| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Abbildungs- und Tabellenverzeichnis | 12 |
| 1 Einleitung | 14 |
| 1.1 Relevanz der Themenstellung | 14 |
| 1.2 Forschungsfragen und Aufbau der Arbeit | 18 |
| 2 Optimale Gestaltung und Koordination differenzierter Mehrkanalsysteme | 24 |
| 2.1 Einleitung | 24 |
| 2.2 Konzeptioneller Hintergrund | 27 |
| 2.2.1 Vertriebssystemgestaltung und -koordination | 27 |
| 2.2.2 Bisherige analytische Studien im Themenfeld | 28 |
| 2.3 Modell | 33 |
| 2.3.1 Allgemeiner Ansatz | 33 |
| 2.3.2 Modellnotation und -annahmen | 34 |
| 2.3.3 Analytischer Vergleich verschiedener Vertriebssysteme | 35 |
| 2.3.4 Herleitung der optimalen Preise und Gewinne | 40 |
| 2.4 Datengrundlage | 41 |
| 2.5 Numerische Analyse | 43 |
| 2.5.1 Gewinnmaximierende Vertriebssystemgestaltung und -koordination | 43 |
| 2.5.2 Generalisierbarkeit der Ergebnisse | 53 |
| 2.6 Diskussion der Ergebnisse | 59 |
| 2.6.1 Implikationen für die Forschung | 59 |
| 2.6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis | 62 |
| 2.6.3 Limitationen und Anknüpfungspunkte zukünftiger Forschungsarbeiten | 63 |
| 3 Gewinnmaximierende Preisentscheidungen: Manager vs. Modell | 65 |
| 3.1 Einleitung | 65 |
| 3.2 Konzeptioneller Hintergrund und Hypothesen | 67 |
| 3.2.1 Mehrkanalkoordination | 68 |
| 3.2.2 Dynamisches Preismanagement | 69 |
| 3.2.3 Kurzsichtiges Management und systematische Urteilsverzerrungen | 70 |
| 3.2.4 Hypothesen | 71 |
| 3.3 Modellformulierung und Modellvalidierung | 74 |
| 3.3.1 Zielfunktion des Vertriebssystems | 74 |
| 3.3.2 Formulierung der Nachfragefunktion | 77 |
| 3.3.3 Nebenbedingungen | 79 |
| 3.3.4 Testanwendung und Validierung des Modells | 80 |
| 3.4 Experimentelle Studie | 83 |
| 3.4.1 Untersuchungsdesign | 83 |
| 3.4.2 Vorgehen | 88 |
| 3.4.3 Datengrundlage | 89 |
| 3.4.4 Messung der Konstrukte | 90 |
| 3.5 Ergebnisse | 93 |
| 3.5.1 Deskriptive Analyse | 93 |
| 3.5.2 Logistische Regressionsanalyse | 95 |
| 3.6 Diskussion der Ergebnisse | 99 |
| 3.6.1 Implikationen für die Forschung | 99 |
| 3.6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis | 101 |
| 3.6.3 Limitationen und Anknüpfungspunkte zukünftiger Forschungsarbeiten | 102 |
| 4 Determinanten der Popularität von Online-Schnäppchen | 104 |
| 4.1 Einleitung | 104 |
| 4.2 Konzeptioneller Hintergrund | 108 |
| 4.2.1 Online-Communities | 108 |
| 4.2.2 Qualitätssignale | 109 |
| 4.2.3 Sozialer Einfluss | 111 |
| 4.3 Hypothesenentwicklung | 112 |
| 4.3.1 Intrinsische Signale | 112 |
| 4.3.2 Extrinsische Signale | 116 |
| 4.4 Methodische Grundlagen | 117 |
| 4.4.1 Datenerhebung und Datengrundlage | 117 |
| 4.4.2 Analysemethode | 120 |
| 4.5 Ergebnisse | 122 |
| 4.5.1 Rolle intrinsischer Signale | 124 |
| 4.5.2 Rolle extrinsischer Signale | 126 |
| 4.6 Robustheitsprüfung | 127 |
| 4.7 Diskussion | 129 |
| 5 Schlussbetrachtung | 133 |
| Literaturverzeichnis | 139 |
