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E-Book

Verkaufswettbewerbe

Planung, Durchführung und Erfolgskontrolle

AutorHolger Bub
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl184 Seiten
ISBN9783834963802
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
In schwierigen Marktsituationen steigt die Nachfrage nach Verkaufswettbewerben. Denn Unternehmen suchen nach wirkungsvollen Instrumenten, um ihre Verkäufer zusätzlich zu motivieren und Umsätze zu steigern. Aber wie plant man einen erfolgreichen Verkaufswettbewerb? Holger J. Bub liefert eine praktische Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Konzeption, Durchführung und das Erfolgscontrolling solcher Incentivierungsinstrumente. Fallbeispiele, Checklisten und Controlling-Tools unterstützen den Leser bei der Umsetzung in die eigene Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für alle, die ihre Vertriebsorganisation zu Spitzenleistungen motivieren wollen.

Holger J. Bub ist Geschäftsführer einer Agentur für Incentives und Rewards in Wiesbaden. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Incentives, Kundenclubs, Promotions und Events.

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Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhaltsverzeichnis6
Kapitel 1 – Eine kleine Begriffsbestimmung11
Kapitel 2 – Warum eigentlich Verkaufswettbewerbe?13
2.1 Welche Unternehmen bzw. Branchen können Verkaufswettbewerbe einsetzen?13
2.2 Welche Effekte lassen sich mit Verkaufswettbewerben erzielen?14
2.3 Was können Verkaufswettbewerbe leisten und was nicht?15
Welche Faktoren sprechen gegen Verkaufswettbewerbe ?16
2.4 Ablaufdiagramm der Prozesse rund um einen Verkaufswettbewerb17
Kapitel 3 – Was ist im Vorfeld zu berücksichtigen?19
3.1 Worum geht es generell bei einem Verkaufswettbewerb?19
3.2 Wie definiert man die Ziele eines Verkaufswettbewerbs richtig?20
Beispiele für harte Zielsetzungen21
Beispiele für weiche Zielsetzungen22
Checkliste für Zielsetzungen22
3.3 Wie lassen sich das notwendige Budget und die langfristigen Effekte kalkulieren?23
Kosten-Nutzen-Analyse24
Beispiel für eine Momentbetrachtung25
Beispiel für eine Zukunftsbetrachtung26
Kapitel 4 – Welche Zielgruppen kommen in Betracht?28
4.1 Im Unternehmen29
Außendienst29
Innendienst32
Customer Service34
4.2 Außerhalb des Unternehmens35
Händler (eigene, unabhängige)36
Verkäufer im Handel38
Service beim Handel40
Gebrauchtwagen-Verkäufer42
Großhandel und sein Außendienst43
Direktvertriebs-Verkäufer45
4.3 Wie grenzt man die teilnehmende Zielgruppe richtig ein?48
Fragebogen für die praktische Auswahl48
Kapitel 5 – Wie sieht die richtige Systematik hinter einem Verkaufswettbewerb aus?49
5.1 Was macht einen Verkaufswettbewerb zu einem effektiven Incentive?49
Eine breite Teilnehmer-Aktivierung50
Das Pareto-Prinzip50
Das Mittelfeld52
Gruppeneinteilung53
Ein gutes Bewertungssystem55
Chancen und Risiken beim Aufbau eines Bewertungssystems55
Was ist bei der Entwicklung eines Bewertungssystems zu beachten?56
Typische Stolperfallen57
Checkliste zur Entwicklung eines Bewertungssystems58
5.2 Welche Bewertungssysteme gibt es?59
Offen und geschlossen59
Gewinntopf60
Bonusprogramm62
Umsatzsystem64
Zielerreichungssystem65
Über-Durchschnittssystem67
Die Wette68
Selbsteinschätzung70
Teamtipp71
Der Cut71
Die Schwelle72
5.3 Wie kann man für zusätzliche Gewinner sorgen?73
Zwischenwertungen74
Platzierungsbezogene Zwischenwertungen76
Verkaufsbezogene Zwischenwertungen77
Sofortgewinne78
Status-Wertung78
5.4 Abwägen von Bewertungssystematiken79
Bonusprogramme vs. Wettbewerbe80
Vor- und Nachteile von Teamwettbewerben80
5.5 Was ist bei internationalen Wettbewerben zu beachten?81
