| Geleitwort | 5 |
| Geleitwort | 8 |
| Vertriebsexzellenz ist eine Haltung | 8 |
| Vorwort | 12 |
| Profil der Autoren | 13 |
| Inhalt | 14 |
| Abbildungsverzeichnis | 19 |
| Tabellenverzeichnis | 23 |
| 1. Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebsund Kundenmanagement | 24 |
| Steigende strategische Bedeutung des Vertriebs. | 25 |
| Treiber 1: Vertrieb ist eine teure Ressource | 25 |
| Treiber 2: Vertrieb hat das größte Leistungssteigerungspotenzial | 26 |
| Treiber 3: Vertrieb schafft echte Wettbewerbsvorteile | 27 |
| Begriffsdefinitionen zum Vertrieb | 27 |
| Die Studie Excellence in Sales | 28 |
| Hinweise für den Leser | 29 |
| 2. Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb | 31 |
| Kernfragen dieses Kapitels | 31 |
| Top 1: Das Image des Verkaufs im eigenen Unternehmen sollte gut sein | 32 |
| Top 2: Verkaufsprozesse sollten durch geeignete Instrumente systematisch unterstützt werden | 33 |
| Top 3: Verkaufsprozesse sollten klar definiert werden | 33 |
| Top 4: Bereichsübergreifende Verkaufsansätze sollten auf geeigneten Strukturen beruhen | 34 |
| Top 5: Kundenplanung sollte systematisch erfolgen und schriftlich dokumentiert werden | 35 |
| Top 6: Verkäufer sollten über eine hohe soziale Kompetenz verfügen | 36 |
| Top 7: Verkäufer sollten Experten für das Geschäft ihrer Kunden sein | 37 |
| Top 8: Potenziale des E-Learnings für den Vertrieb nutzen | 38 |
| Top 9: Verkäufer sollten echte Persönlichkeiten mit Ausstrahlung sein | 39 |
| Top 10: Erfolgreiche Verkaufsorganisationen werden von einem Customer-Relationship-Management-System unterstützt | 40 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 42 |
| 3. Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen | 43 |
| Kernfragen des Kapitels | 43 |
| Vertriebsorientierte Ausrichtung der Unternehmensstrategie | 44 |
| Das interne Image des Verkaufs | 47 |
| Verkaufen ist ein Top-Management-Thema | 49 |
| Jeder Mitarbeiter ist für den Verkauf (mit-) verantwortlich | 52 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis: | 56 |
| 4. Der Zusammenhang von Marketingund Vertriebsstrategie | 58 |
| Kernfragen des Kapitels | 58 |
| Marketingstrategie als Orientierung für den Vertrieb | 59 |
| Kernaufgabenprofil: Kompetenzen als Grundlage | 61 |
| Positionierungsstrategie: Die hohe Schule des Marketing | 62 |
| Marktsegmentierung als Fundament der Marketingstrategie | 66 |
| Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb bei der Strategieentwicklung | 72 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis: | 77 |
| 5. Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien | 79 |
| Kernfragen des Kapitels | 80 |
| Inhalte einer Vertriebsstrategie | 80 |
| Erarbeitung einer Vertriebsstrategie | 85 |
| Implementierung der Vertriebsstrategie | 88 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 91 |
| 6. Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie | 92 |
| Kernfragen des Kapitels | 92 |
| Kunden, Wettbewerber und das eigene Unternehmen analysieren | 93 |
| Kundenanalyse | 94 |
| Wettbewerbsanalyse | 96 |
| Analyse der Unternehmenssituation | 98 |
| Informationsquellen und -verwaltung | 100 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 102 |
| 7. Kundensegmentierung | 103 |
| Kernfragen des Kapitels | 103 |
| Ziele der Kundensegmentierung | 103 |
| Kundendaten als Grundlage für die Segmentierung | 106 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 111 |
