| Cover | 1 |
| Zum Inhalt_Autor | 2 |
| Titel | 3 |
| Vorwort | 4 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| 1. Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an | 12 |
| 1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer | 12 |
| 1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit | 14 |
| 1.2.1 Vorsprung durch Empathie | 14 |
| 1.2.2 Dem Kunden richtig zuhören | 21 |
| 1.2.3 Das Vertrauen des Kunden gewinnen | 23 |
| 1.2.4 Überzeugen mit Begeisterung | 24 |
| 1.2.5 Mit Kreativität zu innovativen Lösungen | 24 |
| 1.2.6 Schnelligkeit gewinnt | 27 |
| 1.2.7 Teamplayer statt Einzelkämpfer | 29 |
| 1.2.8 Leistungsbewusstsein und Erfolgswille | 29 |
| 1.3 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst | 30 |
| 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen | 35 |
| 2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen | 35 |
| 2.1.1 Bestimmung der Verkaufsgebiete und Potenziale | 36 |
| 2.1.2 Berechnung der verfügbaren Zeitkapazität | 37 |
| 2.1.3 Die einzelnen Schritte der Gebietsplanung | 39 |
| 2.1.4 Neukunden-Umsatzplanung | 49 |
| 2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte | 53 |
| 2.2.1 ABC-Analyse | 53 |
| 2.2.2 Ermittlung der Zukunftskunden mit dem TEV-Bewertungsschema | 55 |
| 2.2.3 Die Scoring-Methode | 56 |
| 2.2.4 Berechnung des Kundenkapitalwertes (Customer Lifetime Value) | 58 |
| 2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung | 60 |
| 2.3.1 Ermittlung der optimalen Besuchshäufigkeit | 60 |
| 2.3.2 Besuchsplanung nach Punkteschlüssel | 62 |
| 2.3.3 Umsatzschätzung bei veränderter Besuchshäufigkeit | 64 |
| 2.3.4 Besuchsplanung mit Beachtung von Bearbeitungsfristen | 65 |
| 2.3.5 Besuchszeitoptimierung unter Berücksichtigung der Zeitrentabilität | 66 |
| 2.3.6 Maßnahmen zur Erhöhung der aktiven Verkaufszeit | 67 |
| 2.3.7 Tipps für eine professionelle Tourenplanung | 72 |
| 2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse | 78 |
| 2.4.1 Systematisches Vorgehen mithilfe der Verkaufszyklusplanung | 78 |
| 2.4.2 Beschleunigungsmaßnahmen in den verschiedenen Zyklusphasen | 83 |
| 2.4.3 Schnelle Kontaktaufnahme mit dem Entscheider | 87 |
| 2.4.4. Verzögerungsursachen und was Sie dagegen tun können | 88 |
| 2.5 Konkurrenzbeobachtung | 90 |
| 2.5.1 Was müssen Sie über Ihre Konkurrenten wissen? | 90 |
| 2.5.2 Wo sind Sie Ihrer Konkurrenz überlegen? | 93 |
| 3. Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen | 100 |
| 3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung | 100 |
| 3.1.1 Analyse der Ausgangslage und Zielsetzung | 100 |
| 3.1.2 Bedarfsanalyse vom Schreibtisch aus | 106 |
| 3.2 Strategischer Gesprächsaufbau | 109 |
| 3.2.1 Stufen einer Gesprächsstrategie | 110 |
| 3.2.2 Maßnahmen, um zielorientiert zu arbeiten | 112 |
| 3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn | 113 |
| 3.3.1 Das Unterbewusstsein des Kunden ansprechen | 113 |
| 3.3.2 Gesprächsaufhänger, die Ihr Gegenüber interessieren | 117 |
| 3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch | 119 |
| 3.4.1 Fragen zur Bedarfsanalyse | 119 |
| 3.4.2 Welche Probleme hat Ihr Kunde? | 122 |
| 3.5 Geschickt argumentieren | 124 |
| 3.5.1 Umwandlung von Kundenbedürfnissen in Problemlösungsvorschläge | 125 |
| 3.5.2 Im Gesprächsterritorium des Kunden | 127 |
| 3.5.3 Das entscheidende Kaufmotiv besonders hervorheben | 127 |
| 3.5.4 Fragen von Außendienstmitarbeitern | 129 |
| 3.6 Rhetorik | 132 |
| 3.6.1 Anforderungen an eine gute Verkaufssprache | 132 |
| 3.6.2 Wirkungsfaktoren einer guten Verkaufssprache | 133 |
| 3.6.3 Emotionale Kundenansprache | 139 |
| 3.6.4 Sprache und Stimme | 142 |
| 3.7 Durch Fragen führen | 143 |
| 3.7.1 Frageninhalte und Frageformen | 144 |
