Das Prinzip der Win-Win- Verhandlungen (S. 112-114)

Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten

//Was zählt, ist das beidseitige Erfolgsgefühl

Sprechen wir zum Schluss noch einmal über Win-Win- Verhandlungen. Statt den Kunden zu dominieren und ihn zu etwas zu verleiten, was er normalerweise nicht tun würde, sollte das Ziel der Verhandlungen sein, eine Lösung zu entwickeln, die beide Seiten gewinnen lässt. Jetzt werden Sie vielleicht anführen, dass es im Verkauf schwerlich Win-Win-Lösungen geben kann, und Sie werden argumentieren:

»Ich verkaufe etwas und will dafür den höchstmöglichen Preis und der Kunde kauft etwas und versucht eindeutig den niedrigstmöglichen Preis zu erzielen. Wie können wir da beide gewinnen?« Bedeutet Win-Win wirklich, dass beide Seiten gewinnen? Oder ist es eine Win-Win-Situation, wenn jede Seite denkt, dass sie gewonnen hat? Wenn Sie mit einem dicken Auftrag nach Hause gehen und denken: »Ich habe gewonnen. Ich wäre mit dem Preis noch ein wenig nach unten gegangen, hätte der Kunde mich noch mehr bedrängt. « Und wenn der Kunde gleichzeitig denkt: »Ich habe gewonnen. Ich wäre auch bereit gewesen einen noch höheren Preis zu zahlen, hätte der Verkäufer nicht nachgegeben.« – Ich meine: Ja, das ist eine Win-Win-Situation.

Voraussetzung ist allerdings, dass auf beiden Seiten das Gefühl, gewonnen zu haben, andauert und keiner am nächsten Tag denkt: »Jetzt ist mir klar geworden, was der andere mit mir gemacht hat.« Manchmal haben Sie es mit Einkäufern zu tun, denen es mit einem offensichtlichen Win-Win-Ergebnis nicht gut gehen würde. Sie brauchen geradezu das Gefühl, dass sie gewonnen haben und der Verkäufer verloren hat, wünschen sich also ein Win-lose-Ergebnis – natürlich zu ihren Gunsten. In einem solchen Fall kann es taktisch ausgesprochen klug sein, den Einkäufer in der Wahrnehmung zu lassen, dass er Ihnen den letzten Rabattgroschen aus der Tasche gezogen hat und Sie Ihr letztes Hemd hergeben haben. – Was ja nicht heißt, dass dem tatsächlich so sein muss!

Wichtige Empfehlungen für Win-Win-Verhandlungen

//Schränken Sie die Verhandlung nicht auf einen Punkt ein

- Vermeiden Sie es grundsätzlich, am Ende nur noch einen einzigen Verhandlungspunkt übrig zu behalten. Wenn Sie alle Verhandlungspunkte nacheinander klären und zum Schluss nur noch die Einigung über den Preis aussteht, wird einer gewinnen und einer verlieren. Solange Sie hingegen noch mehr als einen Punkt auf dem Verhandlungstisch haben, können Sie Tauschgeschäfte machen und jeder kann gewinnen: Zum Beispiel akzeptiert der Kunde den Preis und Sie bieten eine Extra-Leistung im Gegenzug. Wann immer Sie also feststellen, dass die Verhandlung sich auf einen Punkt eingegrenzt hat, sollten Sie unbedingt weitere Verhandlungspunkte einflechten.

Zum Glück gibt es gewöhnlich viele Faktoren, die von Bedeutung sein können. Häufig wird der Kunde versuchen, Ihre Produkte als austauschbare Standardprodukte darzustellen, indem er sagt: »Es ist mir egal, bei wem ich kaufe. Allein entscheidend ist der Preis.«, und damit die Verhandlung auf die Frage des Preises einengen. Wenn das der Fall ist, sollten Sie alles Erdenkliche tun, um andere Punkte wie Zusatzservice, Lieferbedingungen, Verpackung, Garantien, Referenzen und vieles andere mehr mit in die Diskussion zu bringen, damit Sie den Kunden von der Einschätzung abbringen, dass es hier nur um den Preis geht.