Die zunehmende Polarisierung der Nachfrage und Vernetzung der Märkte sorgt im Zuge der Globalisierung für eine wachsende Dynamik zu Beginn des 21. Jahrhunderts. Daher sind viele Unternehmen gezwungen, sofern sie dem steigenden Konkurrenzdruck standhalten wollen, sich weit über ihre bisherigen Grenzen weiter zu entwickeln. Die Sättigung vieler Marktsegmente, die Austauschbarkeit der Produkte und der Wandel vom Käufer- zum hart umkämpften Verkäufermarkt sind nur einige Motive der Unternehmen, sehr kostspielige und innovative verkaufsfördernde Maßnahmen zu ergreifen. Ein entscheidender Erfolgsfaktor für den Unternehmenserfolg ist die Leistungsbereitschaft der Beschäftigten.

Ein Mittel zur Förderung der Mitarbeitermotivation sind Incentives. Der Markt für Incentives, insbesondere für Incentive-Reisen, ist in Deutschland bislang wenig erforscht. Dennoch werden auch Geschäfts- und Incentive-Reisen als Marktsegment in ein so genanntes Ranking der potentiellen Quellmärkte durch den deutschen Bundestag als eine Marketingstrategie berücksichtigt. Folglich ist das Segment Incentive-Reise nicht nur für die Kundenunternehmen, sondern auch für den Tourismus in und um Deutschland förderlich.Bedingt durch den wachsenden Anspruch der Auftraggeber und Endverbraucher an starker Preissensibilität einerseits, sowie Qualität und Angebotsgestaltung touristischer Einrichtungen andererseits, stehen die Incentive-Agenturen vor der Aufgabe, ein effektives und einzigartiges Komplettpaket zu konzipieren und somit alle Leitungsträger zu einem Gesamtprodukt zusammen zu fügen. Dieses sollte möglichst faszinierend, erlebnisreich und individuell sein und sich auch preislich von anderen Angeboten abheben. Es ist das Ziel einer jeden Agentur einen Wettbewerbsvorteil durch Differenzierung gegenüber der Konkurrenz zu erreichen.

Aus diesen Gründen besteht die Notwendigkeit, Möglichkeiten und Grenzen von Incentive-Reisen zu erörtern, um die Mitarbeiter der auftraggebenden Firma bestmöglich an das Unternehmen und dessen "Corporate Identity" zu binden. Dadurch soll nicht zuletzt auch die Zufriedenheit und Loyalität des Kundenunternehmens selbst erlangt werden.Ziel des vorliegenden Buches ist es, die Bedeutung der Incentive-Reise als Instrument zur Steuerung des Arbeitsverhaltens von Unternehmen herauszustellen. Dabei soll geklärt werden, was Mitarbeitermotivation bedeutet, welche Strategien der Angebotskonzeption durch die Incentive-Agenturen förderlich sind, welche Möglichkeiten und Grenzen es hierbei gibt und wie erfolgreich Anreizsysteme in Form von Belohnungsreisen heutzutage wirken. Das Untersuchungsobjekt der empirischen Datenerhebung stellt der Incentive-Markt in Deutschland dar.

Nach der kritischen Bewertung der Ergebnisse werden mit Hilfe von Handlungsempfehlungen konkrete Möglichkeiten aufgezeigt, wie die Konzeption der Incentive-Reisen verbessert und die Angebotsgestaltung stärker an die Bedürfnisse der Unternehmen angepasst werden kann.

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Leseprobe

Kapitel 4.4.2. Incentive ist nicht gleich Motivation

Der zentrale Effekt von Incentive-Reisen liegt in erster Linie im immateriellen Bereich. Die Wertschätzung, das Prestige und vor allem die gemeinsamen Erlebnisse stärken die Identifikation mit dem Internehmen und der Unternehmenskultur. „Für die eigene Sache engagiert man sich – leider - immer viel stärker.“ Dieses Zitat aus einem Artikel über Motivation in der Zeitschrift ‚tm - Das Tourismusmagazin’ unterstreicht nochmals die Bedeutung der Corporate Identity, denn wenn diese verinnerlicht wurde, kommt es zu einem dauerhaften intrinsischen Motivationsschub. „Erlebt man Kultur so, dass sie den eigenen Auffassungen vom Wünschenswerten entspricht, so wird man sich mit ihr identifizieren, begeistert mitwirken und dies nahezu als Selbstverwirklichung erleben.“

