Identität finden – Profil schärfen
Wie Sie sich verkaufen ohne sich zu verkaufen
Sie sind bereits seit einigen Jahren als Trainer, Berater oder Coach tätig oder Sie stehen noch am Anfang in diesem für Sie neuen Markt. Bislang haben Sie noch keine Kunden, zu wenig Kunden oder noch nicht die Kunden, die Sie sich wünschen. Die Lösung liegt – scheinbar – auf der Hand: Sie müssen mehr Marketing machen. Doch ist das wirklich die Lösung? Nur bedingt. Denn Ihr Marketingaufwand verpufft, wenn Ihnen nicht klar ist, wer Sie sind, wofür Sie stehen und warum sich ein Kunde für Sie und Ihr Angebot entscheiden soll.
Bedenken Sie, dass Sie sich mit rund 40.000 Wettbewerbern im Markt bewegen. Wenn Sie hier mit einem austauschbaren Angebot wahrgenommen werden wollen, müssen Sie sehr viel Zeit und Geld in Ihr Marketing stecken. Haben Sie hingegen ein klares, unverwechselbares Profil, können Sie mit einem vergleichsweise kleinen Marketingbudget genau die Kunden auf sich aufmerksam machen, die zu Ihnen passen. Entscheidend dabei ist, dass Ihr Profil genau beschreibt, was Sie als Persönlichkeit auszeichnet und unverwechselbar macht.
Am Anfang steht die Identität
Wer sein Profil schärfen möchte, muss sich daher mit seiner (unternehmerischen) Identität beschäftigen. Je klarer Ihr Selbstbild ist, desto größer die Chance, von anderen in Ihrer Individualität wahrgenommen zu werden.
Über Ihr Design, Ihre Kommunikation und Ihr Verhalten bringen Sie Ihre Identität zum Ausdruck. All diese Ausdrucksformen können Ihre Identität aber niemals ersetzen. Dennoch erlebe ich immer wieder, dass ein Trainer auf sein Logo zeigt und sagt: „Das ist meine Corporate Identity.“ Nein, ist es nicht. Das Logo ist lediglich eine visuelle Form, die – wie ein passendes Kleid – Ihre Persönlichkeit unterstreicht. Gleiches gilt für Ihren Firmennamen und Ihren Claim als sprachliche Ausdrucksformen.
Gewinnen Sie daher Klarheit über Ihre Identität, bevor Sie Zeit und Geld in die Entwicklung von Visitenkarten, Website, Flyer und anderen Instrumenten stecken. Ist das Bild, das Sie von sich selbst und Ihrem Angebot haben, nicht klar, ist Ihr Profil nicht scharf, können auch Ihre Kunden kein klares Bild von Ihnen gewinnen. Und darum geht es doch schließlich: um den Aufbau eines Images, das Kunden zu Ihnen führt; um den Aufbau eines Bildes, das Ihren Kunden die Sicherheit gibt, mit Ihnen genau die richtige Wahl zu treffen.
Identität finden
Nun sind die bisherigen Ausführungen für manch einen von Ihnen nicht neu. Dennoch können selbst „alte Hasen im Geschäft“ zuweilen kaum beschreiben, warum sich ein Kunde für sie entscheiden soll.
Noch mehr Ratlosigkeit erlebe ich, wenn es um die konkreten Schritte auf dem Weg zu einem scharfen Profil geht. Wie genau können Sie vorgehen? Wie kann es gelingen, ein Profil zu entwickeln, das Ihnen und Ihrer unternehmerischen Persönlichkeit entspricht und zugleich den Erwartungen und Bedarfen Ihrer Kunden gerecht wird? Kurzum ein Profil, das – wie eine gute Marke – Identifikationspotenzial in die eine wie die andere Richtung bietet?
Wer sich auf die Suche nach passenden Antworten macht, sieht sich dabei mit zweierlei Schwierigkeiten konfrontiert. Zum einen mit der eingangs erwähnten Unübersichtlichkeit des Marktes, zum anderen mit der Vielfalt in sich selbst.
Die meisten Menschen, die sich als Trainer, Berater, Coach selbstständig machen, haben ja nicht das Problem, dass sie zu wenig können und wissen, sondern zu viel. Viele haben bereits zehn, zwanzig Jahre Berufserfahrung in den unterschiedlichsten Positionen, in verschiedenen Branchen und Unternehmen gesammelt und sich umfassend weiter qualifiziert. Die Palette der Themen, die sie demnach bedienen können, ist groß. Fachliche Kompetenzen sind jedoch nur eine Seite der Medaille.
Was Sie als Mensch und Unternehmer einmalig und unverwechselbar macht, ist Ihre Identität mit den Ihnen eigenen Erfahrungen und Haltungen, Kompetenzen und Wertvorstelllungen, Denk- und Verhaltensweisen, Zielen, Wünschen und Themen. All das prägt Ihren persönlichen Stil, die Art und Weise, wie Sie das erworbene Fachwissen anwenden und umsetzen.
Die Profilentwicklung zielt darauf ab, genau dieses Eigene herauszuarbeiten; dieses Individuelle, das man weder erlernen noch kopieren kann.
