1 Der radikale Umbruch im Verkauf (S. 15)

Was Ihnen dieses Kapitel bietet

Die allerbegehrteste und allerwichtigste Zielgruppe im Vertrieb sind zweifellos die Top-Entscheider im Unternehmen. Sie zu gewinnen und zu überzeugen ist letztlich das Ziel jedes Verkaufsprozesses von komplexen Produkten und Dienstleistungen. Top-Entscheider sind jedoch sind nicht an Bergen von Papier, nicht an schönen Präsentationen und nicht an kunstvollen Argumentationsketten interessiert. Wenn Sie sie erreichen wollen, müssen Sie ihre wahren Motive treffen. Neue und teils verblüffende Strategien liefert Ihnen dazu das System „Vision Selling".

Machen Sie sich darauf gefasst, mit einigen radikalen Umbrüchen konfrontiert zu werden! Umbrüche, die Ihr bisheriges und traditionelles Verständnis von Vertrieb und Verkauf zumindest in Frage stellen. Oder haben Sie schon einmal davon gehört, dass Verkäufer ihre Präsentation mit den Worten eröffnen sollen: „Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet!"? Darum zunächst ein Überblick: Wo setzt Vision Selling an, inwiefern nützt es Ihnen, wie lauten die Grundsätze dieses Konzepts und welche Ziele verfolgt es?

Die Ausgangssituation

Um erklärungsbedürftige, komplexe Produkte geht es in vielen Branchen wie im Finanz- und Versicherungsvertrieb sowie im Strukturvertrieb, darüber hinaus auch in den anspruchsvollen Bereichen des Verkaufs sehr teurer Industrie- und Anlagegüter sowie im IT-Hardware- und Software-Verkauf. Betrachten wir beispielhaft die IT-Industrie. Die meisten erfolgreichen Vertriebsorganisationen im IT-Bereich sind durch das schnelle Wachstum und die technologiegetriebene Konjunktur der Y2K-Periode geprägt.

Viele Verkäufer der IT-Industrie haben das „Verkaufen" als Handwerk nie gelernt, weil die Nachfrage lange Zeit so groß war, dass auch ohne herausragende Vertriebsleistungen „verteilt" werden konnte. Aus meiner jahrelangen Erfahrung lassen sich bei den Vertriebsorganisationen von Systemhäusern vor allem folgende Beobachtungen machen:

Aus Bequemlichkeit und aus Gewohnheit wenden sich Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure und Verkäufer im (potenziellen) Kundenun- ternehmen an den Fachverantwortlichen statt an den Entscheider. Die Akquisition erfolgt zu weit unten in der Kundenorganisation. Dadurch wird der Sales-Cycle unnötig um mindestens 30 Prozent verlängert. Der Vertrieb hat konzentriertes Zuhören verlernt. Zu wenig Klarheit und Kenntnis über die Situation der Kunden (der Entscheider), die Sicht auf die bestehenden Probleme und die messbaren Auswirkungen sind die Ursache für grobe Fehleinschätzungen im Forecast und das Festhalten an unpro.tablen „Dauerbrennern".

Mindestens 25 Prozent aller Einträge in Forecasts oder so genannter Vertriebs-Pipeline sind nach der Messung von Heinrich Management Consulting grobe Fehleinschätzungen! Das Nachfragen und Verstehen der wahren Kaufmotive wird vergessen. Deshalb entstehen unsauber abgeglichene ROI-Modelle, und der Verkäufer geht mit stumpfen Waffen in den Kampf mit dem Einkäufer.

Es entspricht unseren Erfahrungen, dass die Hälfte aller Preisnachlässe nicht wettbewerbsrelevant und von daher unsinnig sind! Dieser Situation folgend, ergibt sich eine – unnötige – Umsatzeinbuße von etwa 10 Prozent und ein Pro.tverzicht von etwa 35 Prozent. In der Praxis gibt es bei Vertriebsmitarbeitern, die komplexe Leistungen im hochpreisigen Segment verkaufen, noch sehr viel Unsicherheit und Unwissenheit darüber, wie man direkt und ef.zient zum Abschluss kommt.In unseren Seminaren hören wir immer wieder Fragen wie: Wie wecke ich das Interesse der Führungskräfte potenzieller Kunden für unsere Leistungen?