| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Abbildungsverzeichnis | 14 |
| Tabellenverzeichnis | 15 |
| Abkürzungsverzeichnis | 17 |
| 1 Einleitung | 18 |
| 1.1 Forschungsmotivation | 18 |
| 1.2 Zielsetzung | 21 |
| 1.3 Aufbau der Arbeit | 23 |
| 2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen | 25 |
| 2.1 Forschungskonzeption der Arbeit | 25 |
| 2.1.1 Theoretischer Pluralismus | 25 |
| 2.1.2 Deduktive und induktive Methoden zur Erkenntnisgewinnung | 26 |
| 2.2 Bedeutung des Begriffs der Wachsamkeit | 29 |
| 2.2.1 Grundlegendes Begriffsverständnis | 29 |
| 2.2.2 Abgrenzung von Wachsamkeit zu verwandten Konzepten | 33 |
| 2.3 Bedeutung der Beschaffungsfunktion in Unternehmen | 39 |
| 3 Theoretischer Bezugsrahmen | 43 |
| 3.1 Entrepreneurship-Forschung | 43 |
| 3.1.1 Unternehmertum als Gegenstand wirtschaftswissenschaftlicher Betrachtungen | 43 |
| 3.1.2 Ausgewählte Konzepte in der Entrepreneurship-Forschung | 47 |
| 3.1.3 Bedeutung des Unternehmertums für die organisationale Beschaffung | 55 |
| (opportunities) | 55 |
| 3.2 Theorien des Lernens | 57 |
| 3.2.1 Individuelles Lernen | 58 |
| 3.2.2 Organisationales Lernen 3.2.2.1 Grundlagen organisationalen Lernens | 60 |
| 3.3 Austauschtheorie | 68 |
| 3.3.1 Grundlagen der Austauschtheorie | 68 |
| 3.3.2 Ausgewählte Konzepte und ihre Bedeutung für das B- to- B- Marketing | 70 |
| 4 Modellentwicklung | 81 |
| 4.1 Methodische Grundlagen und Ablauf der qualitativen Studie | 81 |
| 4.1.1 Definition und Kennzeichen qualitativer Forschung | 81 |
| (1) Prinzip der Offenheit: | 82 |
| (2) Das Prinzip der Kommunikation: | 82 |
| (3) Das Prinzip der Flexibilität: | 82 |
| (4) Das Prinzip der Reflexivität: | 83 |
| (5) Das Prinzip der Explikation: | 83 |
| 4.1.2 Verbindung qualitativer und quantitativer Forschungsmethoden | 83 |
| Das Vertiefungsmodell: | 84 |
| (2) Das Triangulationsmodell: | 84 |
| Das Phasenmodell: | 85 |
| 4.1.3 Qualitative Studie im Rahmen der Modellentwicklung | 87 |
| 4.1.3.1 Erhebungsmethode | 87 |
| 4.1.3.2 Datengrundlage | 88 |
| 4.1.3.3 Ablauf der Interviews | 90 |
| 4.1.3.4 Auswertungsverfahren | 92 |
| (1) Offenes Kodieren: | 94 |
| (2) Axiales Kodieren: | 94 |
| (3) Selektives Kodieren: | 94 |
| 4.1.3.5 Gütebeurteilung | 94 |
| Objektivität | 95 |
| Validität, | 95 |
| Reliabilität | 95 |
| 4.2 Konzeptualisierung von Wachsamkeit | 97 |
| Ergebnis | 97 |
| 4.2.1 Rezeptive Wachsamkeit | 98 |
| „(–) Und dann natürlich auch durch Kontakt mit dem Kunden, dass der viel-leicht auch Empfehlungen ausspricht. (–) Diese Empfehlungen sind wichtig. Da steckt meist sogar ein großes Potenzial drin, vor allem wenn ein Kunde auch schon bei diesem Lieferanten | 99 |
| „(–) wenn die Vertreter von anderen Firmen ins Haus kommen, mit denen man bis jetzt noch nicht viel zu tun hat: Da sagt man dann einfach: Pass auf – wir unterhalten uns gerne mal! Können dir natürlich nichts versprechen.“ | 99 |
| „Oft kommen Lieferanten bei Messen auf uns zu, obwohl das eine Unart ist, die Messen sind eigentlich für unsere Kunden! Die Lieferanten erzählen uns dann, | 99 |
| was sie zu bieten haben.“ | 99 |
| „Auf keine Fall! Das können wir uns gar nicht leisten, wir | 99 |
| hören uns alles in Ruhe an und sind offen.“ | 99 |
| (mindfulness) | 100 |
| Mindfulness | 100 |
| 4.2.2 Erkundende Wachsamkeit | 101 |
| erkundende Wachsam-keit. | 101 |
| gescannt) | 101 |
| „Ich erwarte von jedem Commodity Manager, dass er für seine Warenart einen weltweiten Überblick hat. Wie das Preisgefüge ist, wer die Top- Player sind und wer sozusagen die Herausforderer für die Top- Player sind. (–) Die Leute fah-ren da hin, schauen si | 101 |
| leine zusammengekommen sind, aber es gibt eine unglaublich hohe Kompe-tenz.“ | 102 |
| „Die Wachsamkeit drückt sich dadurch aus, dass man natürlich immer bestrebt ist, vorhandene Materialien und Lieferanten mit Marktbegleitern zu verglei-chen. Also, dass man schon auch ohne Not auf den Markt geht und sagt, ich ha-be | 102 |
