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E-Book

Neuromarketing

Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf

AutorHans-Georg Häusel
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2019
ReiheHaufe Fachbuch 
Seitenanzahl224 Seiten
ISBN9783648127162
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis38,99 EUR
Die heutige Hirnforschung bietet verschiedene Methoden, um dem Geheimnis von Entscheidungsprozessen auf die Spur zu kommen. Gleichzeitig zeigt sie, welche Emotionssysteme im menschlichen Gehirn vorhanden sind und wie sie wirken. Wie diese Erkenntnisse für Marketingkonzepte nutzbar gemacht werden können, zeigt dieses Buch: Es stellt alle wichtigen Aspekte des Neuromarketing nach dem neuesten Stand der Forschung vor. Führende Experten geben faszinierende Einblicke und zeigen, wie sie selbst erfolgreiches Neuromarketing praktizieren. Aus dem Inhalt: - Wissenschaftliche Grundlagen: Chancen und Grenzen. - Markenforschung, Werbewirkung, Kaufentscheidung. - Limbic® in der Markenführung. - Welche Emotionswerte haben Produkte? - Neu in der 3. Auflage: Beiträge zu Consumer Neuroscience, Neuroökonomik und Neuromarketing in der Praxis sowie aktuelle Experteninterviews.

Hans-Georg Häusel Dr. Hans-Georg Häusel, Psychologe und Hirnforscher, ist Bestseller-Autor und einer der gefragtesten Redner im deutschsprachigen Raum. Mit seinem im Jahr 2000 erschienen Buch 'Think Limbic' revolutionierte er das Denken. Sein Buch 'Brain View - Warum Kunden kaufen' wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic-Modell gilt heute als die beste und verständlichste Beschreibung der Emotionssysteme im Gehirn und deren Einfluss auf das Denken, Entscheiden, Fühlen und Handeln. Mehr von Hans-Georg Häusel unter: www.haeusel.com

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Leseprobe

Dem menschlichen Entscheidungsverhalten auf der Spur

Wie kaum eine andere Wissenschaft hat die Hirnforschung in den letzten Jahren Einzug in die verschiedensten Forschungsdisziplinen gehalten. Von der Philosophie und der Theologie bis hin zu sozialwissenschaftlichen Fächern wie etwa der Wirtschafts- und Verhaltensforschung, überall werden heutzutage neurowissenschaftliche Erkenntnisse genutzt. Das Ziel liegt dabei darin, durch die Kombination verschiedener Disziplinen ein umfangreicheres Verständnis und bessere Modelle menschlichen Verhaltens zu erhalten.

Die Entstehung der Neuroökonomie basiert dabei auf dem Zusammenschluss zweier auf den ersten Blick sehr unterschiedlicher Forschungszweige: der kognitiven Neurowissenschaft und der Verhaltensökonomie. Beide Disziplinen, die sich bisher unabhängig voneinander mit der Untersuchung von Entscheidungsverhalten beschäftigten, haben sich in den letzten Jahrzehnten stark gewandelt. Auf der einen Seite wurde es der kognitiven Neurowissenschaft durch die Entwicklung nicht-invasiver neurophysiologischer Untersuchungsmethoden ermöglicht, auch am gesunden Menschen den Zusammenhang zwischen Hirnaktivität, kognitiven Funktionen und Entscheidungsverhalten zu untersuchen. Auf der anderen Seite ereignete sich auch in der Ökonomik eine regelrechte Zäsur: Die Erkenntnis, dass die Hypothese eines rational entscheidenden, eigennützigen und universell informierten Nutzenmaximierers (Homo Oeconomicus) in der Realität eher die Ausnahme als die Regel ist, förderte den zunehmenden Einsatz von Laborexperimenten. Die moderne Verhaltensökonomie war geboren (Glimcher, Camerer, Poldrack, Fehr 2009).

