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E-Book

Verkaufskomplexität im Außendienst

Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang

Autor	Matthias Buob
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2011
Seitenanzahl	241 Seiten
ISBN	9783834989246
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	46,99 EUR

Matthias Buob untersucht das komplexe Verkaufsumfeld von Außendienstmitarbeitern in der Versicherungsbranche. Determinanten der Verkaufskomplexität werden eruiert und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg analysiert.

Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.

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Inhaltsverzeichnis

Geleitwort	8
Vorwort	9
Inhaltsverzeichnis	11
Abstract	17
Zusammenfassung	18
Abbildungsverzeichnis	19
Tabellenverzeichnis	22
Abkürzungsverzeichnis	25
1 Einleitung	27
1.1 Ausgangslage	27
1.2 Zielsetzungen und Forschungsfragen	28
1.3 Wahl der Versicherungsbranche für die Untersuchung der Verkaufskomplexität	30
1.4 Aufbau der Arbeit	32
2 Grundlagen	34
2.1 Wissenschaftliche Positionierung	34
2.1.1 Komplexitätswissenschaften	35
2.1.2 Wirtschaftswissenschaften	36
2.1.3 Sozialwissenschaften	36
2.2 Stand der Forschung	36
2.2.1 Forschung im Bereich Verkauf	37
2.2.1.1 Begriffsumschreibung	37
2.2.1.2 Vertriebskanal Aussendienst	38
2.2.2 Forschung im Bereich Komplexität	41
2.2.2.1 Begriffsumschreibung	41
2.2.2.2 Interne und externe Komplexität	42
2.2.2.3 Gute und schlechte Komplexität	42
2.2.2.4 Umgang mit Komplexität	43
2.2.3 Forschung im Bereich Verkaufskomplexität	44
2.2.3.1 Begriffsumschreibung	44
2.2.3.2 Grundproblematik	46
2.2.4 Forschung im Bereich Verkaufserfolg	49
2.2.4.1 Verkäufer- und Verkaufsverhalten	52
2.2.4.2 Verkaufsführung	55
2.2.4.3 Persönliche Faktoren und Charaktereigenschaften der Verkäufer	57
2.2.5 Folgerungen aus dem Stand der Forschung	59
2.3 Forschungslücke und Relevanz	60
2.3.1 Wissenschaftliche Relevanz der Studie	61
2.3.2 Praktische Relevanz der Studie	62
2.4 Wissenschaftstheoretische Orientierung	63
2.4.1 Wissenschaftstheoretische Grundlagen	63
2.4.1.1 Qualitative Sozialforschung	64
2.4.1.2 Quantitative Sozialforschung	65
2.4.1.3 Methodenmix	66
2.4.2 Wissenschaftstheoretische Orientierung der Arbeit	67
2.5 Forschungsansatz	68
3 Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität	70
3.1 Konstruktmessung	70
3.1.1 Theoretisches Konstrukt	70
3.1.2 Gütekriterien von Messungen - Reliabilität und Validität	72
3.2 Vorgehen bei der Konzeptualisierung und Operationalisierung	74
3.3 Qualitative Studie I	75
3.3.1 Methodik und Vorgehensweise	75
3.3.1.1 Experteninterviews als Forschungsansatz	75
3.3.1.2 Untersuchungsobjekt	76
3.3.1.3 Vorgehen bei der Befragung	77
3.3.1.4 Einleitende Bemerkungen zur Auswertung	78
3.3.1.5 Vorgehen bei der Auswertung	79
3.3.2 Ergebnisse der qualitativen Studie	81
3.3.2.1 Interne Komplexitätsfaktoren	81
3.3.2.2 Externe Komplexitätsfaktoren	88
3.3.2.3 Bewusstsein für Verkaufskomplexität auf Führungsebene	91
3.3.3 Zusammenfassung qualitative Studie I und Grobkonzeptualisierung der Verkaufskomplexität	92
3.4 Quantitative Studie	95
3.4.1 Methodik und Vorgehensweise	95
3.4.1.1 Angewandte Methoden und Gütekriterien	95
3.4.1.2 Erstellung Fragebogen und Pretest	102
3.4.1.3 Datenerhebung	105
3.4.1.4 Vorgehen bei der quantitativen Analyse	107
3.4.2 Untersuchung der Faktoren	110
3.4.2.1 Faktor Organisation	110
3.4.2.2 Faktor Führung	112
3.4.2.3 Faktor Aufgaben und Prozesse	113
3.4.2.4 Faktor Applikationen	114
3.4.2.5 Faktor Sortimentsgrösse und Produktstruktur	115
3.4.2.6 Faktor Kundschaft	117
