Geleitwort | 7 |
Vorwort | 9 |
Inhaltsübersicht | 11 |
Inhaltsverzeichnis | 13 |
Abbildungsverzeichnis | 17 |
Abkürzungsverzeichnis | 19 |
1 Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb | 21 |
1.1 Relevanz des Themas | 21 |
1.2 Zielsetzung der Arbeit | 23 |
1.3 Abgrenzung der Untersuchung | 25 |
1.3.1 Die Rolle der Internationalisierung in der Wissenschaft | 25 |
1.3.2 Wesentliche theoretische Ansätze der Internationalisierung | 27 |
1.4 Gang der Untersuchung | 34 |
2 Grundlagen der Marktbearbeitungsformen und ihrer Entwicklung | 35 |
2.1 Marktbearbeitungsformen im Vertrieb | 35 |
2.1.1 Direkte Vertriebskanäle | 36 |
2.1.2 Indirekte Vertriebskanäle | 39 |
2.1.3 Hybride Vertriebskanäle | 49 |
2.1.4 Zusammenfassung | 51 |
2.2 Die evolutionäre Entwicklung von Marktbearbeitungsformen | 53 |
2.2.1 Das Prozessmodell der Internationalisierung nach der Uppsala-Schule | 54 |
2.2.2 Weiterentwicklungen des Prozessmodells der Internationalisierung | 57 |
2.2.3 Kritische Würdigung | 61 |
3 Theoretischer Bezugsrahmen und Modellableitung | 65 |
3.1 Transaktionskostenökonomik und die Make-or-Buy-Entscheidung | 65 |
3.1.1 Einführung in die transaktionskostenökonomischen Überlegungen | 66 |
3.1.2 Transaktionskostenansatz als Basistheorie | 68 |
3.2 Transaktionskostenansatz im Marketing- und Vertriebsumfeld | 79 |
3.2.1 Bedeutung der Transaktionskosten-Dimensionen für das Vertriebsumfeld | 81 |
3.2.2 Erkenntnisse zum Transaktionskostenansatz aus dem Vertriebsumfeld | 87 |
3.2.3 Zusammenfassung und kritische Würdigung | 90 |
3.3 Erweiterung des Transaktionskostenansatzes durch Internationalisierungsparameter | 94 |
3.3.1 Erweiterung der Dimension Spezifität | 95 |
3.3.2 Erweiterung der Dimension Unsicherheit | 101 |
3.3.3 Erweiterung der Dimension Frequenz | 108 |
3.3.4 Kritische Würdigung | 115 |
3.4 Konsolidierung der Entscheidungskriterien und Ableitung eines Modells | 118 |
4 Entscheidungskriterien aus dem praktischen Umfeld und Vergleich zur Theorie | 135 |
4.1 Methodologie und Durchführung | 135 |
4.2 Definition des Anwendungsbereiches | 138 |
4.2.1 Auswahl des Unternehmensbeispieles | 138 |
4.2.2 Unternehmensprofil der BMW Group | 139 |
4.2.3 Allgemeine Vertriebsstrategie der BMW Group | 140 |
4.3 Identifikation relevanter Entscheidungskriterien aus der Praxis | 144 |
4.3.1 Fallbeispiel Brasilien (1995) | 145 |
4.3.2 Fallbeispiel Importeursmärkte Westeuropa (1998) | 152 |
4.3.3 Fallbeispiel Indien (2005) | 158 |
4.4 Bedeutung der gewonnenen Erkenntnisse aus dem Praxisumfeld | 165 |
4.4.1 Beschreibung und Interpretation der Untersuchungsergebnisse | 165 |
4.4.2 Kritische Würdigung der gewonnenen Erkenntnisse | 169 |
5 Implikationen und Zusammenfassung | 173 |
5.1 Ansätze für die weitere Forschung | 173 |
5.2 Handlungsempfehlungen für die Praxis | 175 |
5.3 Zusammenfassung der Untersuchung | 177 |
Literaturverzeichnis | 179 |
Anhang | 201 |
Beispiel eines Gesprächsleitfadens | 203 |