| den | 102 |
| 4.3 Forschungshypothesen | 103 |
| 4.3.1 Determinanten von Wachsamkeit | 103 |
| 4.3.1.1 Variablen des Anbietermarktes Volatilität des Beschaffungsmarkts | 103 |
| „Marktpreise verändern sich schnell, deswegen muss man auch immer genau hinschauen, was kann man abverlangen in einer Partnerschaft und was nicht, wann muss man drauflegen und wann kann man drücken.“ „ So ist man natürlich immer dabei, so ein bisschen zu | 105 |
| Hypothese 1a: Je volatiler der Beschaffungsmarkt für ein bestimmtes Produkt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen rezeptiv wachsam hinsicht-lich dieses Produkts. | 105 |
| Hypothese 1b: Je volatiler der Beschaffungsmarkt für ein bestimmtes Produkt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen erkundend wachsam hin-sichtlich dieses Produkts. | 105 |
| Marktfragmentiertheit | 106 |
| „Der Markt für diese Komponenten ist sehr fragmentiert – ziemlich viele kleine und mittlere Unternehmen sind da unterwegs. Und da sind wir dann natürlich besonders wachsam.“ | 106 |
| „(..) der Markt insgesamt [ist] natürlich sehr groß, das ist eine Seite. Es gibt ei-nen Haufen Anbieter in dem Bereich. Allein in Deutschland so viele, dass man gar nicht alle kennen kann. Aber wir versuchen es (–). Wir sind ja auch aktiv z. B. in Richtu | 106 |
| Hypothese H2a: Je fragmentierter der Anbietermarkt für ein bestimmtes Pro-dukt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen rezeptiv wachsam hin-sichtlich dieses Produkts. Hypothese H2b: Je fragmentierter der Anbietermarkt für ein bestimmtes Pro-d | 107 |
| „Wenn wir uns in so einem Zustand des Glücks befinden würden, einfach nur zufrieden wären mit unserem Lieferanten, und dann da verharren, dann wäre das zwar schön, aber wahrscheinlich nur von kurzer Dauer. Denn man muss ja davon ausgehen, dass unsere Wet | 108 |
| „Es ist einfach so, das muss man auch ganz klar sagen, dass da natürlich die Konkurrenz- Geschichte innerhalb der Hersteller eine große Rolle spielt. Denn wäre es nicht so, dann könnte unser Vertrieb die Preise diktieren und dann wäre man wahrscheinlich | 108 |
| Hypothese H3a: Je intensiver der Wettbewerb für ein Unternehmen ist, desto stärker ist es beschaffungsseitig rezeptiv wachsam. | 108 |
| Hypothese H3b: Je intensiver der Wettbewerb für ein beschaffendes Unterneh-men ist, desto stärker ist es beschaffungsseitig erkundend wachsam. Relative Produktkosten | 109 |
| „Das ist ganz normal: Da wo die Menge läuft, da entstehen auch die Kosten, und da schaut man als erstes und da ist man auch am wachsamsten. Und so stuft sich das weiter nach unten ab.“ | 110 |
| „Wir haben ja nicht unendlich viele Ressourcen im Einkauf, sondern wir müs-sen fokussieren. Und da sind uns eben auch ein Stück weit die Hände gebunden. Denn jedem Einlass zu gewähren, das wäre einfach nicht möglich bei der Viel-zahl von Lieferanten, die | 110 |
| wir aufräumen können, wo es zumindest mal Sinn machen würde, abzuklopfen, wie der Markt ist, wo die Potenziale sind.“ | 111 |
| Hypothese H4a: Je höher die relativen Produktkosten für ein beschaffendes Un-ternehmen sind, desto stärker ist das Unternehmen rezeptiv wachsam hinsicht-lich dieses Produkts. Hypothese H4b: Je höher die relativen Produktkosten für ein beschaffendes Un-te | 111 |
| Hypothese H5a: Je stärker der Informationsaustausch zwischen beschaffendem Unternehmen und seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist das Unternehmen rezeptiv wachsam gegenüber Alternativen zu diesem Produkt. Hypothese H5b: Je stärker de | 113 |
| Vertrauen | 113 |
| Hypothese H6a: Je höher das Vertrauen des beschaffenden Unternehmens zu seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist das Unternehmen rezeptiv wachsam hinsichtlich dieses Produkts. Hypothese H6b: Je höher das Vertrauen des beschaffenden Unt | 115 |