| 3.7.2 Fragen in verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs | 150 |
| 3.8 Einwände behandeln | 152 |
| 3.8.1 Gründe für Einwände | 152 |
| 3.8.2 Richtiges Verhalten bei Einwänden | 154 |
| 3.8.3 Argumentationsformen bei Einwänden | 155 |
| 3.8.4 Der richtige Zeitpunkt für die Einwandbehandlung | 160 |
| 3.8.5 Vorbereitung auf Einwände und Erfolgskontrolle | 162 |
| 3.9 Verhandlungstechnik | 163 |
| 3.9.1 Wichtige Verhandlungsgrundsätze | 163 |
| 3.9.2 Die Tricks der Einkäufer | 165 |
| 3.10 Neuprodukteinführung | 168 |
| 3.10.1 Argumente für neue Produkte | 169 |
| 3.10.2 Hilfsmittel für die Neuprodukteinführung | 173 |
| 3.11 Abschlusstechnik | 175 |
| 3.11.1 Wichtige Abschlussvoraussetzungen | 175 |
| 3.11.2 Der richtige Abschlusszeitpunkt | 177 |
| 3.11.3 Einsatz von Abschlusstechniken | 179 |
| 3.11.4 Kaufbremsen des Kunden | 185 |
| 3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation | 188 |
| 3.12.1 Nützliche Tipps für Ihre Vorbereitung | 188 |
| 3.12.2 Die erfolgreiche Inszenierung Ihrer Präsentation | 195 |
| 3.12.3 Tipps für das Ende der Präsentation | 201 |
| 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung | 204 |
| 4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch | 204 |
| 4.2 Preisverhandlung | 205 |
| 4.2.1 Werte für den Kunden | 205 |
| 4.2.2 Preis demontieren oder Beziehung aufbauen? | 207 |
| 4.2.3 Kunden wollen Gewinne | 208 |
| 4.2.4 Ein bisschen Feilschen gehört zum Kundenalltag | 211 |
| 4.2.5 Nachlass nur im Tauschgeschäft | 213 |
| 4.2.6 Prozentnachlass führt in die Rabattspirale | 214 |
| 4.3 Preisargumentation | 214 |
| 4.3.1 Vorsicht vor der Preistotalen | 214 |
| 4.3.2 Preisanpassung: Nur der kleine Unterschied zählt | 215 |
| 4.3.3 Worte machen Preise | 216 |
| 4.3.4 Vernebelung schafft Verärgerung | 218 |
| 4.3.5 Dem Kunden die Wahl lassen | 219 |
| 4.3.6 Aktiver Preis schlägt passive Antwort | 219 |
| 4.3.7 Bedingter Abschluss stoppt das Feilschen | 220 |
| 4.3.8 Begeisterte Kunden feilschen nicht | 221 |
| 4.4 Preiszugeständnisse | 221 |
| 4.4.1 Nötiger Mehrumsatz bei gleichbleibendem Gewinn | 221 |
| 4.4.2 Ausgleich der Preiszugeständnisse durch Absatzsteigerungen | 223 |
| 4.4.3 Skontoerhöhung ist teuer | 224 |
| 5. Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln | 226 |
| 5.1 Körpersignale | 226 |
| 5.1.1 Körperhaltung und Motorik | 227 |
| 5.1.2 Haltung und Bewegung der Arme (Gestik) | 228 |
| 5.1.3 Gesichtsausdruck (Mimik) | 229 |
| 5.1.4 Annäherung und Kontakt | 231 |
| 5.1.5 Körpersprache studieren | 234 |
| 5.2 Kundentypen | 234 |
| 5.2.1 Persönlichkeitsprofile und Verkaufsstrategien | 235 |
| 5.2.2 Schwierige Kundentypen | 236 |
| 5.3 Konflikte | 238 |
| 5.3.1 Der Verkäufer als Konfliktmanager | 239 |
| 5.3.2 Festgefahrene Verhandlungssituationen aufbrechen | 242 |
| 6. Umsatz- und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen | 244 |
| 6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager | 244 |
| 6.1.1 Stufenweise Deckungsbeitragsrechnung | 245 |
| 6.1.2 Erhöhung des Deckungsbeitrages | 246 |
| 6.1.3 Auswahl der strategisch wichtigen Kunden | 249 |
| 6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung | 253 |
| 6.3 Systematische Angebotsverfolgung | 258 |
| 6.3.1 Einsatz einer Angebotsverfolgungs-Checkliste | 258 |
| 6.3.2 Bestandteile einer perfekten Angebotsverfolgung | 259 |
| 6.3.3 Maßnahmen für mehr Erfolg | 260 |
| 6.4 Fit für den Umsatzendspurt | 261 |
| 6.4.1 Überprüfung der aktuellen Situation | 261 |
| 6.4.2 Maßnahmen für den Jahresendspurt | 262 |
| 6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen | 264 |
| 6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe | 266 |
| 6.6.1 Droht Zahlungsunfähigkeit beim Kunden? | 266 |
