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E-Book

Verkaufswettbewerbe

Planung, Durchführung und Erfolgskontrolle

Autor	Holger Bub
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2010
Seitenanzahl	184 Seiten
ISBN	9783834963802
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	29,99 EUR

In schwierigen Marktsituationen steigt die Nachfrage nach Verkaufswettbewerben. Denn Unternehmen suchen nach wirkungsvollen Instrumenten, um ihre Verkäufer zusätzlich zu motivieren und Umsätze zu steigern. Aber wie plant man einen erfolgreichen Verkaufswettbewerb? Holger J. Bub liefert eine praktische Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Konzeption, Durchführung und das Erfolgscontrolling solcher Incentivierungsinstrumente. Fallbeispiele, Checklisten und Controlling-Tools unterstützen den Leser bei der Umsetzung in die eigene Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für alle, die ihre Vertriebsorganisation zu Spitzenleistungen motivieren wollen.

Holger J. Bub ist Geschäftsführer einer Agentur für Incentives und Rewards in Wiesbaden. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Incentives, Kundenclubs, Promotions und Events.

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort	5
Inhaltsverzeichnis	6
Kapitel 1 – Eine kleine Begriffsbestimmung	11
Kapitel 2 – Warum eigentlich Verkaufswettbewerbe?	13
2.1 Welche Unternehmen bzw. Branchen können Verkaufswettbewerbe einsetzen?	13
2.2 Welche Effekte lassen sich mit Verkaufswettbewerben erzielen?	14
2.3 Was können Verkaufswettbewerbe leisten und was nicht?	15
Welche Faktoren sprechen gegen Verkaufswettbewerbe ?	16
2.4 Ablaufdiagramm der Prozesse rund um einen Verkaufswettbewerb	17
Kapitel 3 – Was ist im Vorfeld zu berücksichtigen?	19
3.1 Worum geht es generell bei einem Verkaufswettbewerb?	19
3.2 Wie definiert man die Ziele eines Verkaufswettbewerbs richtig?	20
Beispiele für harte Zielsetzungen	21
Beispiele für weiche Zielsetzungen	22
Checkliste für Zielsetzungen	22
3.3 Wie lassen sich das notwendige Budget und die langfristigen Effekte kalkulieren?	23
Kosten-Nutzen-Analyse	24
Beispiel für eine Momentbetrachtung	25
Beispiel für eine Zukunftsbetrachtung	26
Kapitel 4 – Welche Zielgruppen kommen in Betracht?	28
4.1 Im Unternehmen	29
Außendienst	29
Innendienst	32
Customer Service	34
4.2 Außerhalb des Unternehmens	35
Händler (eigene, unabhängige)	36
Verkäufer im Handel	38
Service beim Handel	40
Gebrauchtwagen-Verkäufer	42
Großhandel und sein Außendienst	43
Direktvertriebs-Verkäufer	45
4.3 Wie grenzt man die teilnehmende Zielgruppe richtig ein?	48
Fragebogen für die praktische Auswahl	48
Kapitel 5 – Wie sieht die richtige Systematik hinter einem Verkaufswettbewerb aus?	49
5.1 Was macht einen Verkaufswettbewerb zu einem effektiven Incentive?	49
Eine breite Teilnehmer-Aktivierung	50
Das Pareto-Prinzip	50
Das Mittelfeld	52
Gruppeneinteilung	53
Ein gutes Bewertungssystem	55
Chancen und Risiken beim Aufbau eines Bewertungssystems	55
Was ist bei der Entwicklung eines Bewertungssystems zu beachten?	56
Typische Stolperfallen	57
Checkliste zur Entwicklung eines Bewertungssystems	58
5.2 Welche Bewertungssysteme gibt es?	59
Offen und geschlossen	59
Gewinntopf	60
Bonusprogramm	62
Umsatzsystem	64
Zielerreichungssystem	65
Über-Durchschnittssystem	67
Die Wette	68
Selbsteinschätzung	70
Teamtipp	71
Der Cut	71
Die Schwelle	72
5.3 Wie kann man für zusätzliche Gewinner sorgen?	73
Zwischenwertungen	74
Platzierungsbezogene Zwischenwertungen	76
Verkaufsbezogene Zwischenwertungen	77
Sofortgewinne	78
Status-Wertung	78
5.4 Abwägen von Bewertungssystematiken	79
Bonusprogramme vs. Wettbewerbe	80
Vor- und Nachteile von Teamwettbewerben	80
5.5 Was ist bei internationalen Wettbewerben zu beachten?	81
Vorsicht beim Vergleich	81