3.4.2.7 Faktor Marktumfeld	117
3.4.2.8 Faktor Regulatorien	118
3.4.3 Untersuchung der Dimensionen	120
3.4.3.1 Dimension Führungs- und Organisationskomplexität	120
3.4.3.2 Dimension Aufgaben- und Reportingkomplexität	122
3.4.3.3 Dimension Produkt- und Sortimentskomplexität	123
3.4.3.4 Dimension Marktkomplexität	123
3.4.4 Untersuchung des gesamten Messmodells	125
3.4.4.1 Faktorenanalysen	126
3.4.4.2 Beurteilung der Diskriminanzvalidität	129
3.4.4.3 Untersuchung der Dimensionalität	129
3.4.4.4 Beurteilung der Inhaltsvalidität	137
3.4.4.5 Beurteilung der nomologischen Validität	140
3.4.5 Zusammenfassung quantitative Analyse - Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität	142
3.5 Zusammenfassung	142
4 Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg	144
4.1 Methodik und Vorgehensweise	144
4.1.1 Kausalanalyse	144
4.1.2 Mehrgruppenkausalanalyse	147
4.1.3 Auswahl der moderierenden Variablen	149
4.1.4 Messung der Verkaufsleistung	150
4.1.5 Qualitative Studie II	152
4.1.5.1 Methodik und Fallauswahl	152
4.1.5.2 Vorgehensweise	153
4.2 Resultate	153
4.2.1 Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg	153
4.2.2 Moderierende Effekte	157
4.2.2.1 Moderierender Effekt Erfahrung	157
4.2.2.2 Moderierender Effekt Alter	160
4.2.2.3 Moderierender Effekt Commitment	162
4.2.2.4 Moderierender Effekt Zufriedenheit	164
4.2.2.5 Moderierender Effekt Geschlecht	166
4.2.2.6 Moderierender Effekt Ausbildung	167
4.3 Zusammenfassung	169
5 Umgang mit Verkaufskomplexität	172
5.1 Methodik und Vorgehensweise	172
5.1.1 Forschungsansatz	172
5.1.2 Mittelwertvergleiche	174
5.1.3 Fokusgruppen	176
5.1.4 Hypothesenformulierung	177
5.2 Umgang der Aussendienstmitarbeiter mit Verkaufskomplexität	180
5.2.1 Information / Weiterbildung	180
5.2.2 Arbeitsvorbereitung	182
5.2.3 Nutzung der IT Systemlandschaft	183
5.2.4 Verkaufstechnik	185
5.2.5 Entscheidungen	187
5.3 Umgang des Unternehmens / der Führungskräfte mit der Verkaufskomplexität	188
5.4 Zusammenfassung	189
6 Profil eines „Komplexitätsverkäufers“	192
6.1 Methodik und Vorgehensweise	192
6.1.1 Forschungsansatz und angewandte Methoden	192
6.1.2 Exkurs: Der Big-Five-Ansatz aus der Psychologie	194
6.2 Resultate	199
6.2.1 Eigenschaften gemäss Expertenaussagen	199
6.2.1.1 Empathie	199
6.2.1.2 Fleiss	200
6.2.1.3 Auffassungsgabe	201
6.2.2 Eigenschaften gemäss dem Big-Five-Ansatz	202
6.2.2.1 Extraversion	202
6.2.2.2 Liebenswürdigkeit	203
6.2.2.3 Gewissenhaftigkeit	204
6.2.2.4 Emotionale Stabilität	205
6.2.2.5 Offenheit	206
6.2.2.6 Exkurs: Segmentszugehörigkeit	207
6.3 Zusammenfassung	208
7 Schlussfolgerungen und abschliessende Bewertung	211
7.1 Zusammenfassung der zentralen Forschungsergebnisse	211
7.2 Wissenschaftliche Bewertung	213
7.2.1 Implikationen für die Theorie	213
7.2.1.1 Inhaltlich-theoretischer Erkenntnisbeitrag	214
7.2.1.2 Methodischer Erkenntnisbeitrag	215
7.2.2 Restriktionen der Untersuchung	216
7.2.3 Ansatzpunkte / Anregungen für zukünftige Forschung	218
7.3 Handlungsempfehlungen an die Praxis	219
7.3.1 Organisations- und Führungsstruktur	220
7.3.2 Beratungsprozess	222
7.3.3 Reduktion der Sortimentskomplexität	224
7.3.4 Beherrschung Markt- und Mitbewerberumfeld	227
7.3.5 Weiterbildung / Unterstützung der Verkäufer	228
7.3.6 Assessments für Nachwuchsverkäufer	229
7.3.7 Zentrale Empfehlung an die Praxis	230
Literaturverzeichnis	231
Anhang	246
Fragebogen qualitative Studie I	247
Fragebogen qualitative Studie II	250
E-Mail zur Teilnahme an der Umfrage	252
Fragebogen quantitative Studie Deutsch	255
Fragebogen quantitative Studie Französisch	261

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