Alexander Frank
Strategie: Wie Sie Ihre Firma gekonnt positionieren
Die Strategie der Positionierung
Eine der wichtigsten Fragen, die Sie als Unternehmer beantworten müssen, lautet: "Wie erfahren die Kunden von Ihnen und Ihrem Angebot?" Viele Freiberufler und Selbstständige sind überzeugt von den eigenen Produkten oder Leistungen und glauben, dass dies zur Kundengewinnung ausreicht. Das ist sicher eine wichtige Voraussetzung, denn wenn Sie nicht überzeugt sind, wie wollen Sie dann Ihre Kunden überzeugen. Am wichtigsten ist letztendlich, dass Ihre Kunden von Ihnen bzw. Ihrem Produkt überzeugt sind. Die Bedeutung dieser überzeugten Kunden ist nicht zu überschätzen. Denn jemand, der überzeugt ist, kauft immer wieder. Zudem ist er bereit, mehr zu zahlen. Dieser Kunde wird Sie auch weiterempfehlen.
Wie also können Sie Ihre Kunden überzeugen? Und das auch noch, ohne dass Sie sich verkaufen müssen? Schließlich zeigt sich bei zahlreichen Gesprächen, dass bei Dienstleistern und Beratern gerade im Vertrieb bzw. Verkauf der zentrale Engpass liegt. Die Lösung dafür ist die Strategie der Positionierung. Auf den Punkt gebracht zielt diese Strategie darauf, die eigene Leistung oder das eigene Produkt im Kopf des Kunden zu platzieren.
Martina Caspary-Reiter
Elevator-Pitch: Ihr Fahrstuhl zum Erfolg
Elevator Pitch - der Erstkontakt: Wie stelle ich mich vor?
Stellen Sie sich vor, Sie sind Angestellter einer gro-
ßen Bank. Sie stehen eines Tages im 5. Stockwerk und warten auf den Fahrstuhl nach unten. Die Tür geht auf, Sie treten ein und sehen, dass der einzige andere Fahrgast ausgerechnet der Mann ist, der über die nächsten Beförderungen entscheiden wird. Auch über Ihre. Nur: Er kennt Sie nicht persönlich. Noch nicht. Er fragt Sie: "Und, was machen Sie denn bei uns?" Sie haben nun eine einmalige Gelegenheit, Ihre Zukunft zu verändern. Aber nur bis zum Erdgeschoss. Also in maximal 30 Sekunden.
Das ist die typische Situation, die den Begriff "Elevator Pitch" prägte. Auch wenn Sie nicht jeden Tag Fahrstuhl fahren, denken Sie an zwei Sachen: Seien Sie allzeit bereit. Und immer gut vorbereitet. Und dies gilt umso mehr bei Verkäufern und Selbstständigen.