| 8. Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente | 112 |
| Kernfragen des Kapitels | 112 |
| Zusammenhang zwischen Marketingzielen und Verkaufsprozesszielen | 113 |
| Basis für die Zielformulierung | 114 |
| Festlegung der konkreten Verkaufsprozessziele | 115 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 117 |
| 9. Gestaltung von Verkaufsprozessen | 118 |
| Kernfragen des Kapitels | 119 |
| Prozessorientierung im Verkauf | 119 |
| Arten von Verkaufsprozessen | 123 |
| Struktur von Kundenbindungsprozessen | 129 |
| Kunden-Ausbauprozesse | 133 |
| Auswahl von Zielkunden | 134 |
| Kontaktaufnahme | 138 |
| Erstgespräch | 139 |
| Folgegespräche | 140 |
| Verhandlungen | 140 |
| Ergebnis | 141 |
| Ausarbeitung der Verkaufsprozesse | 143 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 144 |
| 10.Management von Verkaufsprozessen | 145 |
| Kernfragen dieses Kapitels | 145 |
| Ressourcen- und Kapazitätsplanung | 146 |
| Benchmarking als Optimierungskonzept | 148 |
| Optimierung von Verkaufsprozessen | 151 |
| Optimierung durch Benchmarking | 151 |
| Typische Optimierungspotenziale bei Vertriebsprozessen | 152 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 155 |
| 11.Organisation der Vertriebsstrukturen | 157 |
| Kernfragen dieses Kapitels | 158 |
| Vertriebsstrukturen auf Regionen ausrichten | 158 |
| Vertriebsstrukturen auf Produkte bzw. Leistungen ausrichten | 159 |
| Vertriebsstrukturen auf Branchen ausrichten | 160 |
| Vertriebsstrukturen auf Kundensegmente ausrichten | 163 |
| Vertriebsstrukturen für Kundenakquisition und -bindung | 166 |
| Vertriebsstrukturen mit crossfunktionalem Team Selling | 170 |
| Einsatz unterschiedlicher Vertriebskanäle | 173 |
| Einsatz von einem einzigen Vertriebskanal | 174 |
| Einsatz von mehreren, parallelen Vertriebskanälen | 176 |
| Einsatz eines Multikanalsystems in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses | 178 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 181 |
| 12. Steuerungssysteme | 182 |
| Kernfragen dieses Kapitels | 182 |
| Steuerung von Mitarbeiterverhalten im Vertrieb | 183 |
| Erkenntnisse zur Motivation als Ausgangspunkt | 183 |
| Status Quo der Honorierungssysteme im Vertrieb | 184 |
| Anforderungen an professionelle Vertriebssteuerungssysteme | 186 |
| Managementsysteme zur Steuerung des Vertriebs | 194 |
| Ziele als Steuerungsinstrument | 194 |
| Steuerung über Aktivitäten | 196 |
| Anforderungen an Reportingsysteme | 198 |
| Customer Relationship Management (CRM) | 202 |
| Professionelle Ausund Weiterbildungssysteme | 204 |
| Angebot und Auswahl von Qualifizierungsthemen | 205 |
| Erfassung des Qualifizierungsbedarfs | 209 |
| Wissensvermittlung und Umsetzung | 210 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 213 |
| 13. Führung im Vertrieb | 214 |
| Kernfragen des Kapitels | 214 |
| Führungsstil | 214 |
| Statisches Führungsstilkonzept | 215 |
| Dynamisches Führungsstilkonzept | 218 |
| Führungsspannen | 221 |
| Führungskraft als Coach | 223 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 227 |
| 14. Durchführung der Vertriebsarbeit | 228 |
| Kernfragen des Kapitels | 228 |
| Das Modell des differenzierten Verkaufens | 229 |
| Kundenplanung | 238 |
| Handlungsempfehlungen für die Praxis | 239 |
| 15. Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können | 240 |
| 16. Fazit und Ausblick | 243 |
| Literaturverzeichnis | 244 |