Vorsicht beim Vergleich81
5.6 Der Unterschied zwischen Top-ClubSystemen und Verkaufswettbewerben85
5.7 Laufzeit und Anlage des Verkaufswettbewerbs87
Kapitel 6 – Welche Kommunikationsmaßnahmen sind notwendig?89
6.1 Die richtige Ansprache: Kommunikation muss zur Zielgruppe und zum Wettbewerb passen89
6.2 Kontinuierliche Aufmerksamkeit durch gezielte Impulse90
6.3 Entwicklung der richtigen Story und Aktionsdramaturgie91
Der rote Faden92
Beispiele für erfolgreiche Mottos97
6.4 Kick-off – wie startet man die Kommunikationsmaßnahmen richtig?101
6.5 Möglichkeiten der Kommunikation102
Broschüre, Flyer, Poster103
Briefpapier, Umschläge104
Mailings, Postkarten, Faxe104
E-Mails105
Teaser und Gimmicks106
Anrufe107
Personalityshows107
Website108
Bestandteile einer Website108
Typ A: Website für einen Verkaufswettbewerb mit offenem Punktesammelsystem109
Typ B: Website für einen Verkaufswettbewerb mit geschlossenem Bewertungssystem110
Kommunikationstools der Website110
Kommunikationstools im Internet111
Wie bekommt man Traffic auf die Website ?113
6.6 Welche Medienkanäle eignen sich am besten zur Kommunikation?115
6.7 Wie misst man, ob Kommunikation die erwünschte Wirkung erzielt?116
6.8 Fragebogen für die Ermittlung der richtigen Kommunikations-Tonalität117
Kapitel 7 – Welche Instanzen müssen noch einbezogen werden?118
7.1 Management-Aktivierung – was tun, wenn bestimmte Parteien nicht mitziehen?118
ADM-Involvierung118
Führungs-Aktivierung119
7.2 Betriebsrat – r ichtig ansprechen und einbinden120
Wie sich Stolperfallen umgehen lassen121
Kapitel 8 – Womit lassen sich Verkaufswettbewerbe qualitativ anreichern?123
8.1 Effektiver Einsatz von Qualification & Training123
8.2 Thematische Schulungsgebiete125
8.3 Aufbereitung der Schulungsinhalte126
Schulungsoptionen – offline oder online?127
8.4 Integration der Schulungsmaßnahmen in das Bewertungssystem128
8.5 Praxisbeispiele129
Kapitel 9 – Datenfluss134
9.1 Wo im Unternehmen fallen die mit dem Verkaufswettbewerb zusammenhängenden Daten an?135
9.2 In welchen Zeitintervallen fallen die Daten an?136
9.3 Sind die Daten der Teilnehmer bekannt oder müssen diese zum Beginn ermittelt werden?137
9.4 Können die Verkaufszahlen auf den einzelnen Teilnehmer heruntergebrochen werden?139
9.5 In welchen Hierarchien könne n die Daten zusammengefasst werden?141
Managertool141
9.6 Datenermittlung für das Erfolgscontrolling142
Kapitel 10 – Erfolgscontrolling143
10.1 Warum Wettbewerbscontrolling?143
Controlling harter und weicher Ziele144
10.2 Controlling-Instrumente145
Future Plan146
Beispiel Future Plan146
Comparison Matrix148
Beispiel Comparison Matrix148
Group Effects150
Beispiel150
Kapitel 11 – Wie soll die Incentivierung aussehen?152
11.1 Zielgruppenspezifische Belohnung – nicht jedes Incentive passt für jeden152
Marktforschungsergebnisse aus der Praxis153
11.2 Die Prämienarten155
Incentive-Reisen155
Sachprämien156
Erlebnisprämien156
Universalgutscheine157
Gutscheinkarten/Shopping Cards158
Prepaid Cards159
Reloadable Prepaid Cards159
Downloads159
Wünsch-Dir-was-Prämien160
Überraschungsbox160
Lotterielose161
11.3 Soll man die Prämien an der Marke ausrichten?164
Kapitel 12 – Gesetzliche Rahmenbedingungen – was ist zu beachten?165
12.1 Versteuerung des geldwerten Vorteils165
12.2 Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)168
12.3 Das Strafgesetzbuch (StGB)170
12.4 Das Reglement170
Kapitel 13 – Die Agenturauswahl172
13.1 Wie finde ich die richtige Agentur?172
13.2 Wie sollte das Screening-Verfahren aussehen?172
13.3 Briefing-Fragebogen z um Thema Verkaufswettbewerb174
Stichwortverzeichnis178
Danke181
Über den Autor182

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