| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 8 |
| Die Doppelstrategie: Qualitäts- und Preisstrategie | 10 |
| 1. Ausgangssituation | 12 |
| 1.1 Veränderung des Bankenwettbewerbs durch Direktbanken und ausländische Banken | 12 |
| 1.2 Verhaltensänderung der Kunden durch Discount- Anbieter in allen Branchen | 13 |
| 1.3 Margenverluste der Filialbanken im Zinsgeschäft und Provisionsgeschäft | 14 |
| 2. Strategiealternativen | 15 |
| 2.1 Grundsätzliche Strategieüberlegungen | 15 |
| 2.2 Qualitätsstrategie als Differenzierungsstrategie | 16 |
| 2.3 Preisstrategie über eine positive Produkt-/ Preiswahrnehmung | 17 |
| 2.4 Doppelstrategie: Qualität und positive Produkt-/ Preiswahrnehmung | 17 |
| 3. Qualität über das Finanzkonzept | 18 |
| 3.1 Finanzkonzeptinhalte für Kundengruppen | 18 |
| 3.2 Zufriedenheit der Kunden mit Finanzkonzeptgesprächen | 19 |
| 3.3 Integration in Kampagnen | 19 |
| 3.3.1 Die Standardkampagnen | 19 |
| 3.3.2 Spezielle Kampagnen | 20 |
| 3.4 Gründe für das Scheitern von Beratungskonzepten | 20 |
| 4. Positive Produkt-/Preiswahrnehmung | 22 |
| 4.1 Vorbemerkung | 22 |
| 4.2 Preiskenntnis | 23 |
| 4.2.1 Girokonto | 23 |
| 4.2.2 Geldanlagen | 23 |
| 4.2.3 Baufinanzierungen | 23 |
| 4.2.4 Versicherungen | 24 |
| 4.2.5 Ratenkredite | 24 |
| 4.3 Preisimage | 25 |
| 4.3.1 Preiswahrnehmung | 25 |
| 4.3.2 Die Preisemotion | 29 |
| 4.4 Das „Limbische System“14 | 31 |
| 4.5 Wirkung der Marke auf den Preis | 34 |
| 4.6 Preisfindungsprozess | 35 |
| 4.6.1 Grundlagen des heutigen Preismodells | 35 |
| 4.6.1.1 Kosten- und Preisproblematik | 35 |
| 4.6.1.2 Umsetzung der Preis-/Kostenproblematik | 37 |
| 4.7 Ermittlung von Schwellenpreisen, Preisunter- und Preisobergrenzen | 39 |
| 4.7.1 Schwellenpreise | 39 |
| 4.7.2 Preisunter- und Preisobergrenzen | 39 |
| 4.8 Preiskommunikation | 40 |
| 5. Aufgaben für die Praxisumsetzung | 41 |
| 5.1 Produktliste erstellen und Grundpreise, Mengen, Provisionen auflisten | 41 |
| 5.2 Vorgehensweise der heutigen Preisberechnung/ Kostenberechnung aufschreiben | 42 |
| 5.3 Preissensibilität für die Einzelpreise ermitteln und Profitfunktion erstellen | 42 |
| 6. Blick in die Zukunft | 45 |
| Literatur | 45 |
| Think Limbic! – Was Banken für ihr Marketing und ihren Vertrieb von der Hirnforschung lernen können | 47 |
| 1. Die Vormacht der Emotionen | 48 |
| 1.1 Wie Entscheidungen im Gehirn wirklich fallen | 48 |
| 1.2 Die Emotionslogik des Geldes | 49 |
| 1.3 Die Limbic Map®: Der Emotions- und Werteraum | 50 |
| 1.4 Limbic® Types: Die individuelle emotionale Persönlichkeitsstruktur des Kunden beeinflusst sein Entscheidungsverhalten | 51 |
| 2. Wie Banken mit dem Limbic® Ansatz Kunden binden, gewinnen und ihren Umsatz steigern können | 52 |
| 2.1 Der Umgang mit Geld aus der Sicht des emotionalen Gehirns | 53 |
| 2.2 Wie sich die Limbic® Types im Finanzverhalten unterscheiden | 54 |
| 2.3 Die Limbic® Types im Finanzberatungsgespräch | 55 |
| 2.4 Die Limbic® Types im Telefonverkauf | 58 |
| 2.5 Kunden-Events nach Maß | 59 |
| 2.6 Die Limbic® Types im Direktmarketing | 60 |
| 2.7 Neukundengewinnung mit Direktmarketing | 60 |
| 2.8 Wie das Markenimage einer Bank sich auf ihre Kundenstruktur auswirkt | 62 |
| Professionelles Pricing für Banken | 66 |
| 1. Die Bedeutung einer Produkt- und Preisstrategie | 69 |
| 2. Pricing-Datenbank: Das Fundament für professionelles Preis- und Produktmanagement | 72 |
| 2.1 Definition der Struktur einer Pricing-Datenbank | 74 |