Identität finden: Ihre Erfahrungen
Ihr Lebensweg prägt und spiegelt Ihre Identität. In Ihrer Lebensgeschichte lassen sich daher hilfreiche Hinweise auf Ihre Identität finden. Die Beschäftigung mit der individuellen Geschichte und den im Laufe der Jahre gesammelten Erfahrungen bildet daher stets den Auftakt in meiner Profilberatung. Dabei geht es nicht um das therapeutische Aufarbeiten problematischer Erlebnisse und Themen (als guter Coach sollten Sie das bereits ein Stück weit hinter sich haben), sondern um die besonderen Kompetenzen, die für Sie so selbstverständlich sind, dass Sie sich ihrer oft gar nicht bewusst sind.
Diese einzigartigen Kompetenzen zeigen sich in der Schilderung der Lebensgeschichte häufig zwischen den Zeilen. Um diese herauszuarbeiten und ins Bewusstsein zu bringen, lasse ich meine Kunden einfach drauflos erzählen und schreibe in Stichworten auf Flipcharts mit. Wichtig ist mir dabei, möglichst exakt die in der Erzählung gewählten Ausdrücke und Beschreibungen zu verwenden. Schließlich sagt nicht nur die Auswahl dessen, was Sie erzählen, sondern auch die Art, wie Sie es erzählen, viel über Sie aus.
Sollten Sie diese Übung alleine machen wollen, sollten Sie sich hierfür mindestens drei Stunden Zeit nehmen und Ihre Erinnerungen entweder auf Flipcharts oder DIN-A3-Blättern aufschreiben. Lassen Sie Ihre Notizen anschließend für ein oder zwei Tage ruhen, ergänzen Sie, was Ihnen zwischenzeitlich einfällt, schauen Sie dann in Ruhe alles durch und markieren Sie fünf Aspekte, die Ihnen kennzeichnend für Ihre Person erscheinen. Hilfreich ist es natürlich immer, eine zweite Person einzubeziehen, da andere oft mehr sehen als Sie selbst.
Am Ende sind Sie sich und Ihrer Identität nicht nur ein Stück näher gekommen, sondern wissen auch, was Ihnen Sicherheit und Ihrem Profil Glaubwürdigkeit verleiht.
Identität finden: Ihre Werte
Der nächste wesentliche Schritt zur Herausarbeitung der eigenen Identität ist die Auseinandersetzung mit den persönlichen Werten. Sie sind ein wichtiger Teil Ihrer Identität, denn sie entscheiden darüber, was Sie als richtig und wichtig erachten, mit wem und womit Sie sich identifizieren. Sie beeinflussen damit die Wahl der Kunden, für die Sie arbeiten, und die Themen, mit denen Sie sich beschäftigen wollen. Als „Leitplanken“ für Ihr Denken und Handeln geben sie Ihnen Halt und Orientierung und tragen ein enormes Kraft- und Sinnpotenzial in sich. Sie sind motivierter und leistungsfähiger, wenn Sie nach Ihren Werten leben, und werden von anderen als glaubhaft und integer erlebt.
Möglicherweise kennen Sie Ihre zentralen Werte bereits. Wenn nicht, empfehle ich Ihnen, sich Zeit zu nehmen und sich ihrer bewusst zu werden. Da vermutlich viele von Ihnen bereits unterschiedliche Formen der Wertearbeit kennen, verzichte ich an dieser Stelle auf eine konkrete Anleitung.
Wesentlich bei der Wertearbeit ist aus meiner Sicht, dass Sie stets den Werte-Begriff auswählen, der für Sie die meiste Kraft hat – auch wenn jemand anderes möglicherweise etwas ganz anderes damit verbindet. Und natürlich ist auch hier wie bei den Erfahrungen Vorsicht geboten. Manch einen Wert haben Sie möglicherweise unbewusst übernommen, obwohl er gar nicht Ihrem Wesenskern entspricht.
Überlegen Sie bei jedem Wert bitte ganz konkret:
- - Was bedeutet dieser Wert für mich?
- - Inwiefern beeinflusst mich dieser Wert?
- - Wie verhalte ich mich, wenn ich diesen Wert lebe?
Selbstverständlich können sich unsere Werte im Laufe des Lebens immer wieder mal verändern. Die drei Werte, die im individuellen Ranking ganz oben stehen, überdauern meiner Erfahrung nach jedoch die Zeiten. So erkennen viele meiner Kunden im Anschluss an die Wertearbeit, wie sehr ihre bisherigen Entscheidungen unbewusst von ihren Werten beeinflusst waren.
Ich empfehle übrigens, nicht zwischen privaten und beruflichen Werten zu unterscheiden. Wenn beispielsweise Verantwortung ein wichtiger Wert für Sie ist, werden Sie – egal ob im Privaten oder Beruflichen – in einen inneren Konflikt geraten, wenn Sie daran gehindert werden, diesen Wert zu leben, und in einen äußeren Konflikt, wenn Ihre Mitmenschen diesen Wert missachten.
Identität finden: Ihre Begeisterung
Die aktuelle Hirnforschung belegt, dass nur das, was für uns bedeutsam ist, Begeisterung in uns auslöst. Wenn Sie herausfinden wollen, was für Sie wirklich bedeutsam ist, sollten Sie sich also fragen, was Sie...