Motiviert ist der Mensch von ganz allein – von innen heraus - entsprechend der Grundhaltungen, Orientierung und Ziele des Individuums. Motivation beeinflusst die grundsätzliche Bereitschaft zu arbeiten und setzt eine Notwendigkeit oder ein Bedürfnis, die Einbindung in Aktion und Erlebnis, eine Aussicht auf Belohnung und Anerkennung, die Tätigkeit als Teil persönlichen Lebens und Erlebens, herausfordernde Arbeitsinhalte und -anforderungen voraus. Bei Belohnung handelt es sich nicht nur um finanzielle Vergütungen, sondern auch um Wissensvermehrung, Ausdehnung von Verantwortung und Anerkennung. H.W. KESSLER vergleicht die Motivation mit einem „Motor, der mehr oder weniger stark, mehr oder weniger rasant, mehr oder weniger spritzig unser Vehikel auf der Bahn des Berufes, der Arbeit bewegt. … (Incentives hingegen beschreibt er als, d. Verf.) … Kraftstoff, das Gaspedal, die Lenkung, die kurzfristig das Tempo und die Richtung verändern lassen, sie können auch einmal eine Bremse sein, die alles zum Stehen bringt (denn nicht alle Incentives wirken immer und garantiert als Ansporn).“ Es kann also geschlussfolgert werden, dass Incentives die Motivation nicht ersetzen können, z.B. wenn die fundamentale Arbeitsmotivation fehlt und wenn kein Interesse für die jeweils zu erfüllende Aufgabe vorhanden ist. Vor allem bei materiellen Incentives in Form von Geld, kann es rasch zu einer Gewöhnung und Selbstverständlichkeit kommen. Folglich gewinnen Anreize ihre Motivationskraft vielfach daraus, dass es sich um knappe Güter handelt, etwas, was nicht jeder haben kann, aber von den meisten als sehr positiv bewertet wird (z.B. eine besondere Reise).

Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Möglichkeiten und Grenzen des Mitarbeiter-Motivations-Instruments Incentive-Reise	1
Abstract	3
Abstract (English)	4
Inhaltsverzeichnis	5
Abbildungsverzeichnis	7
Abkürzungsverzeichnis	9
1. Einleitung	10
1.1. Problemstellung	10
1.2. Zielsetzung und Aufbau der Studie	11
2. Grundlagen Incentive-Reisen	13
2.1. Begriffsdefinition: Incentives	13
2.2. Arten von Incentives	14
2.2.1. Geldprämien	14
2.2.2. Sachprämien	14
2.2.3. Reiseprämien	15
2.3. Allgemeine Bedeutung und Nutzen der Reiseveranstaltung	17
2.3.1. Grundkomponenten des Produktes Reise	17
2.3.2. Organisationsträger	20
2.4. Einordnung der Incentive-Reisen in das System der Geschäftsreisen	22
2.4.1. MICE	23
2.4.2. Die steuerliche Behandlung von Incentive-Reisen	25
3. Das Marketing einer Incentive-Reise und das Servicepaket	27
3.1. Die Marketinginstrumente einer Incentive-Reise	27
3.1.1. Marketing und Marketing-Mix	27
3.1.2. Corporate Identity und internes Marketing	30
3.1.3. Die Bedeutung des Alleinstellungsmerkmals einer Incentive-Reise	33
3.1.4. Die Bedeutung von Events für das Erlebnismarketing	34
3.2. Begriffsdefinition: Service	38
3.2.1. Primäre und Sekundäre Services	39
3.2.2. Service-Qualität	40
3.2.3. Ziel: Das Null-Fehler Ergebnis / Risiken bei der Bereitstellung von Services	41
4. Das Motivationsmodell	42
4.1. Grundlagen der Motivationsforschung	42
4.1.1. Kognitive, Bedürfnis- und Anreiztheoretische Motivation	43
4.1.2. Bedürfnispyramide nach MASLOW	44
4.2. Intrinsische und Extrinsische und Motivation	46
4.2.1. Begriffserklärung	46
4.2.2. Der Crowding-Out-Effect	48
4.3. Weitere Theorien der Motivationsforschung	49
4.3.1. Die X/Y Theorie von MCGREGOR	49
4.3.2. Zwei-Faktoren-Theorie von HERZBERG	50
4.3.3. VIE-Theorie nach VROOM	51
4.4. Die Beeinflussung durch Anreiz und Motivation	51
4.4.1. Zum Zusammenhang von Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit	51
4.4.2. Incentive ist nicht gleich Motivation	53
5. Das Marktforschungsmodell in der Theorie und Praxis	56
5.1.Grundlagen der Marktforschung	56
5.1.1. Gütekriterien in der empirischen Forschung	57
5.1.2. Touristische Marktforschung	57
5.1.3. Auswahlverfahren	59
5.2. Empirische Datenerhebung	61
5.2.1. Zielstellung der Erhebung (Definitionsphase)	61
5.2.2. Bestimmung der Forschungsmethode (Designphase)	62
5.2.3. Durchführung der Datenerhebung (Erhebungsphase)	64
5.2.4. Diskussion der gewählten Art der Befragung	65
6. Auswertung und Handlungsempfehlungen unter Berücksichtigung der Datenerhebung(Analysephase)	69
6.1. Darstellung und Auswertung der Ergebnisse	69
6.2. Ergebnisdiskussion und strategische Diagnose	78
6.2.1. Themenblock: Zielgruppen von Incentive-Reisen	78
6.2.2. Themenblock: Stärken und Schwächen von Incentive-Reisen	82
6.2.3. Themenblock: Trend des deutschen Incentive-Reisemarktes	85
6.3. Handlungsempfehlungen für die Erarbeitung der Konzeption einer Incentive-Reise	86
7. Schlussbemerkung und Ausblick	91
Anhang	92
Literaturverzeichnis	97
Autorenprofil	101