen. Seien es Verkäufer, Unternehmer, Politiker, Sportler, also Experten Ihres Faches, die wissen, wie der Hase läuft (oder hoppelt). Sprechen Sie diese Personen an, fragen Sie sie, woher sie ihr Wissen beziehen und was ihr Erfolgsgeheimnis ist. Lernen können wir immer nur von denen, die es bereits erfolgreich vorgemacht haben, wie der Autor der nachfolgenden Zeilen.
Viel Spaß und neue Erkenntnisse wünscht Ihnen der Vater des Autors, Walter Woracek.
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Sie haben zu dieser Verkaufslektüre gegriffen, da Sie Ihr Verkaufsteam zu einer Verkaufsmaschine weiterentwickeln wollen. Dies gänzlich unabhängig davon, ob Ihre Damen und Herren an der Kunden-Front, also im Innendienst, im Außendienst, am Telefon oder auf der Messe, Ihre Produkte und Dienstleistungen feilbieten. Verkaufsfähigkeiten weiterzuentwickeln ist selten eine schlechte Idee. Und jeder, der in diesem Team beteiligt ist, auch der, der das Team steuert, ist ein Verkäufer. Das heißt, ein jeder im Team sollte sich so sehen, sollte so sprechen und sollte sich so verhalten, dass es dem Unternehmen, dem Umsatz und natürlich der Kundenzufriedenheit dient. Der Chef ist in meiner Welt sowieso immer der erste Verkäufer. Daher zielen die Informationen, die Sie auf den nächsten Seiten lesen werden, auch direkt auf Sie, als Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Prokurist, HR-Manager, Abteilungsleiter, Verkaufsleiter oder einfach als Mensch, der seine Ideen laufend verkaufen will, ab. Denn: Wenn nichts verkauft wird, steht alles still!
Das beste Vorbild ist immer jemand, der es selbst gut vormachen kann und der weiß, worum es geht. Menschen, die nur planen und philosophieren, jedoch nichts umsetzen, gibt es in unserer Zeit schon genug. Daher spreche ich in diesem Buch zu Ihnen genau so, als würde ich die Botschaften direkt an Ihr Team, also an die Menschen an der Verkaufs-Front adressieren. Also so, wie wenn Sie derjenige sind, der schlussendlich verkauft. Und wie gesagt, der sind Sie auch, denn wir müssen alle immer und überall unsere eigenen Ideen verkaufen, wollen wir diese auch verwirklicht sehen.
Genug der Vorbemerkung, Sie spüren innerlich, dass es in...
