K A P I T E L2
N E U K U N D E N T E L E F O N I E
Bevor ich Ihnen erkläre, wie Sie gute Verkaufsgespräche führen, brauchen Sie erst einmal einen Pool potenzieller Kunden, die Sie ansprechen können. Wenn Ihr Marketing nicht eine Flut von Anfragen ins Haus spült, müssen Sie aktiv werden. Und selbst wenn Sie sich vor Anfragen kaum retten können, kann Akquisition sinnvoll sein. Dann nämlich, wenn Sie bestimmte Kunden oder Branchen erreichen wollen, die sich nicht von selbst melden.
Ich akquiriere zum Beispiel regelmäßig in der Sportbranche. Das Thema und die lockere, coole Art der Verkäufer dort liegen mir sehr und ich kenne die Branche und deren Abläufe gut. Ich bin aber noch nicht so bekannt, dass die Firmen von selbst auf mich zukommen würden. Also ran ans Telefon!
Die schlechte Nachricht zuerst: Kunden warten nicht auf Ihren Anruf
Aber das haben Sie vielleicht ohnehin die ganze Zeit im Kopf, während sie Neukundentelefonate führen. Manche Menschen machen zwar richtig gerne Telefonakquise, ich persönlich kenne allerdings nicht viele. Und ganz ehrlich, ich muss mich auch jedes Mal aufraffen. Aber wenn ich es tue, bin ich immer richtig stolz auf mich!
Also Kunden warten nicht auf Ihren Anruf, aber wenn Sie sich gut anstellen, haben sie auch nichts dagegen. Die Skala ist lang. Sie reicht von 0% Interesse: »Wir brauchen so etwas grundsätzlich nicht.«, »Rufen Sie nie wieder an oder ich hetze die Hunde/meinen Rechtsanwalt auf Sie.«, bis 100%: »Gut, dass Sie anrufen. Wie schnell können Sie kommen?« Manchmal rufen Sie genau im richtigen Moment an. Mir ist das schon ein paarmal passiert. Dann bekam ich ganz schnell einen Termin und oft auch den Auftrag innerhalb weniger Wochen. Und das, obwohl der Verkaufszyklus für Verkaufstrainings sonst biblisch lang ist.
Die meisten Kunden die Sie anrufen, liegen allerdings auf der Skala irgendwo dazwischen. Sie haben »einen Lieferanten, schauen sich aber auch mal neue Angebote an«. Oder sie denken »bestimmt mal irgendwann« über eine Investition nach, aber nicht jetzt.
Die gute Nachricht ist: Kunden brauchen Lieferanten!
Der Beweis: Kunden kaufen! Sie kaufen Produkte, Dienstleistungen, Beratung, Maschinen, ja sogar ganze Fabriken. Firmen geben ununterbrochen Geld aus. Und damit sie das können, müssen sie Anbieter prüfen und mit Lieferanten sprechen. Bingo! Anzurufen und zu sagen: »Hallo hier bin ich!«, ist also absolut ok.
Wenn wir diese beiden Nachrichten kombinieren, kommt dabei heraus: Wenn Sie anrufen, werden Sie manchmal Glück haben und manchmal nicht. Und je öfter Sie anrufen, desto öfter werden Sie Glück haben!
Und nach meiner persönlichen Erfahrung werden Sie feststellen, dass 99% der Kunden nett sind, selbst, wenn sie gerade nichts brauchen. Und zu 90% der Kunden werden Sie einen Kontakt aufbauen, den sie pflegen können, bis ein Bedarf akut wird. Na, wenn das keine guten Aussichten sind!
Bitte seien Sie wählerisch
So gute Erfolgsquoten erreichen Sie nur, wenn Sie schon vorher gut filtern, wen Sie überhaupt anrufen. Das gibt Ihnen auch gleich ein ganz anderes Gefühl. Innerlich können Sie jetzt immer sagen: »Firma A, dich rufe ich nicht an, pöh, hab ich gar nicht nötig! Aber dir, Firma B, gewähre ich ein paar Minuten meiner Zeit.«
Um zu entscheiden, wen Sie anrufen, sehen Sie sich Ihre besten Stammkunden an: Welche Branchen kaufen bei Ihnen? Wie groß sind diese Firmen? Und was haben die alle gemeinsam? Vielleicht sprechen Ihre Kunden vorwiegend bestimmte Zielgruppen an oder sie produzieren für bestimmte Branchen? Vor allem überlegen Sie bitte, welche Firmen die besonderen Vorteile Ihrer Produkte auch zu schätzen wissen.
Beispiel: Ein Kunde von mir produziert High-Tech-Stecker für die Datenübertragung. Es gibt zwar viele ähnliche Stecker auf dem Markt, aber seine sind besonders präzise verarbeitet, und deshalb sind die Übertragungsraten außergewöhnlich hoch. Eine so spezielle Qualität brauchen aber gar nicht alle Kunden, sondern nur solche, die sehr anspruchsvolle Anwendungsbereiche haben. Alle anderen empfinden die Stecker einfach nur als zu teuer. Klare Sache, oder? In diesem Fall lohnt es sich vorwiegend Firmen anzurufen, die für den High-Tech-Bereich produzieren. Der normale Elektroinstallateur braucht zwar auch irgendwelche Stecker, aber eben nicht diese Besonderen!
