Vorwort
Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter somit aus einer großen Konkurrenz aussuchen. Die Produkte sind sich einander häufig recht ähnlich und sogar oft austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden also immer schwieriger – stattdessen haben sich Produkte, Preise, Innovationen und Werbung zunehmend einander angeglichen. Die Folge: Kunden entscheiden vor allem nach zwischenmenschlichen Kriterien. Als Verkäufer machen Sie dann das „Rennen“, wenn Sie einen Draht zum Kunden herstellen können, ihm sympathisch sind und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Denn was Sie von Ihren Konkurrenten abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Meine langjährige Erfahrung als Verkaufsund Managementtrainer hat mir gezeigt, dass Persönlichkeit sehr viel mit Selbsterkenntnis zu tun hat. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Der Schlüsselfaktor ist also der Freundschaftsfaktor. Um zu den obersten 5 bis 10 Prozent der Top-Verkäufer zu gehören, muss man neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem eines beherrschen: Persönlichkeitstypen erkennen und mit ihnen umgehen. Mit der INSIGHTS Methode® lernen Sie, wie Sie Kunden „lesen“ können. Das macht Sie zum Beziehungsmanager! In nur 30 Sekunden werden Sie in Zukunft erkennen, was für ein Persönlichkeitstyp Ihr Kunde ist und wie Sie ihm am besten begegnen. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und stellen Ihren Verkaufsstil auf die Bedürfnisse Ihres jeweiligen Kunden ein. Um ein Spitzenverkäufer zu werden, müssen Sie natürlich außerdem die Grundlagen und Techniken des Verkaufs draufhaben. Dabei geht es nicht darum, Ihre Kunden mit „Tricks“ zu manipulieren. Ganz im Gegenteil: Der professionelle Verkäufer von heute ist vollkommen kundenorientiert. Er agiert als vertrauensvoller Berater, der dem Kunden als „Business-Partner“ bei der Kaufentscheidung zur Seite steht. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen und seine Bedürfnisse zu erkennen. Dazu müssen Sie natürlich routiniert und sicher mit den wichtigen „Skills“ umgehen können.
Spitzenverkauf mit der INSIGHTS Methode® heißt
- sich selber erkennen (Stärken-Schwächen-Analyse),
- den Kunden lesen lernen und mit diesem Wissen um seine Bedürfnisse
- kompetent und überlegen verkaufen!
Das Buch ist in genau diese drei Teile gegliedert. Ich verspreche Ihnen: Mit der INSIGHTS Methode®, die ich Ihnen vorstelle, wird es Ihnen gelingen, auch Kunden zu „knacken“, an denen Sie sich sonst die Zähne ausgebissen hätten. Die INSIGHTS Methode® ist leicht erlernbar, praxisorientiert und führt in kürzester Zeit zum Erfolg. Ich selbst verwende sie seit Jahren und gebe die Methode an tausende Verkäufer und erfahrene Verkaufstrainer weiter. Sie alle reagieren begeistert – und die Verkaufsergebnisse sprechen für sich!
Wenn Sie übrigens eine individuelle INSIGHTS MDI® Analyse Ihres Verkaufsverhaltens (bis zu 40 Seiten) erstellen lassen möchten, besuchen Sie einfach meine Homepage www.insights.de. Dort finden Sie alle wichtigen Informationen.
Verkauf heute
Worauf kommt es heute im Verkauf an? Die Voraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche haben sich geändert. Verkäufer stehen vor einer neuen Situation:
- Die Kunden sind informierter: Der Wissensvorsprung der Verkäufer wird immer kleiner. Kunden verfügen über vielfältige Möglichkeiten, vorab Informationen einzuholen: Über Fachzeitschriften, das Internet und Spezialisten in ihren Firmen sind sie meist schon gut beraten, bevor sie in ein Verkaufsgespräch gehen.
- „Trainierte“ Einkäufer: Firmen trainieren ihre Einkäufer inzwischen genauso wie ihre Verkäufer. Mit überholten Verkaufstechniken wirken sie formell und wenig überzeugend. Begeistern werden sie keinen mehr.
- Misstrauen gegenüber Werbung: Kunden wollen als Einzelpersonen und nicht als Teil eines Millionenpublikums gesehen werden. Jeder hat inzwischen eine gewisse Resistenz gegen Werbung und ausgeklügelte Verkaufsbotschaften entwickelt. Keiner will manipuliert werden. Kunden wollen heute partnerschaftlich behandelt werden.
- Unsichtbare Entscheider: Möglicherweise bekommen Sie die Schlüsselfigur(en) im Entscheidungsprozess nicht zu sehen. Oder Ihr Ansprechpartner ist nur einer von mehreren Entscheidern. Angesichts wachsender undurchschaubarer Firmenimperien ist dies eine realistische Perspektive. Trotzdem müssen Sie diese unsichtbaren Entscheider mit Ihrem Angebot „erreichen“.