| 2.2 Komposition der Pricing-Datenbank | 75 |
| 2.3 Entwicklung von Reports und Tools zur Preisoptimierung | 76 |
| 3. Intelligente Preis- und Angebotsdifferenzierung (Phase 3 des Preisprozesses): Wege zur nachhaltigen Ertragssteigerung | 78 |
| 4. Umsetzung neuer Preismodelle: Das konkrete Heben der Ertragspotenziale | 81 |
| 4.1 Migrationsumsetzung der neuen Preismodelle | 83 |
| 4.2 Interne Kommunikation | 85 |
| 4.3 Externe Kommunikation | 87 |
| 5. Fazit | 87 |
| Searcher, Blogger, Vagabunden und Co. – Wie das Internet das Finanzverhalten verändert | 89 |
| 1. Das Finanzverhalten steht vor einem grundlegenden Umbruch | 91 |
| 2. Neue Vertriebswege für neue Kunden | 94 |
| 3. Von der Breiten- zur Dialogkommunikation | 97 |
| Die Doppelstrategie im Kontext generischer und hybrider Wettbewerbsstrategien – Definitionen in der herrschenden Literatur | 99 |
| 1. Grundlagen von Wettbewerbsstrategien | 101 |
| 1.1 Einordnung der Wettbewerbsstrategien in die Strategieebenen von Unternehmen | 101 |
| 1.2 Ziele und Strategietypologien der Wettbewerbsstrategien | 102 |
| 2. Generische Wettbewerbsstrategien | 103 |
| 2.1 Strategie der Kostenführerschaft | 103 |
| 2.1.1 Darstellung der Strategie | 103 |
| 2.1.2 Wettbewerbsvorteile der Kostenführerschaft | 104 |
| 2.1.3 Risiken der Kostenführerschaft | 104 |
| 2.2 Strategie der Differenzierung | 105 |
| 2.2.1 Darstellung der Strategie | 105 |
| 2.2.2 Wettbewerbsvorteile der Differenzierung | 105 |
| 2.2.3 Risiken der Differenzierung | 106 |
| 2.3 Strategie der Nischenbildung | 106 |
| 2.3.1 Darstellung der Strategie | 106 |
| 2.3.2 Wettbewerbsvorteile der Nischenstrategie | 107 |
| 2.3.3 Risiken der Nischenstrategie | 107 |
| 2.4 Beitrag der Strategietypen zur Wertsteigerung | 108 |
| 2.5 Die stuck-in-the-middle-Situation | 108 |
| 3. Hybride Wettbewerbsstrategien | 110 |
| 3.1 Abgrenzung der hybriden Wettbewerbsstrategien von den generischen Wettbewerbsstrategien | 110 |
| 3.2 Arten hybrider Wettbewerbsstrategien | 110 |
| 3.2.1 Sequentielle hybride Wettbewerbsstrategien | 110 |
| 3.2.2 Multilokale hybride Wettbewerbsstrategien | 111 |
| 3.2.3 Simultane hybride Wettbewerbsstrategien | 111 |
| 3.2.4 Das Konzept der Mass Customization | 112 |
| 3.3 Hybride Wettbewerbsstrategien unter besonderer Betrachtung der Mass Customization | 113 |
| 3.4 Die Doppelstrategie im Kontext der generischen und hybriden Wettbewerbsstrategien | 114 |
| 4. Zusammenfassung und Ausblick | 115 |
| Literaturverzeichnis | 116 |
| Qualität, Innovation und Service bei der ING-DiBa AG | 118 |
| Die verkaufsaktive Bank – Qualität im Multikanalvertrieb | 126 |
| 1. Die Medien als Anwalt der Verbraucher | 127 |
| 2. Anforderungen an einen systemgestützten, dialogorientierten Beratungsprozess | 129 |
| 3. Multikanalvernetzung als zentrale Herausforderung | 131 |
| 3.1 Selbstbedienung versus Beratung | 131 |
| 3.2 Ein Kunde hat nur noch drei Beraterkontakte pro Jahr | 132 |
| 3.3 Vom Filial- zum Multikanalbanking | 133 |
| 3.4 Direktbank mit Filialen | 133 |
| 3.5 Das Internet – vom Informations- und Transaktionskanal zum Vertriebskanal | 134 |
| 3.6 Alle wesentlichen Produkte mit optimalen Prozessen im Internet | 134 |
| 3.7 Einfache, klare und schlanke Prozesse | 135 |
| 3.8 Steigerung der Marktanteile – Giro, Einlagen, Kredit und Dienstleistungen | 135 |
| 3.9 Qualifizierte Frequenz über alle Vertriebswege | 137 |
| 3.10 Der Kunde erwartet keine Produkte, sondern Lösungen | 138 |
| 3.11 Wettbewerbsvorsprung durch Kundenvertrauen | 138 |
