8. Die Präsentation vor der Belegschaft (S. 217-218)

„Besser in einer Kunst etwas können, als tausend Künste kennen." Indisches Sprichwort Die betriebliche Altersversorgung müssen Sie bekanntlich immer zweimal verkaufen: Wenn Sie den Arbeitgeber von der Einführung der Entgeltumwandlung überzeugt haben, kommt es anschließend darauf an, bei der Belegschaft eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Insofern sollten Sie Ihren Kunden, den Arbeitgeber, unbedingt dazu bewegen, dass er Ihnen die Möglichkeit einer Präsentation vor den Mitarbeitern einräumt. Aus diesem Grunde müssen Sie fragen, ob Ihnen der Arbeitgeber einen Raum in ausreichender Größe zur Verfügung stellen kann.

Und Sie benötigen das notwendige Equipment wie einen Laptop, einen Beamer, Verlängerungskabel und eine weiße Wand bzw. eine Leinwand, die Sie gegebenenfalls mitbringen müssen. Da der Arbeitgeber ja in Abhängigkeit von der Beitrittsquote der Mitarbeiter erheblich an Lohnnebenkosten einsparen kann, sollte diese Präsentation als Pflichtveranstaltung während der Arbeitszeit in der Firma stattfinden. Sollte der Arbeitgeber zögern, so rechnen Sie ihm seine Ersparnis je Mitarbeiter aus: „Herr König, Sie sparen durch jede Gehaltsumwandlung eines Mitarbeiters in Höhe von 210 € Lohnnebenkosten vom Jahr 2007 bis 2008 in Höhe von 1.008 € ein.

Bedenkt man, dass ich für die Präsentation und die Einzelberatung insgesamt pro Mitarbeiter lediglich eine Stunde benötige, erzielen Sie dabei einen beachtlichen Stundenlohn je Arbeitnehmer!" Damit die Mitarbeiter spüren, wie wichtig das Thema betriebliche Altersversorgung ist, bitten Sie den Arbeitgeber unbedingt bei der Präsentation dabei zu sein. Das Thema der betrieblichen Altersversorgung ist komplex: Handeln Sie deswegen nach der „KISS-Formel", die da heißt: „Keep it simple and stupid", also stellen Sie den Sachverhalt so einfach wie möglich dar. Bedenken Sie bitte: Sie haben es nicht mit Fachleuten, sondern mit Arbeitnehmern zu tun, die in einem ganz anderen Bereich als Sie tätig sind. Insofern dürfen Sie die Belegschaft keinesfalls „beschulen", sondern das komplexe Thema Entgeltumwandlung so darstellen, dass es auch wirklich von jedem verstanden wird.

Und: Ihre Präsentation sollte nicht länger als 30 Minuten dauern, um Ihr Publikum nicht zu langweilen. Wollen Sie die Akzeptanz Ihrer Person optimieren, passen Sie Ihre Kleidung der Zielgruppe an: Wenn Sie beispielsweise in einem Handwerksbetrieb referieren, können Sie getrost auf eine Krawatte verzichten. Ein schwarzer Anzug kommt sicherlich nicht so gut an wie eine Kombination. Und Damen dürfen hier getrost eine Jeans anziehen.

Bevor Sie nun Ihre eigene Präsentation konzipieren, bedenken Sie bitte Folgendes: Ein guter Redner zeichnet sich nicht zuletzt auch durch die Fähigkeit aus, den Fokus seiner Wahrnehmung gleichzeitig auf zwei Aspekte zu richten:
1. Aspekt: Wie verhalten Sie sich? Was möchten Sie erreichen und was ist Ihr Redeziel? Wie fühlen Sie sich? Sind Sie authentisch? Ist Ihr Vortrag kongruent? Sind Sie in der Zeit?
2. Aspekt: Wie verhält sich Ihr Publikum? Beobachten Sie Ihr Publikum. Wie kommt Ihr Vortrag an? Versteht jeder, wovon Sie sprechen? Haben Sie alle Zuhörer „im Boot"?