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Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

AutorChristian Sickel
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl222 Seiten
ISBN9783834985903
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis26,99 EUR
'Verkaufsfaktor Kundennutzen' zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen für den Kunden verwandeln und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Das Buch bietet konkrete Unterstützung für die Umsetzung, Beispielformulierungen, Checklisten und Übungen mit Lernanleitung. Neu in der 5. Auflage: Wie Sie neue Aufträge und Anschlussgeschäfte mit bestehenden Kunden generieren.

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhalt8
1. Einführung10
Vermuteter und konkreter Bedarf10
Merkmal, Vorteil, Nutzen15
Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?28
2. Die Methode34
Phase 1: Orientierungsfragen35
Phase 2: Problemfragen36
Phase 3: Auswirkungsfragen39
Phase 4: Lösungsfragen41
3. Praktische Anwendung48
Warum sollten Sie Fragen stellen, und wie wird Ihr Verkauf hierdurch unterstützt?48
Orientierungsfragen48
Problemfragen49
Auswirkungsfragen49
Lösungsfragen50
Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?51
Wie erkennen Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragetypen?55
1. Orientierungsfragen55
2. Problemfragen58
3. Auswirkungsfragen61
4. Lösungsfragen63
Wie setzen Sie die Fragetypen gezielt und erfolgreich ein?65
1. Orientierungsfragen65
2. Problemfragen69
3. Auswirkungsfragen73
4. Lösungsfragen76
Wen sollten Sie was fragen?80
1. Der kaufmännisch denkende Kunde81
2. Der praktisch denkende Kunde82
3. Der Anwender/Benutzer83
Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp85
1. Orientierungsfragen85
2. Problemfragen86
3. Auswirkungsfragen87
4. Lösungsfragen89
Ideen zur Umsetzung90
1. Problemfragen91
2. Auswirkungsfragen92
3. Lösungsfragen94
4. Finden Sie die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung100
Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase105
Aufgabenstellung bei der Neukundengewinnung108
Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen119
5. Welche Verkaufsstrategie beschert den größten Erfolg?133
Die direkte (frontale) Verkaufsstrategie133
Die indirekte Strategie136
Beispiel: Health-Care137
Beispiel eines Geschäftsführers (Health-Care)139
Kernfragen und zentrale Informationen über Kundenbedürfnisse140
6. Die Kundenorganisation besser durchdringen144
7. Die Phasen eines Kundenbesuchs148
1. Einstiegsphase148
2. Analysephase153
3. Informationsphase153
4. Commitmentphase153
8. Die Zusage des Kunden erzielen158
9. Der Nutzen und der Preis166
Wie Sie Auswirkungsfragen planen173
10. Einwandbehandlung176
Wie vermeiden Sie Einwände?177
Kategorien von Einwänden183
Wie gehen Sie vor?184
Innehalten184
Fragen zur Klärung der Einwandart185
Überprüfen des Einwandes186
Die taktische Behandlung von Einwänden188
Gleichgültigkeit188
Handlungsunfähigkeit189
Unsicherheit/Bedenken194
Missverständnis199
11. Mit Vorwänden richtig umgehen201
Lösungen207
Literatur215
Stichwortverzeichnis216
Der Autor218

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