5.6 Der Unterschied zwischen Top-ClubSystemen und Verkaufswettbewerben	85
5.7 Laufzeit und Anlage des Verkaufswettbewerbs	87
Kapitel 6 – Welche Kommunikationsmaßnahmen sind notwendig?	89
6.1 Die richtige Ansprache: Kommunikation muss zur Zielgruppe und zum Wettbewerb passen	89
6.2 Kontinuierliche Aufmerksamkeit durch gezielte Impulse	90
6.3 Entwicklung der richtigen Story und Aktionsdramaturgie	91
Der rote Faden	92
Beispiele für erfolgreiche Mottos	97
6.4 Kick-off – wie startet man die Kommunikationsmaßnahmen richtig?	101
6.5 Möglichkeiten der Kommunikation	102
Broschüre, Flyer, Poster	103
Briefpapier, Umschläge	104
Mailings, Postkarten, Faxe	104
E-Mails	105
Teaser und Gimmicks	106
Anrufe	107
Personalityshows	107
Website	108
Bestandteile einer Website	108
Typ A: Website für einen Verkaufswettbewerb mit offenem Punktesammelsystem	109
Typ B: Website für einen Verkaufswettbewerb mit geschlossenem Bewertungssystem	110
Kommunikationstools der Website	110
Kommunikationstools im Internet	111
Wie bekommt man Traffic auf die Website ?	113
6.6 Welche Medienkanäle eignen sich am besten zur Kommunikation?	115
6.7 Wie misst man, ob Kommunikation die erwünschte Wirkung erzielt?	116
6.8 Fragebogen für die Ermittlung der richtigen Kommunikations-Tonalität	117
Kapitel 7 – Welche Instanzen müssen noch einbezogen werden?	118
7.1 Management-Aktivierung – was tun, wenn bestimmte Parteien nicht mitziehen?	118
ADM-Involvierung	118
Führungs-Aktivierung	119
7.2 Betriebsrat – r ichtig ansprechen und einbinden	120
Wie sich Stolperfallen umgehen lassen	121
Kapitel 8 – Womit lassen sich Verkaufswettbewerbe qualitativ anreichern?	123
8.1 Effektiver Einsatz von Qualification & Training	123
8.2 Thematische Schulungsgebiete	125
8.3 Aufbereitung der Schulungsinhalte	126
Schulungsoptionen – offline oder online?	127
8.4 Integration der Schulungsmaßnahmen in das Bewertungssystem	128
8.5 Praxisbeispiele	129
Kapitel 9 – Datenfluss	134
9.1 Wo im Unternehmen fallen die mit dem Verkaufswettbewerb zusammenhängenden Daten an?	135
9.2 In welchen Zeitintervallen fallen die Daten an?	136
9.3 Sind die Daten der Teilnehmer bekannt oder müssen diese zum Beginn ermittelt werden?	137
9.4 Können die Verkaufszahlen auf den einzelnen Teilnehmer heruntergebrochen werden?	139
9.5 In welchen Hierarchien könne n die Daten zusammengefasst werden?	141
Managertool	141
9.6 Datenermittlung für das Erfolgscontrolling	142
Kapitel 10 – Erfolgscontrolling	143
10.1 Warum Wettbewerbscontrolling?	143
Controlling harter und weicher Ziele	144
10.2 Controlling-Instrumente	145
Future Plan	146
Beispiel Future Plan	146
Comparison Matrix	148
Beispiel Comparison Matrix	148
Group Effects	150
Beispiel	150
Kapitel 11 – Wie soll die Incentivierung aussehen?	152
11.1 Zielgruppenspezifische Belohnung – nicht jedes Incentive passt für jeden	152
Marktforschungsergebnisse aus der Praxis	153
11.2 Die Prämienarten	155
Incentive-Reisen	155
Sachprämien	156
Erlebnisprämien	156
Universalgutscheine	157
Gutscheinkarten/Shopping Cards	158
Prepaid Cards	159
Reloadable Prepaid Cards	159
Downloads	159
Wünsch-Dir-was-Prämien	160
Überraschungsbox	160
Lotterielose	161
11.3 Soll man die Prämien an der Marke ausrichten?	164
Kapitel 12 – Gesetzliche Rahmenbedingungen – was ist zu beachten?	165
12.1 Versteuerung des geldwerten Vorteils	165
12.2 Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)	168
12.3 Das Strafgesetzbuch (StGB)	170
12.4 Das Reglement	170
Kapitel 13 – Die Agenturauswahl	172
13.1 Wie finde ich die richtige Agentur?	172
13.2 Wie sollte das Screening-Verfahren aussehen?	172
13.3 Briefing-Fragebogen z um Thema Verkaufswettbewerb	174
Stichwortverzeichnis	178
Danke	181
Über den Autor	182

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