| 3.12 Die Bank mit den zufriedensten Kunden | 139 |
| 3.13 Pegasus Award | 140 |
| 3.14 Bester Kundenservice aller Filialbanken | 140 |
| 3.15 Großes Vertrauen in die Marke Sparda | 140 |
| 4. Praxisbeispiele | 141 |
| 4.1 High-Potential-Kunden und Multikanalvertrieb | 141 |
| 4.2 Terminvereinbarung als Erfolgsfaktor | 142 |
| 4.3 Kommunikationsmix als Erfolgsfaktor | 143 |
| Von der Unternehmensvision zur operativen Preistaktik | 145 |
| Einleitung | 146 |
| 1. Strategische Ausgangssituation der Sparkasse Hildesheim | 146 |
| 2. Die Vertriebsstrategie der Sparkasse Hildesheim | 149 |
| 3. Das Preismanagement oder die Preistaktik | 151 |
| 3.1 Preisfindung | 151 |
| 3.2 Preiskommunikation | 152 |
| 3.3 Preisdurchsetzung | 154 |
| 3.4 Preiscontrolling | 156 |
| 4. Beispiele für erfolgreiches Preismanagement | 157 |
| 4.1 1A-Angebot des Monats | 157 |
| 4.2 Differenzierte Preise: Stationäre Filiale / Internetfiliale | 160 |
| 4.3 Nach Preissensibilitäten differenzierte Cash- Kontenmodelle | 163 |
| 5. Schlussbetrachtung | 164 |
| Das „Angebot des Monats“: Besser als bisher bekannte Kampagnen | 166 |
| 1. Einleitung | 167 |
| 2. Entwicklung der ganzheitlichen Beratung | 167 |
| 3. Einführung Doppelstrategie | 168 |
| 4. Beispiele „Angebot des Monats“ als Verkaufshits | 170 |
| 5. Wie es bei Mitarbeitern und Kunden ankommt | 181 |
| 6. Preisverleihungen | 183 |
| Ganzheitliche Beratung oder Produktverkauf: ein Widerspruch?! | 185 |
| 1. Sparkasse Hanau: Regionaler Marktführer mit starkem Wettbewerbsumfeld | 186 |
| 2. Frühe strukturelle Veränderung im Markt | 186 |
| 3. Zwei entscheidende Fragen | 188 |
| 4. Veränderte Kommunikation der Angebote | 189 |
| 5. Produktverkauf plus aktive ganzheitliche Beratung | 190 |
| 6. Die Außenkommunikation der veränderten Strategie anpassen | 192 |
| 6.1 Kommunikations-Mix-Baustein „Angebot des Monats“ | 192 |
| 6.2 Kommunikations-Mix-Baustein „Finanz-Zeitung“ | 195 |
| 7. Muster der monatlichen Finanz-Zeitung im Überblick | 197 |
| 8. Fazit | 201 |
| 10 Prognosen und Trends für den Bankvertrieb der Zukunft | 203 |
| 1. Werden Sie unverwechselbar | 206 |
| 2. Managen Sie Veränderungen | 207 |
| 3. Entdecken Sie neue Chancen | 209 |
| 3.1 Neue Zielgruppen | 209 |
| 3.2 Problemlösungen bieten | 209 |
| 3.3 Wahlmöglichkeit zwischen Leistung und Preis | 210 |
| 4. Setzen Sie Prioritäten | 211 |
| 5. Bieten Sie beste Qualität | 213 |
| 5.1 Qualität geht jeden in der Bank an, auch die internen Bereiche | 214 |
| 5.2 Servicestandards und Servicegarantien verbessern die Qualitätsbereitschaft | 214 |
| 5.3 Das Verkaufen beginnt eigentlich erst nach dem Abschluss | 215 |
| 5.4 Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern | 215 |
| 5.5 Führen Sie ein Beschwerdemanagement ein | 215 |
| 5.6 Geben Sie dem Qualitätsmanagement intern eine hohe Wertigkeit | 216 |
| 6. Fördern Sie den Vertrieb | 216 |
| 7. Werden Sie Kostenführer | 217 |
| 8. Schaffen Sie eine Verkaufsorganisation | 218 |
| 8.1 Das Image des Verkaufens in der Bank verbessern | 219 |
| 8.2 Die Intensität der Verkaufsschulung deutlich erhöhen | 219 |
| 8.3 Wöchentliches Sales-Meeting und monatliche Verkaufsbesprechung | 220 |
| 8.4 Schaffen Sie eine erfolgsabhängige Bezahlung | 220 |
| 9. Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter | 221 |
| 10. Entwickeln Sie Führungskräfte | 223 |
| 11. Fazit | 225 |
| Literaturverzeichnis | 225 |
| Der Herausgeber | 226 |
| Die Autoren | 227 |