Ziel des Zusammenschlusses dieser beiden Disziplinen ist es, die biologischen Grundlagen ökonomischen und sozialen Verhaltens zu erforschen. Auch in den Medien ist das eben charakterisierte Forschungsgebiet sehr präsent. Es vergeht kaum eine Woche ohne Berichte über neue Erkenntnisse aus der Wissenschaft, die ein Gen für Risikoverhalten, das Areal im Gehirn für Kaufentscheidungen oder das Hormon für soziale Bindung gefunden hätte.

Die zentrale Frage in der Neuroökonomie lautet: Wie treffen Menschen Entscheidungen? Hierbei ist anzunehmen, dass Mechanismen der Informationsverarbeitung, wie etwa die Antizipation und Bewertung von Entscheidungsalternativen, eine bedeutende Rolle bei der Entscheidungsfindung spielen. Mit der Hilfe von modernen Verfahren der kognitiven Hirnforschung, wie der funktionellen Kernspintomografie, lassen sich die neuronalen Prozesse, die bei der Entscheidungsfindung eine Rolle spielen, mit immer besserer zeitlicher und räumlicher Auflösung abbilden. Zusätzlich konnte auch aus klinischen Läsionsstudien eine Fülle von Erkenntnissen gewonnen werden.

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Urheberrechtsinfo2
Titel5
Impressum6
Inhaltsverzeichnis7
Einführung11
Die Angst vor der Manipulation11
Neuromarketing betritt die Marketingbühne12
Die engere Definition von Neuromarketing14
Die erweiterte Definition von Neuromarketing14
Was erwartet Sie in diesem Buch?16
Teil 1: Consumer Neuroscience und Neuroökonomie19
1 Neuroökonomik, Neuromarketing und Consumer Neuroscience: Eine Standortbestimmung aus der Perspektive der Wissenschaft21
1.1 Von Grenzgängern und Transdisziplinen22
1.2 Das erste Gebiet – Die Markenforschung23
1.3 Das zweite Gebiet – Die Werbewirkung25
1.4 Das dritte Gebiet – Kaufentscheidungen27
1.5 Zusammenfassung29
2 Neuroökonomie – Hilft die Hirnforschung, ökonomisches Verhalten besser zu verstehen?33
2.1 Dem menschlichen Entscheidungsverhalten auf der Spur34
2.2 Forschungsbeiträge der Neuroökonomie37
2.3 Marketingrelevante Implikationen der Neuroökonomie39
2.4 Wie beeinflussen Marketingmaßnahmen die Wahrnehmung von Produkten?42
2.5 Zusammenfassung und Ausblick44
Teil 2: Neuromarketing in der Praxis47
3 Limbic®: Das Navigationssystem für erfolgreiche emotionale Markenführung49
3.1 Emotionen sind die wahren Entscheider im menschlichen Gehirn50
3.2 Limbic®: Die wissenschaftlichen Grundlagen51
3.3 Die Limbic Map®: Der Emotions- und Werteraum des Menschen55
3.4 Limbic® in der Markenführung57
3.5 Die Motivstrukturen von Beck‹s und Krombacher60
3.6 Die emotionale Semantik der Markenkommunikation60
3.7 Limbic® in der multisensorischen Markenführung61
3.8 Limbic Load®: Das emotionale Markenimage62
3.9 Limbic Types®: Die Zielgruppenstruktur der Markenverwender63
3.10 Limbic® in der Mediaplanung und im Geomarketing65
3.11 Zusammenfassung66
4 Die Neuro-Logik erfolgreicher Markenkommunikation67
4.1 Werbung wirkt68
4.2 Die Implementierungslücke69
4.3 Werbung im 21. Jahrhundert: Sekunden-Kommunikation71
4.4 Die zwei Systeme im Gehirn72
4.5 Werbung wirkt auch ohne bewusste Aufmerksamkeit77
4.6 Werbung wirkt auch ohne explizite Erinnerung79
4.7 Kunden können über Werbewirkung wenig sagen81
