Cover | 1 |
Inhaltsverzeichnis | 7 |
Vorwort | 11 |
1Verkauf heute | 15 |
1.1Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau | 16 |
1.2Das »Recht«, zu verkaufen, muss man sich immer »verdienen« | 20 |
1.3Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind | 22 |
1.4Veränderung ? erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen | 23 |
1.5Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen | 25 |
1.6Kunde und Verkäufer als Partner ? Gewinn auf Dauer für beide Seiten | 26 |
2Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen | 33 |
3Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten | 45 |
3.1Kontakt schaffen | 47 |
3.1.1Blickkontakt | 47 |
3.1.2Anpassen | 48 |
3.1.3Small Talk | 51 |
3.2Ermutigen | 53 |
3.2.1Verstärken | 54 |
3.2.2Einfühlen | 55 |
3.2.3Reflektieren | 56 |
3.3Fragen stellen | 59 |
3.3.1Offene Fragen | 60 |
3.3.2Geschlossene Fragen | 62 |
3.3.3Weitere Frageformen im Verkauf | 65 |
3.4Zuhören und Bestätigen | 75 |
3.5Informieren | 79 |
4Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs | 81 |
4.1Eröffnen | 81 |
4.1.1Wer bin ich und von welchem Unternehmen komme ich? | 83 |
4.1.2Grund für den heutigen Besuch | 84 |
4.1.3Übungen zur Gesprächseröffnung | 88 |
4.2Durchführen (der Hauptteil) | 98 |
4.3Abrunden | 99 |
5Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln | 103 |
5.1Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten | 103 |
5.2Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen | 104 |
5.3Hochwertige Fragen stellen | 105 |
5.3.1Was ist eine gewinnbringende Frage? | 106 |
5.3.2Typische Kennzeichen gewinnbringender Fragen | 108 |
5.3.3Kriterien von gewinnbringenden Fragen | 109 |
5.3.4Die schlimmsten Fehler beim Fragen | 110 |
5.3.5Die Bohrturm-Fragetechnik | 112 |
5.3.6Übungen zu hochwertigen Fragen | 113 |
5.4Interesse und Bedarf aufbauen | 118 |
6Der Kaufprozess des Kunden | 121 |
6.1Kunden differenziert bearbeiten | 123 |
6.1.1Typ »Rot« | 128 |
6.1.2Typ »Gelb« | 128 |
6.1.3Typ »Grün« | 129 |
6.1.4Typ »Blau« | 130 |
6.1.5Übungen | 131 |
6.2Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen | 133 |
6.3Vom schwachen zum starken Interesse gelangen | 135 |
6.3.1Bedürfnisse untersuchen | 136 |
6.3.2Konsequenzen und Gewinne untersuchen | 139 |
6.3.3Untersuchen von Lösungsoptionen | 145 |
6.3.4Übung für die Praxis | 147 |
6.4Die Kaufhaltungen berücksichtigen | 149 |
6.4.1Problemhaltung | 150 |
6.4.2Zukunftshaltung | 151 |
6.4.3Alles-O.K.-Haltung | 153 |
6.4.4Euphoriehaltung | 154 |
6.5Die Lösung darstellen | 156 |
6.5.1Verkaufspräsentationen erfolgreich gestalten | 161 |
6.5.2Die Präsentation kundenorientiert strukturieren und durchführen | 166 |
6.6Überzeugend argumentieren | 177 |
6.6.1Die wichtigsten Argumentationstechniken | 178 |
6.6.2Argumentationsstrukturen | 181 |
6.6.3Argumentationsstrategien bei Präsentationen | 186 |
6.6.4Vorsicht vor diesen Argumentationsfallen! | 191 |
6.6.5Abschwächungen helfen keiner guten Argumentation | 192 |
6.7Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen | 194 |
6.7.1Wie sollte das Angebot gestaltet sein? | 194 |
6.7.2Bestandteile und Gliederung eines kundenorientierten Angebots | 199 |
6.7.3Wann sollten Sie ein Angebot machen? | 203 |
6.7.4Angebote konsequent nachfassen | 212 |
6.8Einwände sind keine Wände, sondern Chancen! | 219 |
6.8.15-A-Methode | 221 |
6.8.2Einwand oder einfache Frage? | 231 |
7Verkaufsabschluss | 245 |
7.1Der ungeplante, spontane Abschluss | 248 |
7.2Der Abschluss nach einer Präsentation | 251 |
7.3Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses | 252 |
7.4Mit Verzögerungen umgehen | 253 |
7.5Abschlusstechniken ? sinnvoll oder lieber nicht einsetzen? | 256 |
8Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf | 263 |
9Lösungsbeispiele/Auflösungen | 269 |
Abbildungsverzeichnis | 277 |
???????Autor | 279 |
????Stichwortverzeichnis | 281 |