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E-Book

Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst

AutorOliver Schumacher
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl149 Seiten
ISBN9783834988805
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis26,99 EUR
Die Herausforderungen, die Verkäufern schlaflose Nächte bereiten, sind nahezu immer dieselben: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Kaltakquise? Wie verhindere ich Kunden-abwanderung? Auf die 10 wichtigsten Fragen im Verkauf liefert dieser Ratgeber 100 konkrete Antworten. Praxisnah und direkt umsetzbar - ein Muss für Verkäufer im Außendienst, Führungskräfte mit vertrieblicher Verantwortung und alle, die besser und leichter verkaufen wollen.

Oliver Schumacher war viele Jahre im Verkauf von Markenartikeln im B2B-Bereich tätig, bevor er sich als Trainer, Berater und Coach für bessere Verkaufsresultate selbstständig machte.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Was Ihnen dieses Buch bietet6
Inhalt8
Frage 1: Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäfts jahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?13
Tipp 1: Finden Sie heraus, woran es liegt!13
Tipp 2: Rechnen Sie die Differenz bis zum Geschäftsjahresende hoch!14
Tipp 3: Machen Sie Mehrumsatz mit bestehenden Kunden!15
Tipp 4: Machen Sie Mehrumsatz mit neuen Kunden!17
Tipp 5: Wenden Sie Trick 17 an – aber nur, wenn Sie Ihren Chef auf Ihrer Seite haben!19
Tipp 6: Wenn es plötzlich zu gut läuft …20
Tipp 7: Überprüfen Sie Ihre Zielzahlen!21
Tipp 8: Falls Sie Ihr Jahresziel wirklich nicht schaffen können …23
Tipp 9: Ziehen Sie Konsequenzen für das nächste Geschäftsjahr!23
Tipp 10: Planung und Vorbereitung nicht vergessen!24
Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?26
Tipp 1: Grundhaltung: Der Kunde hat ein Recht auf Information!26
Tipp 2: Erhöhen Sie die Kaufwahrscheinlichkeit!27
Tipp 3: Sichern Sie Ihre Erfolge durch systematische Vorbereitung!28
Tipp 4: Lassen Sie sich von Ihrem Arbeitgeber nicht zu sehr verführen!29
Tipp 5: Organisieren Sie Ihre Angebotsdarstellung geschickt!30
Tipp 6: Erfüllen Sie nicht jeden Wunsch Ihres Kunden!33
Tipp 7: Verkaufen Sie telefonisch vor bzw. nach!34
Tipp 8: Nutzen Sie Aktionen als Türöffner!35
Tipp 9: Kombinieren Sie die Angebote!37
Tipp 10: Auch Kunden „verkaufen“ sich …37
Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden?39
Tipp 1: Achten Sie auf Ihre innere Einstellung!39
Tipp 2: Finden Sie heraus, warum Sie für Ihre Kunden unverzichtbar sind!41
Tipp 3: Lösen Sie die Probleme Ihrer Wunschkunden!42
Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihrem Bezirk der bekannteste Verkäufer sind!43
Tipp 5: Finden Sie in einem riesigen Bezirk schneller echte Interessenten!44
Tipp 6: Schauen Sie sich nach schwachen Mitbewerbern um!46
Tipp 7: Behalten Sie auch Ihre ehemaligen Kunden im Blick!48
Tipp 8: Kümmern Sie sich um Empfehlungen!49
Tipp 9: Suchen Sie systematisch nach neuen Kunden!50
Tipp 10: Steter Tropfen höhlt den Stein …51
Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?52
Tipp 1: Nicht jeder Kunde reagiert gleich …52
Tipp 2: Achten Sie auf Ihre Körpersprache!53
Tipp 3: Planen Sie Ihre Wortwahl!54
Tipp 4: Nehmen Sie die Ausraster Ihrer Kunden nicht persönlich!55
Tipp 5: Nutzen Sie Preisanpassungen,um vorher mehr zu verkaufen!57
Tipp 6: Verkaufen Sie dem Kunden trotz Preiserhöhung noch mehr!58
Tipp 7: Rechnen Sie die Preisanpassung nicht schön!59
Tipp 8: Gehen Sie mit Drohungen richtig um!60
Tipp 9: Entkräften Sie Preiseinwände mit Geschichten!61
Tipp 10: Rücken Sie den Preis aus Ihrem mentalen Fokus!62
Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?64
Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zeitverwendung!64
Tipp 2: Überprüfen Sie Ihre Tourenplanung!65
Tipp 3: Achten Sie auf Ihre Büroorganisation!66
Tipp 4: Bereiten Sie Gespräche besser vor!68
Tipp 5: Setzen Sie sich mehr Limits und machen Sie mehr Termine!69
Tipp 6: Definieren Sie Ihre Stärken und Schwächen!70
Tipp 7: Machen Sie Pausen und geben Sie auf sich Acht!71
Tipp 8: Schulen Sie Ihre Kommunikations und Arbeitstechniken!73
Tipp 9: Tauschen Sie sich mit Kollegen aus!74
Tipp 10: Hinterfragen Sie Ihr tägliches Tun!74
Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?75
Tipp 1: Erhöhter Puls ist normal …75
Tipp 2: Machen Sie sich klar, was Ihnen neue Kunden bringen!77
Tipp 3: Formulieren Sie den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden verkaufen wollen!77
Tipp 4: Planen Sie die möglichen Einwände im Voraus!79
Tipp 5: Entwickeln Sie Ihre persönliche Gesprächsstruktur!80
Tipp 6: Üben Sie mit Kollegen!82
Tipp 7: Sorgen Sie für Ihren guten Allgemeinzustand!83
Tipp 8: Haben Sie Ausdauer!84
Tipp 9: Machen Sie es sich leichter mit Aufhängern!85
Tipp 10: Beobachten Sie und probieren Sie Neues aus!86
Frage 7: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?88
Tipp 1: Verstehen Sie die Gedankenwelt des Reklamierenden!88
Tipp 2: Hören Sie Ihrem Kunden zu!89
Tipp 3: Versprechen Sie nicht zu viel!90
Tipp 4: Kümmern Sie sich!91
Tipp 5: Stellen Sie sicher, dass die Sache erledigt wird!92
Tipp 6: Beugen Sie Reklamationen vor!94
Tipp 7: Machen Sie sich nicht unnötig Probleme!95
Tipp 8: Seien Sie kritikfähig!96
Tipp 9: Nutzen Sie Reklamationen bei Ihren Mitbewerbern für sich aus!97
Tipp 10: Üben Sie sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache!98
Frage 8: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?100
Tipp 1: Seien Sie wachsam!100
Tipp 2: Sprechen Sie mit Ihren ehemaligen Kunden!102
Tipp 3: Finden Sie Ihren Feind Nummer 1 heraus!103
Tipp 4: Reden Sie mit Ihrem Mitbewerber!104
Tipp 5: Lenken Sie Ihren Mitbewerber ab!105
Tipp 6: Überlegen Sie sich neue Argumente!106
Tipp 7: Tauschen Sie sich mit Ihren Kollegen aus!107
Tipp 8: Bitten Sie um Hilfe!109
Tipp 9: Beugen Sie Angriffen systematisch vor!110
Tipp 10: Reagieren Sie auf Fragen Ihrer Kunden kompetent und angemessen!111
Frage 9: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?113
Tipp 1: Berücksichtigen Sie, was Menschen wollen!113
Tipp 2: Verlieren Sie den Kunden als Menschnicht aus den Augen!114
Tipp 3: Überraschen Sie Ihre Kunden!116
Tipp 4: Sehen Sie nicht nur den Einkäufer, sondern alle Menschen im Kundenbetrieb!117
Tipp 5: Strahlen Sie Ruhe aus!119
Tipp 6: Machen Sie die Dinge, die nicht unbedingt jeder machen würde!120
Tipp 7: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden regelmäßig über seine Ziele121
Tipp 8: Sie müssen nicht jeden Kunden haben!122
Tipp 9: Seien Sie aufmerksam!123
Tipp 10: Seien Sie ein „guter“ Verkäufer!124
Frage 10: Wie werde ich Spitzenverkäufer?125
Tipp 1: Entscheiden Sie sich für diesen Weg!125
Tipp 2: Seien Sie sich Ihrer bevorstehenden Entbehrungen bewusst!127
Tipp 3: Werden Sie Spitzenverkäufer, denn es gibt nichts Schöneres!129
Tipp 4: Lernen Sie!130
Tipp 5: Wenden Sie Ihr Wissen hemmungslos an!131
Tipp 6: Lernen Sie mit Zeit und Geld umzugehen!132
Tipp 7: Kümmern Sie sich um sich als Mensch!133
Tipp 8: Erstellen Sie Ihren persönlichen Bildungs und Entwicklungsplan!134
Tipp 9: Legen Sie Ihre persönliche Messlatte höher als Ihr Arbeitgeber!136
Tipp 10: Halten Sie nicht um jeden Preis durch!137
Literaturempfehlungen138
Der Autor139

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