Verkaufen wird also immer komplexer. Ihr Kunde erwartet etwas Besonderes von Ihnen, sonst kauft er woanders. Gehören Sie zu den Ersten, die erkennen, worauf es ankommt! Der einzige Erfolgsweg für Verkäufer besteht in Zukunft darin, eine stabile, langfristige Kundenbindung zu schaffen.
Ihre Persönlichkeit ist das Einzige, was Sie unverwechselbar macht. Die Qualität Ihrer Produkte muss stimmen, keine Frage. Aber da ist Ihnen die Konkurrenz stets auf den Fersen. Wenn jedoch der Kunde auf Sie als „seinen“ Verkäufer schwört, dann hat Ihr Konkurrent das Nachsehen. Wenn Ihr Kunde Sie akzeptiert, haben Sie eine solide Basis für einen Abschluss. Dann wird er Ihnen vertrauen, wenn Sie ihm eine Lösung empfehlen. Ihre Glaubwürdigkeit steigert Ihre Abschlüsse.
Leichter gesagt, als getan, werden Sie sich denken. Schließlich ist jeder Kunde anders. Oft unterscheidet sich stark, was ein Kunde unter guter Behandlung und angenehmer Atmosphäre versteht.
Der eine findet es nett, wenn Sie erst mal über den letzten Urlaub plaudern. Den anderen interessiert das nicht im Geringsten, er möchte nur kurz und knapp über die Produkte informiert werden.
Meist wissen Sie nicht im Voraus, welcher Typ Ihr Kunde ist und welche Atmosphäre er schätzt. Aber das Risiko, den falschen Ton anzuschlagen und ihn schon in den ersten Minuten zu vergraulen, ist groß. Ebenso falsch wäre es, wenn Sie aus Angst vor Konflikten nur Ja zu allem sagen.
Welcher Typ Sie selbst sind und welcher natürliche Stil Ihnen liegt, spielt für Ihre Kunden keine Rolle. Wenn Sie ins Geschäft kommen wollen, liegt es an Ihnen, sich einzustellen.
Was also können Sie tun? Wie können Sie zum Top-Verkäufer werden, ohne wie ein Chamäleon zu wirken?
Die INSIGHTS Methode® bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten als Beziehungsmanager zu optimieren. Das einleuchtende Modell und die Übungen verdeutlichen Ihnen, welches Ihr natürlicher Verhaltensstil ist. Sie werden sich außerdem bewusst, welchen Stil Sie anwenden, um beruflich erfolgreich zu sein. Das muss nicht immer der gleiche sein! Sie werden darüber hinaus relativ schnell in der Lage sein, den Verhaltenstyp Ihres Gesprächspartners zu erkennen. Da Sie wissen, wie Sie auf ihn wirken und was bei ihm ankommt, können Sie sich auf ihn einstellen. Die Methode befähigt Sie, die Sprache des anderen zu sprechen. Damit bleiben Sie, wer Sie sind. Aber Sie verstehen den anderen und werden von ihm verstanden.
Ich prophezeie Ihnen so manches „Aha-Erlebnis“ beim Lesen und bei der Umsetzung in die Praxis. Sie werden plötzlich verstehen, warum Sie mit manchen Kunden nicht zurechtkommen. Ihre schwierigen Kunden sind „farblich“ meist Ihr absoluter Gegentyp. Sie werden lernen, Ihr Verhalten so zu adaptieren, dass Sie auch mit diesen Kunden erfolgreiche Verkaufsgespräche führen können.
Die INSIGHTS Methode® beruht auf der Annahme, dass Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen eingeteilt werden können. Es lassen sich Gemeinsamkeiten im Verhalten bestimmter Menschen feststellen, die sich wiederum klar vom Verhalten einer anderen Gruppe abheben. Ohne dabei oberflächlich zu sein, kann man menschliche Verhaltensweisen verallgemeinern und bestimmten Typen zuordnen. Der Sinn dieser Einteilung ist, ein klareres Bild von der Bandbreite menschlichen Verhaltens zu gewinnen. Je mehr Sie über die Ziele, Motive, Ängste, Kommunikationsstile und Bedenken Ihres Gesprächspartners wissen, desto besser können Sie ihn verstehen und auf ihn eingehen.
Die INSIGHTS Methode® stellt Ihnen vier Typen vor, die sich in ihrem Verhalten, Kommunikations- und Arbeitsstil grundsätzlich voneinander unterscheiden. Sie stützt sich dabei auf die psychologischen Erkenntnisse von C.G. Jung, William Marston, Jolande Jacobi und auf den Myers/Briggs-Typen-Indikator. Daraus wurde ein Modell entwickelt, das sich...