| „Wenn wir glauben, dass er nicht wettbewerbsfähig anbietet, dann starten wir intern einen so genannten Business Case, bei dem wir überprüfen: Was bedeutet das, einen anderen Lieferanten zu nehmen? Wie viele Entwicklungskosten müs-sen wir investieren, um | 117 |
| Hypothese H7a: Je stärker die rezeptive Wachsamkeit des beschaffenden Unter-nehmens für ein Produkt ist, desto weniger passiv loyal ist das Unternehmen gegenüber seinem Lieferanten für dieses Produkt. Hypothese H7b: Je stärker die erkundende Wachsamkeit | 117 |
| „Und bevor wir eine Partnerschaft aufkündigen würden, würden wir den Part-ner natürlich erst mal mit der Realität des Marktes konfrontieren. [ Lieferant] wäre so ein Beispiel. Der ist interessant, die Preise sind interessant, nach wie vor sehen wir ihn a | 118 |
| Hypothese H8a: Je stärker die rezeptive Wachsamkeit des beschaffenden Unter-nehmens für ein Produkt ist, desto höher ist die Verhandlungsintensität des Un-ternehmens gegenüber seinem Lieferanten für dieses Produkt. Hypothese H8b: Je stärker die erkundend | 120 |
| 4.3.3 Moderierende Effekte | 121 |
| Hypothese H9a: Je stärker die wahrgenommene Abhängigkeit des beschaffen-den Unternehmens von seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist die hypothetisierte Beziehung zwischen rezeptiver Wachsamkeit und Verhand-lungsintensität. Hypothese | 122 |
| Hypothese H9d: Je stärker die wahrgenommene Abhängigkeit des beschaffen-den Unternehmens von seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist die hypothetisierte Beziehung zwischen erkundender Wachsamkeit und passi-ver Loyalität. | 123 |
| 5 Modellüberprüfung | 124 |
| 5.1 Methodische Grundlagen der quantitativen Analyse | 124 |
| 5.1.1 Operationalisierung latenter Variablen 5.1.1.1 Grundlagen reflektiver und formativerMessmodelle | 125 |
| 5.1.1.2 Gütebeurteilung reflektiver Messmodelle | 130 |
| n | 130 |
| i- | 130 |
| 5.1.1.3 Gütebeurteilung formativer Messmodelle | 134 |
| substantive-validity coefficient) | 135 |
| 5.1.2 Strukturgleichungsanalyse mit PLS 5.1.2.1 Grundlagen zu PLS und Begründung der Methodenwahl | 139 |
| 5.1.2.2 Gütemaße zur Beurteilung der PLS-Strukturmodellebene | 141 |
| 5.1.2.3 Beurteilung mediierender und moderierender Effekte | 143 |
| f2 | 147 |
| 5.2 Datenerhebung | 149 |
| Klassifikation der | 150 |
| Industriedatenbank 2006.4 | 150 |
| abc der deutschen Wirt-schaft | 150 |
| GmbH | 150 |
| 5.2.2 Erhebungsmethode | 152 |
| Umfragecenter 5.1 | 152 |
| Global Park Software | 152 |
| 5.2.3 Fragebogenstruktur | 154 |
| 5.2.4 Operationalisierungen der Modellkonstrukte | 155 |
| 5.2.4.1 Identifikation und Entwicklung von Indikatoren | 155 |
| 5.2.4.2 Überprüfung der Indikatoren auf Expertenvalidität | 158 |
| substantive validity | 158 |
| 5.2.5 Pretest | 161 |
| 5.2.6 Datengrundlage | 162 |
| 5.3 Ergebnisse | 166 |
| 5.3.1 Beurteilung der Konzeptualisierung und Operationalisierung des Wachsamkeitskonstrukts | 167 |
| p | 172 |
| 5.3.2 Überprüfung der Messmodelle 5.3.2.1 Überprüfung reflektiver Messmodelle | 173 |
| 5.3.2.2 Überprüfung formativer Messmodelle | 181 |
| smartPLS 2.0 | 182 |
| 5.3.3 Prüfung der Hypothesen und Beurteilung des Strukturmodells Haupteffekte | 185 |
| smartPLS 2.0 | 185 |
| f2. | 188 |
| f2 | 190 |
| Überprüfung moderierender Effekte | 191 |
| 6 Abschließende Betrachtungen | 195 |
| 6.1 Resümee | 195 |
| markttreibend, marktgetrieben | 196 |
| 6.2 Implikationen für die Forschung | 196 |
| 6.3 Implikationen für die Unternehmenspraxis | 199 |
| 6.3.1 Implikationen für Out-Supplier | 199 |
| 6.3.2 Implikationen für In-Supplier | 201 |
| Literaturverzeichnis | 205 |
| Anhang | 243 |
| Anhang A: Konstrukte und Indikatoren Konstrukt Konstruktdefiniti-on Indikator Abkür-zung | 243 |
| Anhang B: Frequenzverteilung der Messindikatoren | 250 |