Wenn Sie die Entscheidung getroffen haben, welche Arten von Firmen Sie anrufen, bauchen sie natürlich noch Adressen. Neben Google gibt es noch eine Reihe weiterer Möglichkeiten:
•Als erstes können Sie ihre eigene Firmendatenbank durchforsten. Ehemalige und passive Kunden zurückzugewinnen ist nämlich einfacher, als ganz von vorne anzufangen.
•Wenn Ihre Kunden etwas produzieren oder vertreiben, sind Messekataloge von Branchenmessen sehr ergiebig. Da finden Sie auch die Adressen und können sich auf Firmen konzentrieren, die in Ihrem Gebiet sind. Die Ausstellerkataloge stehen ein bis zwei Monate vor Messebeginn im Internet.
•In vielen Branchen lohnt es sich auch regelmäßig Branchenzeitschriften zu lesen. Viele davon haben inzwischen eine Online-Plattform.
Daneben gibt es viele bekannte Möglichkeiten, aber leider nur wenige Einfache. Meistens ist die Adressrecherche mühsam und zeitaufwändig. Vielleicht können Sie sie delegieren. Und auch die Adressqualifizierung kann ein pfiffiger Praktikant übernehmen, das heißt Namen und Telefonnummern von Ansprechpartnern herausfinden. Für solch mühsame Fleißarbeit sind Sie nämlich betriebswirtschaftlich gesehen zu teuer.
Nun aber ran an den Speck. Aber an welchen?
Die Frage, wen Sie anrufen sollen, ist einfach zu beantworten:
Rufen Sie in der Hierarchie soweit oben wie möglich an, also beim höchsten Entscheider, der noch ein Interesse an Ihren Produkten oder Lösungen hat.
Und rufen Sie in dem Bereich an, der am meisten von Ihren Vorteilen profitiert:
•Wenn Ihre Produkte besonders preisgünstig sind, ist der Einkauf interessiert.
•Wenn technische Vorteile im Vordergrund stehen, sprechen Sie die Fachabteilung an.
•Wenn Ihre Lösungen grundsätzliche unternehmerische Vorteile oder Einsparungen bringen, sollten Sie die Geschäftsführung in den Fokus nehmen.
Ich weiß zum Beispiel, dass ich am meisten erreichen kann, wenn ich direkt bei Verkaufsleitern anrufe. Und das, obwohl Seminare sonst in der Regel von der Personalabteilung eingekauft werden. Verkaufsleiter haben oft einen hohen Stellenwert in der Firma und entscheiden deshalb gerne selbst, wer das Verkaufsteam trainieren darf. Super für mich, denn mit einem Vertriebsprofi kann ich viel besser fachsimpeln und dadurch einen guten Eindruck machen.
Und wen möchten Sie an den Haken bekommen?
Mit Speck fängt man Mäuse und mit guten Ideen macht man Kunden neugierig. Genau, und mit Würmern fängt man Fische und was Profi-Einkäufer gerne essen weiß ich nicht…
Sobald Sie wissen, wen Sie anrufen wollen, müssen Sie sich einen guten Gesprächsaufhänger überlegen. Der sollte nämlich immer zur Zielgruppe passen oder besser gesagt - der Zielgruppe schmecken.
Überlegen Sie zum Beispiel, welches die Hauptgründe Ihrer Kunden sind, bei Ihnen zu kaufen. Und wenn Sie das nicht wissen, fragen Sie nach. Dabei dürfen Sie ruhig direkt sein: »Sagen Sie mal, Sie könnten ja ihre Wasauchimmer auch bei Wettbewerber X kaufen. Warum kaufen Sie eigentlich bei uns?« Darauf bekommen Sie ganz bestimmt interessante Antworten. Wichtig ist, dass Sie GUTE Kunden fragen. Sonst bringen Sie noch Jemanden auf dumme Ideen und bekommen vielleicht die Antwort: »Ja, gute Frage eigentlich. Keine Ahnung! Das sollten wir mal prüfen.« Also: Premiumkunden anrufen und die ein bis zwei Hauptgründe, die immer wieder kommen, für den Gesprächsaufhänger nutzen.
Der könnte dann zum Beispiel so lauten:
»Grüß Gott, ich bin Paul Meier von der Allerwelts AG. Wir sind Hersteller von Pappnasen und haben uns vor allem auf Nasen für den professionellen Bereich spezialisiert. Unsere Nasen sind besonders bequem und halten auch bei größten Belastungen noch bombensicher.« Darauf folgt dann eine Überleitungsfrage, aber dazu kommen wir später.
Oder etwas ernsthafter:
»Guten Tag, hier spricht Antje Müller von der Wrap Verpackungs GmbH. Wir sind Spezialisten für Verpackungsfolien. Ich möchte mit Ihnen gerne mal über eine neue Stretchfolie sprechen, mit der Sie 20 % Material einsparen können, ohne dass sie an Festigkeit...