4.8 Wie das implizite System funktioniert83
4.9 Brand Code Management87
5 Wie man den Emotionswert von Produkten messen kann99
5.1 Abschied vom Homo Oeconomicus100
5.2 Was genau sind eigentlich Emotionen?102
5.3 Emotionen als Entscheider und Werttreiber104
5.4 Methodik des Objektiven Emotionalen Assessments (OEA)105
5.5 Zusammenfassung und Ausblick111
6 Marken, Menschen und der Medial Prefrontal Cortex. Ein Versuch über weiche philosophische Fragen und harte biologische Antworten115
6.1 Warum wir Marken bestaunen, die gar keine sind116
6.2 Wie der Bauch im Kopf eine Marke versteht118
6.3 Wie man Marken mit Moral vergleichen kann120
6.4 Was man im Scanner über Marken erfahren kann123
7 Neuromarketing am Point of Sale (POS)131
7.1 Die Ausgangssituation: Nur was am POS gesehen wird, wird gekauft132
7.2 Ziel der Studie132
7.3 Wie Wahrnehmung und damit die Warenpräsentation im Gehirn verarbeitet wird132
7.4 Das Untersuchungsdesign133
7.5 Die Ergebnisse der Studie und die Konsequenzen für das POS-Marketing135
7.6 Schlussfolgerungen139
Teil 3: Neuromarketing – Inspirationen141
8 Storytelling: Wie hirngerechte Marketing-Geschichten aussehen143
8.1 Wie beeinflusst man das menschliche Wahlverhalten?144
8.2 Neurologie und Datenverarbeitung145
8.3 Storytelling aus Sicht des Gehirns146
8.4 Geschichten von Leben und Tod148
8.5 Geschichten vom ersten Mal148
8.6 Geschichten von Helden und ihren Taten149
8.7 Storytelling in der Praxis150
8.8 Fielmann und die Kleinen151
9 Making Sense: Die Macht des multisensorischen Brandings157
9.1 Auf der Suche nach neuen Wegen157
9.2 Die Macht der vernachlässigten Sinne158
9.3 Kleine Signale – große Wirkung159
9.4 Was wir von der Kirche lernen können159
9.5 Das Proust-Phänomen160
9.6 (Auto-)Liebe geht durch die Nase161
9.7 Das einzigartige Knacken der Kellogg’s Cornflakes162
9.8 Die Zukunft gehört der multisensorischen Markenführung163
10 The Asian Brain: Impulse der Cultural Neuroscience für kulturadäquates Marketing169
10.1 Das globale Dorf?170
10.2 Die Plastizität des Gehirns170
10.3 Die Wurzeln westlichen Denkens171
10.4 Die Wurzeln asiatischen Denkens172
10.5 Asiaten schauen anders: Konsequenzen für die Anzeigengestaltung173
10.6 Asiaten haben eine andere Sprachstruktur: Konsequenzen für die Verkaufsargumentation173
10.7 Sprachzeichen und Gehirnentwicklung174
10.8 Grammatik und Weltwahrnehmung175
10.9 Gruppenbezug und Harmonie in Asien175
10.10 Die gleichen Emotionssysteme – aber ein anderer kultureller Ausdruck176
10.11 Konsequenzen für kulturangepasste Marketingstrategien in Asien179
10.12 Abschließende Empfehlungen181
Teil 4: Neuromarketing – Ausblicke183
11 »Eine gute Neuro-Theory of Mind löst vieleKontroversen im Marketing«185
12 »Die Hirnforschung kann umfassendereErklärungsmodelle liefern«189
13 »Neuromarketing ist auch für denVerbraucherschutz von großem Nutzen«193
Teil 5: Methoden der Neuromarketing-Forschung199
14 Überblick201
15 fMRI/fMRT (Hirnscanner)203
16 Magnetoenzephalografie (MEG)211
Teil 6: Das Who’s who des Gehirns213
17 Das Großhirn (Neokortex)215
18 Der präfrontale Kortex219
19 Das Limbische System221
Stichwortverzeichnis224

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