| 6.6.2 Krisenvorsorge im Verkaufsgespräch | 268 |
| 7. Neukundengewinnung: Erfolgsregeln für Erstkontakte | 270 |
| 7.1 Neukundenakquisition mit System | 270 |
| 7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden | 276 |
| 7.2.1 Brief mit telefonischer Nachfassaktion | 276 |
| 7.2.2 Über Referenzen zu neuen Kunden | 278 |
| 7.2.3 Kundengewinnung und Referenzen über Social-Media-Kanäle | 280 |
| 7.2.4 Zehn Schritte zur Neukundengewinnung per Telefon | 284 |
| 7.2.5 Keine Angst vor Kaltbesuchen | 290 |
| 7.2.6 Kontakte knüpfen durch aktives Networking | 291 |
| 7.2.7 Die Multiplikator-Strategie | 293 |
| 7.2.8 Seminare: Sanfter Weg zu neuen Kunden | 294 |
| 7.2.9 Die Branchen-Strategie | 295 |
| 7.2.10 Kontaktanbahnung auf Topmanagement-Ebene | 296 |
| 7.2.11 Konkurrenzkunden sind kein Tabu | 298 |
| 7.3 Verkaufsplattform Messe | 302 |
| 7.3.1 Messevorbereitung | 302 |
| 7.3.2 Auf dem Messestand | 305 |
| 7.3.3 Messenachbereitung | 307 |
| 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte | 309 |
| 8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie | 309 |
| 8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden | 310 |
| 8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung | 311 |
| 8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie | 313 |
| 8.5 Verkauf von Lösungen | 315 |
| 8.6 Wertschöpfungspartnerschaften | 318 |
| 8.7 Visionärer Verkauf | 323 |
| 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen | 328 |
| 9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements | 328 |
| 9.1.1 Schlüsselfaktoren für den Vertrauensaufbau | 328 |
| 9.1.2 Die Wertorientierung Ihrer Kunden | 331 |
| 9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses | 335 |
| 9.3 After-Sales-Service | 341 |
| 9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe | 345 |
| 9.4.1 Stufen der Unzufriedenheit | 345 |
| 9.4.2 Checkliste: Kundenerwartungen | 346 |
| 9.4.3 Warnsignale unzufriedener Kunden | 348 |
| 9.4.4 Vorbeugende Maßnahmen gegen den Kundenschwund | 349 |
| 9.5 Beschwerden als Chance | 351 |
| 10. Key-Account-Management: Partnerschaften mit Großkunden | 357 |
| 10.1 Erfolge mit Großkunden | 357 |
| 10.1.1 Die Key-Account-Konzeption | 358 |
| 10.1.2 Bearbeitungsstrategien für vorhandene Großkunden | 360 |
| 10.1.3 Kontakt- und Gesprächsplanung | 363 |
| 10.1.4 Kundenprofitabilität ermitteln | 365 |
| 10.2 Beziehungspflege mit Großkunden | 366 |
| 10.3 Jahresleistungsanalyse | 368 |
| 10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen | 369 |
| 10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien | 375 |
| 10.5.1 Kaufentscheidungsprozess und betriebliche Hierarchieebenen | 375 |
| 10.5.2 Die Rolle der Mitglieder eines Einkaufsgremiums | 377 |
| 10.5.3 15 Ratschläge zur Taktik der Gesprächsführung | 382 |
| 11. Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Basis für den Erfolg | 385 |
| 11.1 Verkaufsplanung | 385 |
| 11.1.1 Tagesplanung | 385 |
| 11.1.2 Wochenplanung | 386 |
| 11.1.3 Jahresplanung: Verkaufsquote ermitteln | 388 |
| 11.2 Selbstkontrolle | 393 |
| 11.2.1 Regelmäßige Kontrolle nach jedem Kundenbesuch | 393 |
| 11.2.2 Vierteljährliche Kontrollfragen | 396 |
| 11.2.3 Analyse von Misserfolgen | 398 |
| 11.2.4 Jahresleistungsanalyse | 399 |
| 11.2.5 Leistungskontrolle anhand von Kennzahlen | 400 |
| 11.2.6 Kontrolle anhand von Besuchsberichten | 409 |
| 11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung | 414 |
| 11.3.1 Optimiertes Zeitmanagement | 414 |
| 11.3.2 Methoden zur Arbeitserleichterung | 419 |
| 11.3.3 Wege aus der Stressfalle | 423 |
| 11.3.4 Selbstmotivation | 426 |
| 11.3.5 Entspannung und Erholung | 428 |
| Stichwortverzeichnis | 430 |
| Impressum | 436 |
